本文目錄一覽：

• 1、房產(chǎn)電話銷售說辭話術(shù)技巧
• 2、房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)
• 3、房產(chǎn)電話營(yíng)銷話術(shù)
• 4、房地產(chǎn)行業(yè)如何用智能語音機(jī)器人獲客引流？

銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。以下是我為大家整理的房產(chǎn)電話銷售說辭相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

房產(chǎn)電話銷售說辭

有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。

優(yōu)秀銷售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)：

——同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想

——自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過程的個(gè)人需求

——精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。

優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì)

一、專業(yè)素質(zhì)

售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識(shí)。

1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。

2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息;另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè) 管理知識(shí) 、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn) 法律知識(shí) 及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。

3、了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。

4、了解 市場(chǎng)營(yíng)銷 相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略(Product)、營(yíng)銷價(jià)格策略(Price)、營(yíng)銷 渠道 策略(Place)、促銷組合策略(Promotion)等知識(shí)。

二、綜合能力

1、洞察能力房地產(chǎn)營(yíng)銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。

2、語言運(yùn)用能力售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——態(tài)度要好，有誠意——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)——表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉——語調(diào)要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地

3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭(zhēng)端的能力——控制交往氛圍的能力

4、良好品質(zhì)

(1)從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)：☆積極的工作態(tài)度☆飽滿的工作熱情☆良好的人際關(guān)系☆善于與同事合作☆熱誠可靠☆獨(dú)立的工作能力☆具有創(chuàng)造性☆熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能☆充分了解樓盤知識(shí)☆知道顧客真正需求☆能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值☆達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)☆服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)☆虛心向有 經(jīng)驗(yàn) 的人學(xué)習(xí)☆忠實(shí)于發(fā)展商

(2)銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系

三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列 銷售技巧 、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。

在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。

1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。

2、喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。

3、談話無重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的，而購買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。

4、言不由衷的恭維對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。 5、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。"天上是不會(huì)掉餡餅的"，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。

四、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì)

(1)推廣公司形象、傳遞公司信息(2)積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤(3)按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素(4)每月有銷售業(yè)績(jī)(5)保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔(6)及時(shí)反映客戶情況(7)準(zhǔn)時(shí)提交 總結(jié) 報(bào)告 (8)培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向(9)愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等(10)不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高(11)服從公司的工作調(diào)配與安排(12)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng) 規(guī)章制度 (13)嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度

銷售人員基本禮儀

1、著裝要求儀容儀表——客戶的第一視覺效應(yīng)

第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：

整體要求

2、接待動(dòng)作訓(xùn)練

行為舉止——客戶心理障礙的突破口

1、站姿

(1)軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜

(2)面部：微笑、目視前方

(3)四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿

(1)眼睛直視前方，用余光注視座位

(2)輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲

(3)當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下

(4)造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠椅背

(5)女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。

(6)在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)"您先請(qǐng)"

(7)在走廓行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲"對(duì)不起"，待客人閃開時(shí)說聲"謝謝"，再輕輕穿過。

(8)和客人、同時(shí)對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好

(9)給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人

(10)行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳

(11)工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下

(12)上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西

(13)注意"三輕"，即說話輕、走路輕、操作輕

(14)社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。

3、接待語言訓(xùn)練

1、交談

(1)與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔

(2)交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方。面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題

(3)站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄 其它 物品。

(4)他人講話時(shí)，不可整理衣服，弄頭發(fā)，摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。

(5)嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。

(6)在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。

(7)三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。

(8)不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情。

(9)在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

(10)講話時(shí)，"請(qǐng)"、"您"、"謝謝"、"對(duì)不起"、"不用客氣"等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。(11)不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。

(12)稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏時(shí)，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。

(13)幾人在場(chǎng)，在與話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用"他"指他人，應(yīng)呼其名或"某先生"或"這位小姐或女士"。

(14)無論任何時(shí)候從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起”，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。

(15)客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。

(16)任何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。

(17)對(duì)客人的問詢不能回答"不知道"，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍侯，再代客詢問，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。

