圖為：第七屆大連軟交會，2009軟件和信息服務(wù)業(yè)政策與趨勢發(fā)布會現(xiàn)場，畢馬威公司中國合伙人吳劍林。(胡秀巖/攝 新浪網(wǎng))

　　6月18日至6月21日，第七屆中國國際軟件和信息服務(wù)交易會(簡稱軟交會)在大連舉辦，新浪科技作為獨家網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作伙伴，在軟交會現(xiàn)場有多處展示及訪談間。

　　以上圖片為第七屆大連軟交會，2009軟件和信息服務(wù)業(yè)政策與趨勢發(fā)布會現(xiàn)場，畢馬威公司中國合伙人吳劍林演講。

　　主持人：畢馬威是一家網(wǎng)絡(luò)遍布全球的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，專門提供審計和稅務(wù)咨詢等服務(wù)，在全球144個國家擁有13.7萬名員工，畢馬威在全球設(shè)立了兩大服務(wù)外包支持中心，分別在印度和中國，畢馬威中國服務(wù)研究小組匯集各類專業(yè)人才，對發(fā)展動態(tài)的信息收集和發(fā)展戰(zhàn)略的研究，以及服務(wù)外包業(yè)最新發(fā)展趨勢報告的編制，分享畢馬威公司在全球服務(wù)外包區(qū)域的成果。有請吳劍林先生。

　　吳劍林：首先，感謝組委會邀請畢馬威，我在這里跟大家做一個分享，關(guān)于今天我這個題目，中國作為一個外包的主力軍，在國際市場現(xiàn)在地位有怎么樣的改變，我主要的一個內(nèi)容第一部分會探討一下現(xiàn)在我們在東南亞地區(qū)看到的一些其他國家在外包這塊，政府方面包括企業(yè)方面的一些趨勢，另外再看看中國在這塊上面是怎么樣的情況，以及我們會面臨什么樣的挑戰(zhàn)？以及我們的發(fā)展的一個機遇在什么地方？我很快的介紹一下畢馬威，剛才主持人介紹了我們是全球性的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，畢馬威中國是1945年在香港成立的，1983年開始在中國提供針對中國的跨國企業(yè)以及中國的大型企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)的一個機構(gòu)，目前在全國有12個大公司，總?cè)藬?shù)是8500人，有超過200多名的合伙人跟總監(jiān)。

　　服務(wù)外包是我們其中的一項專業(yè)服務(wù)，我們其他的服務(wù)包括一些金融風險，還有內(nèi)部控制，IT咨詢、戰(zhàn)略規(guī)劃，審計稅務(wù)各方面的服務(wù)，針對這個服務(wù)外包，我們在全球設(shè)立了兩大卓越中心，第一個是設(shè)在印度的，今年也在中國設(shè)立了另外一個卓越中心，很快的我會跟大家分享一下，我們在前段時間做過的一些研究，在東南亞地區(qū)，我們看到的服務(wù)外包方面的一些趨勢，大家也知道，全球金融危機發(fā)生之后，其實影響的不只是亞洲地區(qū)，在全球來說，他也是一個非常深遠的影響，在這個環(huán)境下面，我們看到，對服務(wù)外包的行業(yè)，也存在這一定的影響，第一個看到的是成本的壓力，尤其歐洲美國的經(jīng)濟，進行比較大的倒退，這些成本壓力也逼使著一些跨國企業(yè)，就算沒有減少離岸外包的份額，但是對接包的企業(yè)也提出了一些在架構(gòu)上的一些減免的要求。另外，從整個趨勢來說，我們看到之前我們在外包方面可能ITO，就是IT的外包占非常大的份額，而且增長非常迅速，接著我們也看到BPO業(yè)務(wù)流程外包，現(xiàn)在是在加速的發(fā)展，最近就算我們有很多跨國性的企業(yè)，關(guān)于后臺進行的外包，比如財務(wù)，把全亞洲的一些財務(wù)的會計處理、核算、記帳中心是否可以放在中國做一個接包的處理，另外也看到，現(xiàn)在服務(wù)外包的要求，對接包商的要求，也不是單純像以前是單項的只做ITO，或者只做BPO就可以的，隨著外包的范圍加大，要求接包的企業(yè)需要一個綜合性的能力，包括了我們將來需要具備一些結(jié)合ITO以及BPO同樣能力的綜合性企業(yè)，需要具備這樣的能力。這個可以看到，我們在2008年之后全球的IT支出大概在5000多億美金，我們看到，在西歐和美國這里占整個份額的76%，亞洲地區(qū)是占到15%，其實有接近50%的份額是來自日本的，這個也從側(cè)面看到，日本市場對外包將來我們的目標是非常重要的一個市場。

