1.2 客戶對電信服務(wù)的感知

　　客戶主要從客戶付出成本（包括資金、體力、精力和時間）、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量這三個方面來感知電信服務(wù)。而決定客戶滿意的因素可以分成三個層次：必須具備因素、越多越好因素和期望之外因素。

　　對于一個移動電話訂戶，當(dāng)他開通了服務(wù)之后，他就理所當(dāng)然地認(rèn)為，只要沒有欠費(fèi)，他就應(yīng)該可以打通電話；如果沒有客戶就會特別在意，這就是必須具備因素，也就是通常所提的保健因素。這些事情做得再好，也僅是保健，沒有激勵的作用，客戶不會認(rèn)為電信公司的服務(wù)有多好。越多越好因素，如果客戶到營業(yè)廳繳費(fèi)，按平常來看，要排隊(duì)五分鐘以上，現(xiàn)在服務(wù)能力提升了，只要三分鐘了，客戶就會高興，感知到服務(wù)的變化。對于期望之外的因素，如某月送客戶一個月免費(fèi)天氣預(yù)報短信訂閱或贈送10分鐘免費(fèi)通話時長，這將大大提升客戶滿意度。由此可見，必須具備因素僅僅是避免了顧客的不滿，要真正獲得顧客的滿意，還要在其他兩個因素上下功夫。另外值得注意的就是客戶的需求是隨著時間變化的，可能去年的還能起到激勵的因素，今年由于競爭對手也這么做了，那就成了保健因素了，如果沒做到，客戶可能就會不滿意了。

　　結(jié)合客戶不滿意因素分析來看，運(yùn)營商通信質(zhì)量的解決屬于決定客戶滿意因素的必須具備因素，沒有激勵作用。收費(fèi)爭議問題的解決屬于越多越好因素，如果發(fā)生問題，客戶就會感到失望；得到合理的解決，客戶不會有什么感覺。而客戶服務(wù)屬于期望之外因素，客戶未曾期望，以致喜出望外；如果具備，就會產(chǎn)生積極效果，提高顧客滿意度。

　　筆者曾對信息產(chǎn)業(yè)部匯編的投訴案例集進(jìn)行分析，在這些匯編的案例中，我們幾乎都可以找到以下這二個共同點(diǎn)：

（1）客服人員服務(wù)意識差，對客戶的投訴沒有及時處理，從而引發(fā)了升級投訴。

（2）企業(yè)前后臺之間沒有形成良好的溝通機(jī)制。后臺不了解前臺情況，對投訴的執(zhí)行存在推諉現(xiàn)象；領(lǐng)導(dǎo)不了解一線的情況，按照公司的管理便利執(zhí)行投訴流程等。

1.3 電信運(yùn)營商服務(wù)能力提升

　　隨著電信合同霸王條款的清理，以及消費(fèi)者維權(quán)意識的不斷提升，電信運(yùn)營商需要在客戶服務(wù)能力方面予以提升，以此來加強(qiáng)競爭力。
電信運(yùn)營商客戶服務(wù)能力的提升，筆者認(rèn)為要從客戶體驗(yàn)的接觸點(diǎn)開始，圍繞服務(wù)環(huán)境、服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)流程的改進(jìn)，以界面服務(wù)能力的提升帶動后臺服務(wù)支撐能力的提升，以至全公司客戶服務(wù)能力的提升。

　　“流程穿越”可以幫助電信運(yùn)營商加強(qiáng)前后臺在流程執(zhí)行上的無縫銜接、調(diào)動各職能部門和不同管理層面，圍繞客戶滿意這一工作中心，形成系統(tǒng)配合的局面，以此推動企業(yè)由職能化管理向流程化管理轉(zhuǎn)型，破解部門的協(xié)作壁壘，真正提高管理效率。

圖1 以界面服務(wù)能力的提升帶動后臺服務(wù)支撐能力的提升

　　2 “流程穿越”可以讓穿越成員認(rèn)識客戶服務(wù)存在的問題，并推動客戶服務(wù)觀念和行為的變化

　　“流程穿越”就是讓業(yè)務(wù)流程的制訂者、管理者、支撐者等與流程密切相關(guān)卻極少執(zhí)行流程的人員，以普通的流程執(zhí)行者的角色按照流程規(guī)則實(shí)際執(zhí)行流程，直接到客戶接觸層面進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)的方式，使企業(yè)內(nèi)部相關(guān)人員真切感受企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營狀況和客戶服務(wù)的水平?！傲鞒檀┰健钡脑硎峭ㄟ^現(xiàn)場體驗(yàn)以及與客戶的面對面接觸，促使在行動中轉(zhuǎn)變固有思想；并通過公司內(nèi)部人員的廣泛參與，形成全公司觀念轉(zhuǎn)變的動力；同時以跨部門聯(lián)動的形式打破部門的邊界，加強(qiáng)相互理解，從而推動主動性的內(nèi)部合作。通過流程體驗(yàn)可以真切感受實(shí)際流程運(yùn)行情況，發(fā)掘服務(wù)流程中的亮點(diǎn)，深刻認(rèn)識客戶服務(wù)中存在的問題。