(18)不得用手指或筆桿為客人指示方向。

(19)在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯，并盡快結(jié)束手頭的工作，不得無所表示而冷落客人。

(20)如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客人時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍侯”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說"對(duì)不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。

想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出;②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹;

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

(一)、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望;

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購買。

(二)、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

(三)、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、 自我介紹 ;②注意聲音給人的感覺;③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

① 商洽成功的要點(diǎn)：

(一)、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì);

(二)、對(duì)客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話;2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問;3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對(duì)方說話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話;2、說話要有權(quán)威性;

3、事前預(yù)想一下客戶的意見;4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

(一)、從語辭方面看

1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí);3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);

4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí);5、與家人或朋友打電話時(shí);6、開始談及自己的私事時(shí)。

(二)、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí);2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí);4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

④ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的 方法 ：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂

2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

⑤ 售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂 買賣合同 (按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款 收據(jù) 等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款 證明書 及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

八、促使成交技巧

第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求

? 首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。

? 客戶的個(gè)人檔案

? 力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩。

? 客戶的一般需求

? 即客戶的基本購買動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。

? 客戶的特殊需求

? 每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對(duì)性及避免失誤。

? 客戶的優(yōu)先需求

? 客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。

商業(yè)地產(chǎn)銷售管理工作內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售看似簡(jiǎn)單，但是事實(shí)上并不是一件簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)樗婕暗搅朔浅６嗟墓ぷ鳝h(huán)節(jié)，商業(yè)地產(chǎn)銷售管理工作內(nèi)容相關(guān)的工作內(nèi)容也不簡(jiǎn)單。因此，從事過相關(guān)的房地產(chǎn)工作的朋友就會(huì)知道，其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)銷售涉及到很多的環(huán)節(jié)，不同的環(huán)節(jié)具體的操作方式以及操作環(huán)節(jié)都會(huì)有一定的差異。因此，房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)銷售管理也就會(huì)存在一定的差異性。那么，商業(yè)地產(chǎn)銷售管理一般主要的工作內(nèi)容是什么呢?

首先，商業(yè)地產(chǎn)銷售管理要處理好商業(yè)地產(chǎn)銷售過程當(dāng)中的所有事務(wù)，不管是具體的房產(chǎn)銷售過程還是房產(chǎn)銷售本身的一些后續(xù)環(huán)節(jié)，都是需要商業(yè)地產(chǎn)銷售管理實(shí)際性去操作去督促的。銷售執(zhí)行如果自己本身沒有注意商業(yè)地產(chǎn)銷售管理的管理以及后續(xù)事項(xiàng)的處理，那么商業(yè)地產(chǎn)銷售管理就算不上是一個(gè)合格的商業(yè)地產(chǎn)銷售管理了。

其次，商業(yè)地產(chǎn)銷售管理還要對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，比如說在商業(yè)地產(chǎn)銷售過程當(dāng)中發(fā)生的一些比較重大的事件要及時(shí)性的進(jìn)行上報(bào)和處理，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)銷售后續(xù)過程當(dāng)中出現(xiàn)的問題要及時(shí)的處理和跟蹤等等都是作為一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)銷售管理需要去實(shí)際性解決的問題。最后，商業(yè)地產(chǎn)銷售管理還要注重自己和商業(yè)地產(chǎn)銷售相關(guān)的一些事務(wù)，任何有關(guān)的工作以及信息內(nèi)容都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚砗凸苤?，商業(yè)地產(chǎn)銷售管理工作內(nèi)容這是作為一個(gè)合格的商業(yè)地產(chǎn)銷售管理必須要做到的事情。

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房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)

銷售無形壽險(xiǎn)商品，行銷人員的態(tài)度、形象，會(huì)直接尋決定客戶的購買意愿。以下是我為大家整理的房地產(chǎn)電話 銷售技巧 和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

房地產(chǎn)銷售說辭

寒暄：

先生/女士，上午/中午/下午/晚上好!