　　根據(jù)一些估計、預算來說，就算這個經(jīng)濟是在下滑的一個情況下，但是它的一個外包這塊在亞洲地區(qū)、亞太地區(qū)的增長還是以接近雙位數(shù)的增長進行。畢馬威在之前做過一些分析，就是針對發(fā)包的這塊，亞太地區(qū)我們接到的合同的總金額超過2500萬美元的單子做過一些分析，統(tǒng)計出來的結(jié)果是發(fā)包量最多的主要還是集中在兩個行業(yè)，一個是電信，一個是金融行業(yè)，同時我們也看到在醫(yī)藥行業(yè)，在媒體，以及他的旅游類的外包的一些領(lǐng)域，也都有企業(yè)在嘗試這塊，而且我們預計在這塊發(fā)展，在將來的幾年里會比其他行業(yè)更快。同時我們也看到，政府這塊的外包，在亞太地區(qū)也是快速增長的領(lǐng)域，在2009年來說，也有一些研究機構(gòu)做過分析，我們在整個亞太地區(qū)IT服務(wù)的市場，總的支出會達到接近500億美元的規(guī)模，增長也是接近10%的增長，可以看到，現(xiàn)在目前來說，主要的份額還是在印度、中國和澳洲。亞太地區(qū)里面，隨著印度的成功，在菲律賓、馬來西亞這種國家，政府也已經(jīng)下了很大的力度，包括畢馬威也有參與協(xié)助菲律賓和馬來西亞的政府在政策上給他們一些建議，現(xiàn)在除了這些國家以外，其他的像越南、印尼、斯里蘭卡、泰國也在下比較大的力氣推進外包的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，我們現(xiàn)在看到的，他們在做的一個措施包括非常優(yōu)惠的，如果在當?shù)卦O(shè)立離岸外包中心，在當?shù)乜梢越o出非常優(yōu)惠的稅務(wù)政策，同時他們也在鼓勵本土的企業(yè)達到一個規(guī)模效應(yīng)，通過合并、收購或者加速的發(fā)展。在教育的一個系統(tǒng)上，他們也是加大了非常大的投入，包括在培訓，人員的培養(yǎng)方面，加大很大的投入，因為一個外包的產(chǎn)業(yè)鏈要做到很好的發(fā)展，其中一環(huán)是政府的推進力量，更大的決心和政策的支持，這個非常重要。另外一個很重要的是人才儲備，人才儲備這方面必須靠教育的體制去推動它。在這塊上面其他的新興的發(fā)展中國家下了很大的力氣進去，同時他們現(xiàn)在也在關(guān)注除了我們傳統(tǒng)看到ITO、BPO屬于人工密集型，相對低增值的外包以外，更多探討的是BPO方面的。就是針對一些支持類的高增值的高附加值的一種外包的業(yè)務(wù)。比如說一些研發(fā)的或者針對一些設(shè)計類的，工程的一些服務(wù)這方面的。這個也關(guān)系到，從我的分析也看到，在西歐和日本這些地區(qū)，本身的人口結(jié)構(gòu)已經(jīng)存在著一個比較大的隱患就是說人口老化的問題開始越來越嚴重了，它已經(jīng)在很多行業(yè)里面出現(xiàn)了什么樣的情況呢？已經(jīng)沒有足夠的技術(shù)人員去滿足他現(xiàn)在需要運轉(zhuǎn)的體系的專業(yè)知識，這個對中國來說有一個蠻好的基礎(chǔ)，從數(shù)學、物理這塊基礎(chǔ)的人員，發(fā)明創(chuàng)造的良好能力也應(yīng)該好好利用，這個也是東南亞國家看到的，他們也在發(fā)展。同時他們也在加大對基建的投入，剛才我提到，他比較產(chǎn)業(yè)性在考慮，不是單純的看ITO或者BPO，他看的是IT的BTO綜合性的提供能力。