　　“流程穿越”主要包括三個方面：客戶穿越、崗位穿越和部門穿越。

　　客戶穿越：以獲取客戶對于企業(yè)內(nèi)部客戶服務(wù)流程的評價、識別客戶已經(jīng)滿足和未被滿足的需求為目的，使企業(yè)員工超越公司內(nèi)部的視角，站在客戶角度進(jìn)行換位思考。

　　崗位穿越：以了解流程執(zhí)行各崗位的具體情況和相關(guān)信息為目的，使企業(yè)員工超越原有職責(zé)界限，理解客戶服務(wù)流程在不同崗位之間的運(yùn)作狀況。

　　部門穿越：以了解客戶服務(wù)流程的跨部門協(xié)調(diào)情況為目的，要求企業(yè)員工打破部門的界限，可以站在不同部門的角度來換位思考。在實(shí)踐操作中，電信公司的流程穿越一般包括的幾個方面內(nèi)容如圖2所示。

圖2 電信公司流程穿越的內(nèi)容

　　在“流程穿越”中，參與的成員不能動用領(lǐng)導(dǎo)特權(quán)，不走本部門捷徑，真實(shí)地感受實(shí)際流程運(yùn)行情況，發(fā)現(xiàn)并深刻認(rèn)識存在的問題，推動全公司范圍實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的觀念轉(zhuǎn)變與行動轉(zhuǎn)變。

圖3 前向思維和換位思考的作用

　　電信公司流程穿越主要集中在客戶體驗(yàn)的接觸點(diǎn)上實(shí)施，即：營業(yè)廳服務(wù)、客戶經(jīng)理服務(wù)和熱線服務(wù)。利用客戶與公司雙向互動頻繁，使穿越成員體驗(yàn)客戶服務(wù)流程運(yùn)作的情況，達(dá)到發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的目的。在流程穿越中，主要體會三項(xiàng)關(guān)鍵性客戶服務(wù)：以業(yè)務(wù)辦理和產(chǎn)品管理為核心內(nèi)容的服務(wù)規(guī)范、以客戶問題解決為核心內(nèi)容的投訴一體化管理、以計(jì)費(fèi)、扣費(fèi)、繳費(fèi)和查費(fèi)為內(nèi)容的基礎(chǔ)服務(wù)。

　　通過“流程穿越”，企業(yè)內(nèi)部對客戶導(dǎo)向的理解將不再拘泥于簡單的口號或形式，而是會形成變革的內(nèi)部原動力，推動企業(yè)文化的真正轉(zhuǎn)變，并將客戶導(dǎo)向的理念真正落到實(shí)處?！耙源┰酱傥幕晕幕瘞е贫?，以制度建流程”在電信運(yùn)營商的流程層面、制度層面以及在公司文化層面形成為全心全意全情為客戶服務(wù)的服務(wù)意識，通過前項(xiàng)思維和換位思考的作用，最終實(shí)現(xiàn)客戶滿意度與忠誠度的維系與提升。

3 以流程穿越改善客戶服務(wù)，建立電信運(yùn)營商客戶服務(wù)長效成長動力

　　某省移動公司與2005年7月至8月間在全省范圍內(nèi)啟動了流程穿越活動。在整個穿越活動中省市聯(lián)動，省公司和分公司管理層、各部門領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)鍵崗位的304名成員聯(lián)合組成穿越小組，在一線員工的指導(dǎo)和協(xié)助下共同參與完成各項(xiàng)穿越任務(wù)。穿越成員深入一線，穿越成員在客戶服務(wù)現(xiàn)場全程體驗(yàn)了營業(yè)員、客戶經(jīng)理、話務(wù)員一線崗位工作；在營業(yè)廳等客戶服務(wù)現(xiàn)場，對集團(tuán)客戶、上門客戶和一線員工進(jìn)行了面訪，對非VIP拍照客戶進(jìn)行了電話訪談，總計(jì)訪談超過3000人次。對現(xiàn)場管理問題結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行了分析提出了解決方案，在65場案例分析會中，實(shí)際處理或分析了各類疑難投訴問題200余例；針對如何改善客戶服務(wù)、改進(jìn)工作，穿越成員提出了801條改進(jìn)建議。