歡迎參觀【置信逸都·仁湖花園】，我是客戶經(jīng)理xx，很高興為您服務(wù)!

請(qǐng)問您之前對(duì)我們項(xiàng)目有沒有了解過呢?(客戶：沒有)

好的，那接下來我為您做詳細(xì)的介紹!(引領(lǐng))

先生/女士貴姓呢?(怎么稱呼呢)

請(qǐng)問你是通過什么方式知道我們項(xiàng)目的呢?

您平時(shí)是居住在遂寧的哪個(gè)區(qū)域呢?

總平效果圖：

概括：現(xiàn)在呈現(xiàn)在您面前的是金橋新區(qū)的總體規(guī)劃，總占地約30平方公里，將打造川東地區(qū)首個(gè)集成化“產(chǎn)城一體”項(xiàng)目典范，計(jì)劃投資超過200億，金橋新區(qū)作為省重點(diǎn)工程項(xiàng)目，凝聚著遂寧市、蓬溪縣政府及成都置信對(duì)產(chǎn)業(yè)新城的新思想與實(shí)踐精髓，建成后將實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值450億。成都置信地產(chǎn)從1997年開始立足地產(chǎn)開發(fā)，發(fā)展到現(xiàn)在已成功躍升為西南地區(qū)最大的城市運(yùn)營(yíng)與系統(tǒng)生活服務(wù)商，現(xiàn)有員工2萬多人，旗下超過100余家子公司。

區(qū)位：從區(qū)域位置來看，金橋新區(qū)地處遂寧主城區(qū)的南側(cè)，沿涪江順流而下，地勢(shì)平坦，距離主城區(qū)約6公里，可沿濱江南路經(jīng)過軍渡大壩到達(dá)本項(xiàng)目，車程僅15分鐘，也可由河?xùn)|新區(qū)(遂寧東)經(jīng)遂綿高速到達(dá)新區(qū)，車程約8分鐘。據(jù)最新信息，涪江五橋?qū)⒂?1月28日開工建設(shè)，涪江五橋也將作為城市中環(huán)線的一部分，預(yù)計(jì)2015年底建成通車，將實(shí)現(xiàn)新、老城區(qū)無縫連接，隨著遂寧市城市規(guī)劃建設(shè)，將在3-5年內(nèi)形成新、老城市內(nèi)環(huán)線半小時(shí)生活圈，交通配套非常完善。因此金橋?qū)⑹撬鞂幾罹咄顿Y價(jià)值的產(chǎn)城新區(qū)。

整個(gè)金橋新區(qū)內(nèi)部交通體系通經(jīng)擴(kuò)脈，遂廣高速貫穿東西，遂綿高速連通南北，作為區(qū)域內(nèi)部最具標(biāo)志性的交通樞紐：中央大道則連通遂廣高速。同時(shí)將整個(gè)金橋新區(qū)劃分為五個(gè)大板塊：

左上區(qū)域：都市商務(wù) 文化 區(qū)、創(chuàng)意文化區(qū)，主要涵蓋智慧孵化產(chǎn)業(yè)園，作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的研發(fā)以及政府規(guī)劃的機(jī)電產(chǎn)業(yè);

右上這一區(qū)域：綠色民生產(chǎn)業(yè)區(qū);本著環(huán)保生態(tài)的綠色理念，立足產(chǎn)城融合，打造產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)組團(tuán)。

中間區(qū)域：產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移承接區(qū)，通過便捷的的交通路線和倉儲(chǔ)物流運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)成品的對(duì)外運(yùn)輸;

右下區(qū)域：高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)及川東農(nóng)耕文化，將引進(jìn)國(guó)內(nèi)外知名的高精尖制造企業(yè); 中央大道兩側(cè)為中央大道綜合區(qū)，形成城市的CBD中心，包括超甲級(jí)寫字樓，金融證券交易所，銀行業(yè)和大型綜合商場(chǎng)以及文化、體育中心等;