　　同時，他們也紛紛成立類似印度推動外包方面，有非常大的作用下，一個組織推動整個外包行業(yè)的推進。我們看中國還是比較欠缺的，菲律賓投了非常非常大的一個資源，在人員培訓上面，還有人才的培養(yǎng)方面，因為有一個比較大的問題是已經(jīng)在去年年底超過4萬人的，包括有一些危機的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。希望通過這樣的一個少污染的行業(yè)，拉動整個的經(jīng)濟。馬來西亞現(xiàn)在也有一些政策在推動，新加坡以及附近地區(qū)的跨國公司，他們甚至可以提出一些承諾，就是外包到馬來西亞的成本可以減低30%甚至以上，這些可以看出他們下的力度非常大，印度現(xiàn)在在外包的發(fā)展上，面臨一定的壓力，第一就是因為經(jīng)濟危機發(fā)生之后，很多跨國公司現(xiàn)在也在開始重新審視整個外包的策略跟戰(zhàn)略，他們有一個考慮很關(guān)鍵的因素是集中度的風險，因為以往來說，大部分的外包都去了愛爾蘭、印度等地方，但是如果那個地方出現(xiàn)一些不穩(wěn)定或者動蕩的情況，他們的風險是比較大的，所以他們現(xiàn)在已經(jīng)有在考慮，之后要分散發(fā)包的一些地方，這塊也是很多新興國家盯著的一些方面。同時印度也因為前段時間發(fā)生的恐怖襲擊，一些大型外包企業(yè)的丑聞，這塊短期對他有一定的沖擊，但是他們現(xiàn)在也做出一些非常快速的調(diào)整，包括價格的體系，采取非常靈活的價格體系，希望盡量把一些跨國公司大的業(yè)務(wù)可以留在本土，這個是他們做的比較近期的策略。另外，印度現(xiàn)在也在面臨一個大的挑戰(zhàn)是人才方面的挑戰(zhàn)，雖然我們看到印度的人口都非常的龐大，畢業(yè)生都非常多，但其實他們那種教育機制，是一個導向的漏洞和方式，其實他到了一個程度，他那些上層的精英開始慢慢飽和了，現(xiàn)在開始發(fā)覺到人才方面有一定的局限性。

　　這個是簡要的回顧了一下在亞洲地區(qū)比較重點關(guān)注外包的一些國家以及做的一些事情。中國來看，在整個全球的外包角色和地位應(yīng)該是怎么樣定位的？中國一直以來主要以生產(chǎn)作為主要的出口來源，而且是低增值的生產(chǎn)加工型的方式，現(xiàn)在金融危機可能是一個好事，它雖然對我們有一個短期的振動，但是也讓我們更迫切的重新審視我們現(xiàn)在應(yīng)該采取什么樣的策略去增加我們的營收。其中一個對外包行業(yè)最大的是“千百十工程”也是在“十一五”規(guī)劃里面，我們現(xiàn)在政府對這塊的推動力度越來越大，跟商務(wù)部4月份簽了一個備忘錄，跟商務(wù)部一起推動產(chǎn)業(yè)外包，我們協(xié)助做一些工作，我們在前兩個禮拜，跟商務(wù)部一起針對中國服務(wù)外包的一些鼓勵政策，給一些意見。我們在南京23日有一個大型的針對外包產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策，非常大力度的稅務(wù)上的優(yōu)惠政策，我們擔心的這個行業(yè)里面勞動法的一些比較硬的要求，聯(lián)絡(luò)了很多部委會發(fā)布一套政策，到時候地方政府也會跟著這個去分階段實施。我們看到這次的力度是非常大的，從稅務(wù)上，包括財政部也會針對某一些城市做專項的撥款，推動這塊的發(fā)展。地方政府這塊，我們看到現(xiàn)在選的20個城市里面，其中有一部分城市是下了非常非常大的決心，甚至他們的決心是以前年度全部財政收入，投到推動外包在當?shù)氐陌l(fā)展，是這樣的一個力度的推進，甚至以給補貼的方式去吸引一些跨國公司和大型外包企業(yè)。無論從中央政府還是地方政府推動的力度是非常大的。從中國本身來說，其實外包行業(yè)是一個非常有潛力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，無論是從本土的需求或者從海外的需求來說，我們都看到將來的發(fā)展是非常巨大的。