左下區(qū)域：【置信·仁湖花園】所處的半島狀區(qū)域?yàn)樾鲁菫I江城市核心區(qū)(CLD中央居住區(qū))，將打造占地約6000畝集旅游度假休閑為一體的純居住區(qū)，圍繞300多畝的金橋湖，及1000余畝的濱江城市休閑帶，采用活水循環(huán)，形成島居式生活空間的法國(guó)風(fēng)情小鎮(zhèn)，形成高端生活住宅、配套片區(qū)。

【置信逸都·仁湖花園】作為金橋新區(qū)的1號(hào)作品，就處于這片區(qū)域最核心、優(yōu)越的位置，涪江岸、金橋湖、仁湖三點(diǎn)一線的位置。由于處在涪江最大的回灣處，三面環(huán)水，在風(fēng)水學(xué)上，也有玉帶纏腰、藏風(fēng)納氣。可以說，無論是居住還是投資，價(jià)值都是無可比擬的。區(qū)域內(nèi)配套完善。

教育 方面，我們有完善的從高品質(zhì)幼兒園(雙語幼兒園)至優(yōu)質(zhì)高中(如川師附中)的師資配套;

醫(yī)療方面，除了小區(qū)必備的健康小站，還會(huì)引進(jìn)類似華西分院在內(nèi)的具有專業(yè)資質(zhì)的三甲大型綜合醫(yī)院;

生活更是方便快捷，除了小區(qū)外圍配備的大型果蔬市場(chǎng)，臨近小區(qū)10分鐘路程的中央商務(wù)區(qū)將引進(jìn)類似于沃爾瑪，優(yōu)瑪特在內(nèi)的大型商超以及深受廣大女士喜愛的類似奧克斯廣場(chǎng)在內(nèi)的購物商場(chǎng)。

沙盤：

先生/女士，您請(qǐng)這邊看，這是我們【逸都仁湖花園】的項(xiàng)目沙盤，項(xiàng)目總占地約380畝，是6000余畝歐洲風(fēng)情小鎮(zhèn)的第一個(gè)作品，我們以法國(guó)最漂亮的也是最具代表性的依云小鎮(zhèn)為設(shè)計(jì)藍(lán)本，打造遂寧首個(gè)純法式的風(fēng)情浪漫休閑小鎮(zhèn)。我們項(xiàng)目最大的靚點(diǎn)就在于項(xiàng)目環(huán)繞150畝的仁湖公園而建(水面區(qū)域高達(dá)70余畝)，同時(shí)又能欣賞到漂亮的涪江極致景觀效果。

整個(gè)【逸都仁湖花園】順應(yīng)坡地式地形布局，分為南北兩個(gè)地塊：南邊為三期、四期、五期，北邊分為一期、二期，建筑類型涵蓋：獨(dú)立商業(yè)、別墅、洋房、三葉草、電梯高層華宅。我們不難發(fā)現(xiàn)，物業(yè)形態(tài)呈階梯式布局，，建筑采用新古典主義建筑風(fēng)格，由深圳中泰擔(dān)當(dāng)設(shè)計(jì)，經(jīng)典的圓弧藍(lán)頂，優(yōu)美的線條處理，耐時(shí)間考驗(yàn)的棕色面磚，將純法式建筑發(fā)揮得淋漓盡致。

同時(shí)也照顧到項(xiàng)目的優(yōu)美天際線，保證各種業(yè)態(tài)的觀湖、觀江的景觀效果。

現(xiàn)在我們開發(fā)的一期為北邊A2地塊，一期采用組團(tuán)式開發(fā)：洋房組團(tuán)、高層組團(tuán)。容積率僅為2.57，建筑密度低至25%，綠化率高達(dá)35%，讓業(yè)主充分的享受到更多的陽光、綠化與空氣。

作為遂寧最純正的法式風(fēng)情小鎮(zhèn)，我們的園林景觀設(shè)計(jì)也是別具匠心，高薪聘請(qǐng)知名的類似豪張思、貝爾高林擔(dān)當(dāng)設(shè)計(jì)，在水體景觀處理在國(guó)內(nèi)外都很具代表性，比如悉尼歌劇院、鳥巢，成都的鷺湖宮項(xiàng)目。特別說明下，法式景觀的設(shè)計(jì)有最特殊的靚點(diǎn)：如貫穿全園的中軸線裝飾設(shè)計(jì)，花壇、雕像、噴泉的布置，人性化的道路分級(jí)。整個(gè)園林設(shè)計(jì)條理清晰、秩序嚴(yán)謹(jǐn)、主從分明、簡(jiǎn)潔明快、莊重典雅的幾何網(wǎng)格布局，古典的鐵藝欄桿，開闊的草坪，高大的喬木、灌木，四季分明，營(yíng)造出休閑浪漫的氣息。

為了保證維護(hù)社區(qū)優(yōu)美的環(huán)境，以及業(yè)主(尤其是老人小孩)的憩息與安全，小區(qū)采用人性化的人車分流設(shè)計(jì)，全部采用地下車庫式的設(shè)計(jì)：比例高達(dá)1:0.9，完全可以滿足業(yè)主的停車需求，并且可以直接從車庫由電梯回家。

作為最具發(fā)展?jié)摿Φ男聟^(qū)，為了滿足不同家庭的居住需求，戶型設(shè)計(jì)為：電梯高層85-110平米，洋房112-190平米，涵蓋舒適型兩居、緊湊型三居、舒適型三居、豪華型四居。戶型

設(shè)計(jì)布局合理，保證了每戶很好的自然采光、通風(fēng)效果，同時(shí)滿足綠色環(huán)保、節(jié)能的要求。

為了讓業(yè)主的生活更加舒適，我們的物業(yè)服務(wù)聘請(qǐng)的置信旗下：和達(dá)聯(lián)行物業(yè)服務(wù)有限公司，現(xiàn)服務(wù)于成都各大知名樓盤及政府機(jī)構(gòu)，有著10余年的物業(yè)服務(wù) 經(jīng)驗(yàn) ，秉承“為你想的更多，為您做的更好”的原則，除了基本的高標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)服務(wù)，還為廣大業(yè)主提供20多項(xiàng)的增值服務(wù)，如社區(qū)購物平臺(tái)， 兒童 托管等，讓我們置信業(yè)主的生活方式得到全面提升。 同時(shí)，囊括在項(xiàng)目?jī)?nèi)部的配套涵蓋了大型會(huì)所， 游泳 池，咖啡廳， 網(wǎng)球 場(chǎng)??以及獨(dú)具置信生活方式特色的業(yè)主早餐廳。所有配套一應(yīng)俱全，相信一定能滿足您的生活需求。加之項(xiàng)目臨涪江的60畝綜合商業(yè)體群，也為業(yè)主提供了便捷的大型商業(yè)配套、購物中心、電影城、情景商業(yè)街區(qū)等服務(wù)。

房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)：電話溝通技巧

一、善用電話開場(chǎng)白

好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請(qǐng)問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢(shì)，請(qǐng)問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。

二、善用暫停與保留的技巧

什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。

至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求電話銷售人在電話中說明收費(fèi)時(shí)，電話銷售人就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚?！比绱藢栴}保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。

三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

四、使用開放式問句，不斷提問

問客戶問題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。

五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)

即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們?cè)缇蜕暇W(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話?！碑?dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話。”等等，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向。

拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢(shì)備受眾多項(xiàng)目青睞，下面是我整理的房產(chǎn)電話營(yíng)銷話術(shù)，歡迎來參考！

一、要克服自己的內(nèi)心障礙，

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)： 1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

（2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

（3） 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而語無倫次\電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并

不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。 選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

四、對(duì)客戶的把握 對(duì)客戶需求的了解

1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買下來；

2、是否去看過本區(qū)域的房子（或是以前曾看過哪些房子） 3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼；