　　其實中國政府在針對外包產(chǎn)業(yè)推動，從1980年后已經(jīng)開始了，注重科技的發(fā)展，我們其實也具備了很重要的先決的條件，包括人口結(jié)構(gòu)相對是很有利的，比起發(fā)展中國家，相比于印度我們都有好的基礎(chǔ)。我們在教育體系的投入，以及在科學領(lǐng)域的投資，從基建來說，應(yīng)該說中國在全球是具備了最好的基建環(huán)境，印度雖然做成了非常大的外包接包基地，但是遠遠沒有中國好，美國的西部還不到我們科技園的十分之一，中國的基建在全球來說有很大一個優(yōu)勢，現(xiàn)在我們其實比較迫切解決的是軟件方面，等一下我給大家分享一下看到有些地方，中國的地區(qū)政府也好，中央政府也好，中國的企業(yè)要重點關(guān)注的一些地方，我們看到針對知識產(chǎn)權(quán)這塊也在加大力度的推進，這個也是很重要的一個環(huán)境性的因素，去讓國外的發(fā)包企業(yè)或者國外的政府對我們增加一個信心，同時也看到越來越多的一些企業(yè)，可以承擔一些比較大的跨國項目，我們在前段時間也走訪了比較大的ITO和BPO公司，他們做的規(guī)模有一些都超過1000萬美金的投入。

　　中國在外包里面的特色，開始也是慢慢的從ITO、BPO做起，現(xiàn)在慢慢的有些企業(yè)已經(jīng)開始走向涉及研發(fā)比較高端的服務(wù)領(lǐng)域去發(fā)展，同時，在我們的市場的廣度上，也是本地的、區(qū)域的、全球的都有一些涉足，現(xiàn)在雖然本地這塊我們現(xiàn)在的關(guān)注度，發(fā)展的力度可能還不是非常大，在本地市場，本身中國有一個特色，就是本地的需求市場是非常非常大的，我們看到中國的外包企業(yè)現(xiàn)在數(shù)量也非常多，現(xiàn)在初步的一些統(tǒng)計接近四五千家，有一些相對比較小，兩三百人的企業(yè)。我們分析來說，中國具備一些滲透亞洲其他地方，尤其日本市場的應(yīng)該具備的條件。

　　中國的基建包括20個城市，還有已經(jīng)針對韓國、日本一些成功的經(jīng)驗，這塊我們已經(jīng)開始看到慢慢的可以承接一些更大型的項目。剛才也說到中國的優(yōu)勢是政府的大力支持，基礎(chǔ)架構(gòu)的完善，巨大的本地市場，還是針對韓國、日本語言的能力，還有工程技術(shù)這塊的專業(yè)知識，都是很重要的一些條件。

　　現(xiàn)在中國的一些外包企業(yè)面臨著什么樣的挑戰(zhàn)呢？我們曾經(jīng)做過一個調(diào)研，我們訪問了超過50個跨國公司的CEO，問他們你們?nèi)绻沁x址做外包的話，針對印度他們可以很容易說出十個城市的名字，對于中國，很大部分只知道北京跟上海，就跨國公司的一些CEO，這個來說其實側(cè)面反映了我們對整個產(chǎn)業(yè)或者整個企業(yè)的一些包裝，我們做的遠遠不如印度，印度的外包市場其實很大程度是靠推動，再就是非常快速期間給拉了起來，但是拉了起來之后，很會包裝自己，不斷的跟人說印度是最好的，或者說我最具備能力的外包市場，這個在國外的市場有很大的影響力牽動，中國這塊從中央政府或者從地方政府，或者從企業(yè)，我們現(xiàn)在做的很不夠。我們怎么可以向外告訴別人我們已經(jīng)具備了這個能力去承擔大型的項目，我們可以把它做好，這塊現(xiàn)在是我們做的很不夠，很薄弱的一些地方。另外一個主要的挑戰(zhàn)是在市場方面，現(xiàn)在因為中央大力的推動，選的20個主要的城市做外包的基地，這里面也很有可能將來會出現(xiàn)一個比較大的內(nèi)部競爭的情況，這個是很關(guān)鍵的，因為現(xiàn)在我們也在看到很可能出現(xiàn)的情況，中央跟地方政府都給了很多很多優(yōu)惠補貼的措施，但是這個措施很容易變成企業(yè)打價格戰(zhàn)的武器，其實企業(yè)沒有從這個措施上在價格領(lǐng)域就全部讓出去了，一下子變成了很惡性的循環(huán)，我們反過來看，這種事情并不是沒有前例可見，中國在某一個產(chǎn)業(yè)，在家電行業(yè)，在國外有十年的周期，但是在中國可能就兩三年從發(fā)展走向衰退，這個很可能對將來我們的企業(yè)或者產(chǎn)業(yè)發(fā)展很大的一個挑戰(zhàn)。另外就是我們一直被國外的一些企業(yè)政府渲染對知識產(chǎn)權(quán)的保護不夠，雖然加大了力度，這塊怎么樣提高我們的形象，加大知識產(chǎn)權(quán)保護的執(zhí)法過程，以及一些法規(guī)要求，改變主觀上的認識，同時跟印度，從我們看來，外包市場是非常大的，中國其實并不需要跟印度做直接的競爭，其實我們更應(yīng)該看我們哪些方面是有優(yōu)勢的，我們應(yīng)該在那方面發(fā)揮自己的所長，已經(jīng)有足夠大的空間，而且我們再去跟他爭ITO、BPO人工密集型、低增值的業(yè)務(wù)，其實利益不是很大，隨著人民幣的升值，我們的成本優(yōu)勢已經(jīng)不像以前那么明顯了。