4、了解買房的原因—————不可以直接發(fā)問，比如客戶問的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問是否打算買給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類客戶就是很A的。或者客戶說自己房子賣了，想買一套，那么這樣的客戶都會(huì)在近期成交；感覺客戶年紀(jì)比較輕的話，可以問是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時(shí)間，如果在今年，那么也是相當(dāng)A類的客戶；

5、如果說客戶對(duì)本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠(yuǎn)時(shí)，那么此類客戶沒必要再跟下去，很可能是垃圾客戶，依具體情況而定；

6、如果客戶對(duì)樓盤有一定的了解，而且對(duì)價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類客戶是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；

注意事項(xiàng)：

1、留兩個(gè)以上的電話————如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系你

2、一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域—————如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實(shí)在找不到客戶要的房子的時(shí)候）

3、確定客戶預(yù)算范圍—————如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可以的話，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶說接受總價(jià)范圍200萬，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢他也會(huì)接受的，經(jīng)紀(jì)人的思想千萬不能被客戶的話語局限；

4、確認(rèn)客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；

5、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過房子—————記住，對(duì)看過該區(qū)域并且對(duì)房?jī)r(jià)比較了解的客戶才是準(zhǔn)客戶。

五、（一）遇到真實(shí)的問題有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的`團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

4、“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們能給他帶來什么，比如：五證齊全，均價(jià)低，精裝，學(xué)區(qū)房等等。

5、“你先發(fā)份資料戶型圖過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

6、“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？問清原因找出解決辦法。 7、“我們看上其他項(xiàng)目了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您看上的是哪個(gè)項(xiàng)目？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下自己的項(xiàng)目，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

8、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，以防客戶約不到訪。 六、話術(shù)

電開：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團(tuán)購的，看您近期考慮買房嗎|五證齊全的大紅本準(zhǔn)現(xiàn)房看您考慮么|長(zhǎng)風(fēng)街上大紅本學(xué)區(qū)房看您需要嗎（開頭語可以換著來） 客戶：有打算

電開：您是考慮哪個(gè)位置 客戶：南城|北城

電開：您是考慮多少價(jià)位的 客戶：六七千

電開：給你推薦***，均價(jià)*** 客戶：位置在哪

電開：項(xiàng)目位于***

客戶：這個(gè)位置有點(diǎn)偏，價(jià)格還有點(diǎn)貴

電開：給客戶分析賣點(diǎn)及升值潛力，以及我們獨(dú)家的團(tuán)購優(yōu)惠 客戶：有時(shí)間我去看看

電開：您一般什么時(shí)候休息，我們有免費(fèi)看房車接送，到時(shí)候安排看房車過去接您吧，省時(shí)省力。 客戶：周六日休息

電開：您看您是周六看還是周日看（讓客戶選擇，而不是自己被動(dòng)看他的時(shí)間） 客戶：周日吧

電開：您看您是上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間（繼續(xù)讓客戶選擇） 客戶：下午吧

好的：那到時(shí)候我和您確定具體時(shí)間和地點(diǎn)（提前確定時(shí)間和地點(diǎn)） 然后問客戶姓名，登記上客戶的需求，再發(fā)條短信給客戶。

首先電話機(jī)器人房產(chǎn)話術(shù)，開場(chǎng)白很重要，簡(jiǎn)單開場(chǎng)、甜美女聲。簡(jiǎn)單開場(chǎng)是直接表述業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單介紹電話機(jī)器人房產(chǎn)話術(shù)我們有什么房源，最主要的特點(diǎn)是啥，控制在10秒以內(nèi)。然后再選取一位甜美的女聲為其配音，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶都很樂意聆聽這樣的一位小姐姐的聲音。

話術(shù)的設(shè)置以簡(jiǎn)單的讓客戶回答是或否便可，避免客戶再次提問發(fā)散性的問題。比如可以了解一下你的條件嗎？可以加您微信嗎？之類的問題。除非對(duì)方確實(shí)沒需求會(huì)直接掛斷，稍有需求的客戶都不會(huì)拒絕這樣一位甜美女聲的電話。