　　接下來我們看到如果針對這些挑戰(zhàn)，一些方面從企業(yè)或者從政府來說，重點關(guān)注的一個是語言的能力，語言的能力除了英文以外，很重要的還有日文、韓文，從我們在第一季度的分析看，歐美的一些離岸外包市場，并不是像想象中增長的那么快，而且就算它還是維持著原來的格局，他也存在著很多成本的壓力，反而我們再看中國來說更有利的一些目標市場和地區(qū)，仍然是我們很大的目標市場，日本在人口的結(jié)構(gòu)方面，現(xiàn)在已經(jīng)是比較嚴峻的老化情況，很多職位，尤其是技術(shù)崗位，已經(jīng)沒有足夠的年輕人去承擔，另外還有一個促使的因素，我們看到日本出來的產(chǎn)品可能是非常精密的，但是其實它本身后臺的系統(tǒng)運作都是七八十年代的，這個也會產(chǎn)生一個巨大的壓力，它畢竟在老的時候要做出一些改變，這個也應(yīng)該是我們關(guān)注的一些方面。

　　另外，在規(guī)模上面，跟內(nèi)部流程的管理的成熟度上面，中國企業(yè)現(xiàn)在也有很大方面是需要可以考慮怎么去做成熟化，中國現(xiàn)在比較大的外包企業(yè)可能也就6000—8000人的規(guī)模，但是比起印度來說，人家是10幾萬的規(guī)模算比較大的，這里面的差距還是比較大，無論從規(guī)模上，或者收入的結(jié)構(gòu)上，都有很大的差距。這個將來我們得通過產(chǎn)業(yè)的整合，或者通過政策或者產(chǎn)業(yè)基金做成一些標準，中國一定有兩三家標桿性的企業(yè)，在國際上人家隨口會說得出來的，你這個產(chǎn)業(yè)才算比較成功，或者將來整個國家的外包產(chǎn)業(yè)形象才會有根本的改變。

　　另外，在安全方面跟知識產(chǎn)權(quán)方面，包括立法和執(zhí)行以及對外的宣傳，我們曾經(jīng)給過某一個地方政府出席全球的外包年會，在會上我們的代表被人挑戰(zhàn)最多的就是知識產(chǎn)權(quán)非常差，這個不管事實的狀況怎么樣，起碼在別人的意識里面我們是這樣的地位，提的第一個問題是中國的知識產(chǎn)權(quán)問題比較差。另外一個是人員的儲備，尤其是在高增值的BPO行業(yè)的人才儲備非常關(guān)鍵。

　　同時我們也看到，中國現(xiàn)在比較欠缺類似其他國家像行業(yè)里面的組織，像印度可以推動整個行業(yè)整合性的，大家可以集成一團的力量對這個產(chǎn)業(yè)做推廣，或者對外的形象的推廣，中國沒有這樣的一個組織，或者沒有這樣的行業(yè)機構(gòu)做這樣的事情，現(xiàn)在有一些比較零散的，也是自發(fā)性分散的，代表性也不非常夠。

　　香港其實是蠻好的渠道，香港具備很好的對外的橋梁，它的融資渠道，全球68家最大的銀行在香港都有蠻大的業(yè)務(wù)，將來可以充分考慮在這里面借助香港的渠道幫我們做融資、整合，或者對外的形象的推廣。

　　剛才大家也提到印度跟中國到底是怎么樣的形勢？大家是競爭還是合作？這里面其實既有競爭，也有合作，我們看到中國更重要的應(yīng)該是找出自己的優(yōu)勢，沒有必要跟人家競爭非常成熟的地方，那些也不會是你主要的利潤增長點。同時也可以在一些領(lǐng)域上，比如說我們有一些地方，可能人家的軟件行業(yè)已經(jīng)很發(fā)達了，硬件這塊中國還是有一定的優(yōu)勢，有一些領(lǐng)域我們可以做一些合作，包括一些新的行業(yè)里面，包括醫(yī)藥、醫(yī)療等方面是可以進行合作的，甚至可以探討應(yīng)用的成熟，倒過來把印度的后臺的東西包到中國，各個方面有很多地方是可以共同發(fā)展的。從中國的公司來說，我們有幾個建議，我們要做一個有專長的，只是成為一個通史者不會讓你在市場拿到很長久的競爭力，你必須找到自己的專長?，F(xiàn)在我們也看到，20個示范城市，大家一下子全部都一起沖上去對外包大力發(fā)展，現(xiàn)在看過來可能要考慮每個地區(qū)的優(yōu)勢重點放在哪一塊。

　　另外，每個人才的培養(yǎng)、管理怎么去留住這些人才，我們現(xiàn)在也看到比較不好的情況是什么呢？現(xiàn)在我們在國內(nèi)的比較大的外包企業(yè)，上面的那層高級經(jīng)理，對外接口這層，能力和經(jīng)歷都不錯，但是到了執(zhí)行層中間有很大一個斷檔，中層的管理和執(zhí)行層是個斷檔，另外一個現(xiàn)象是同一批人，在相似的企業(yè)不斷的跳，就是跳離了A公司到A公司錢漲了15%，從公司角度，你培養(yǎng)忠誠的骨干怎么從你新進來的員工，慢慢讓他在你公司有一個培訓體系，讓他成長起來，將來可以不斷的接班，這種體制是非常關(guān)鍵的。

　　第三個是規(guī)模效應(yīng)。自然的成長可能以50%，規(guī)模成長是一定的局限，我們看到一些并購比較多，怎么組成大規(guī)模的有影響力的企業(yè)。

　　第四個針對公司來說，非常關(guān)注的是質(zhì)量，剛才提到了一些原因，現(xiàn)在其實有部分公司，雖然接了包回來，但是質(zhì)量很難保證，而且質(zhì)量不保證的話，你其實會丟掉這個客戶，外包的業(yè)務(wù)跟傳統(tǒng)的項目的差別很大的在什么地方？一家跨國公司去決定要你需要非常長的周期，得經(jīng)過非常嚴謹?shù)脑u估、論證，我們也幫過很多跨國公司選外包的地點和服務(wù)商，這個過程是非常長的，也是非常謹慎的，因為是一個戰(zhàn)略性的決定，不是這個項目交給你，做完回來給我，如果你質(zhì)量第一次沒有做好，你很快發(fā)現(xiàn)費了很大的精力拿到這個客戶，其實你抓不住這個客戶，很快你會丟掉這個客戶。

　　今天時間有限，我針對我們在行業(yè)里面看到的一些情況，跟一些其他國家的情況做了一個很簡單的交流，如果有時間各位有沒有什么問題。

　　提問1：反漏斗形和金字塔形有沒有相似的地方？

　　吳劍林：金字塔是必須平均的，漏斗是這樣子的，很不對稱的狀態(tài)。

　　提問2：我提一個問題，關(guān)于價值鏈的問題，剛才你也提到，不只您，很多媒體和文章都在提，應(yīng)該往價值鏈的上端走，就我自己的體會而言，我們公司是專門做港口物流的，我們是做整體解決方案的，全世界第一大、第二大的集裝箱碼頭都是我們的客戶，上端只要有競爭者就很難實現(xiàn)期待的利潤。

　　吳劍林：我不了解你情況，你的的談判籌碼該很大的。

　　提問2：會我們總遇到印度同的行。

　　吳劍林：他們選哪一個供應(yīng)商，選外包，價格只占到25—30%的因素，，我們做的最薄弱的地方是不懂得宣傳自己，這個是致命的，我我們走出國門，銷售人員、業(yè)務(wù)務(wù)展人員跟人家談，我們的人跟印度的人去談，你發(fā)現(xiàn)如果是跨國公司評估的那個人，中國派去的人只可以拿到50分，人家可以拿到100分，差別非常大。，這種項目不會只看成本本成它是允許一定的容量的，甚至高一點都可以。