　　在“流程穿越”的過程中，發(fā)現(xiàn)了許多平常發(fā)現(xiàn)不了的問題，主要從以下二個方面改進(jìn)以提升客戶滿意度：一方面是見效快、客戶感知明顯的前臺受理和服務(wù)流程，如營業(yè)廳、熱線、投訴和大客戶服務(wù)；另一方面是調(diào)整面大、改進(jìn)時間長的后臺支撐流程，如計(jì)費(fèi)帳務(wù)、發(fā)票模式、信息查詢系統(tǒng)等。在801條改進(jìn)建議中，我們選擇二個比較典型的例子，以說明其作用。

　　取消白票程序，節(jié)約繳費(fèi)流程時間。某省移動公司原營業(yè)廳繳費(fèi)流程中有這么一項(xiàng)內(nèi)容，在客戶報完手機(jī)號碼及所繳納的費(fèi)用之后，營業(yè)員會打印一張白票，上面的大致內(nèi)容是手機(jī)號碼、用戶名稱、繳費(fèi)金額、日期等內(nèi)容，顧客確認(rèn)內(nèi)容無誤簽字之后，再打印正式發(fā)票，每筆繳費(fèi)花時約50秒。白票原來的作用是讓顧客確認(rèn)信息的，但是實(shí)際工作中，顧客很少有人會看這些內(nèi)容的，即使顧客錯了，最后還是移動公司予以協(xié)調(diào)解決繳錯費(fèi)的問題。取消白票程序之后，顧客直接在發(fā)票上簽字確認(rèn)。一個小小的改進(jìn)，卻可以使繳費(fèi)時間縮短為約20秒，原來只能辦理一個繳費(fèi)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在可以辦理2個半，更主要的是減少了顧客的排隊(duì)等候時間。

　　改進(jìn)回訪流程，提升客戶滿意度。某省移動公司對地市公司投訴處理的回訪流程是地市公司小1860回訪之后，省公司1860再次回訪。頻繁接聽移動公司的電話，顧客對這種回訪產(chǎn)生了抵觸的情緒，同時也由于省公司和地市公司回訪的角度不一，造成顧客2次投訴。改進(jìn)之后的回訪由地市公司小1860完成，省1860對回訪的結(jié)果采取抽查的方式。這一舉措，對顧客而言，顧客感知的改變非常小——還是有回訪；但對省1860而言，卻節(jié)約了大量的工作時間，可以開展更有針對性的營銷活動。

　　流程穿越后對原有流程的改進(jìn)，一般是先改進(jìn)前臺服務(wù)流程，以達(dá)到滿意度快速提升的目的；然后后臺支撐流程和管理流程，以達(dá)到鞏固服務(wù)質(zhì)量的效果。

圖4 “流程穿越”的操作

流程改進(jìn)主要體現(xiàn)在以下三個方面：

　　流程時間：剔除原客戶服務(wù)流程中重復(fù)和不增值的部分，對流程進(jìn)行整合，從而縮短流程時間。

　　流程成本：客戶知道在客戶服務(wù)流程中增加的成本會攤到客戶消費(fèi)上，降低了流程成本，也替客戶節(jié)約了成本。

　　服務(wù)質(zhì)量：通過流程來確保一致、持續(xù)的客戶服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)新的服務(wù)流程以滿足客戶的需求，提供超值服務(wù)，使得顧客在“準(zhǔn)確的時間收到準(zhǔn)確的服務(wù)”。

　　流程穿越實(shí)施之后，該省移動公司逐步開始形成“前臺為客戶服務(wù)，后臺為前臺服務(wù)” 的企業(yè)協(xié)作觀。公司從上到下都對流程穿越有著自己深刻的體會：

　　公司領(lǐng)導(dǎo)：流程穿越不是一次短期活動，而是要把流程穿越和客戶服務(wù)體驗(yàn)作為一項(xiàng)制度堅(jiān)持下來，以推動企業(yè)服務(wù)水平不斷提升，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)從優(yōu)秀到卓越的新跨越。
公司中層：流程穿越活動的開展非常及時，它是推動后臺管理者和一線人員互動溝通，換位思考，發(fā)現(xiàn)實(shí)際問題癥結(jié)并加以徹底解決的有效途徑。

　　一線員工：一線人員看到公司老總和自己一道為客戶服務(wù)，感覺“心情很激動，很久都沒有平靜下來 ”。

　　通過將“流程穿越”引入到流程設(shè)計(jì)閉環(huán)中來的思想，以此來建立電信運(yùn)營商客戶服務(wù)長效成長動力。

圖5“流程穿越”的實(shí)施

4 結(jié)束語

　　流程穿越活動效果明顯，開展以流程穿越為手段的管理創(chuàng)新活動，同樣也可以用在電信運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維后臺部門。而流程穿越的目標(biāo)也將從提高客戶滿意度，升級為企業(yè)運(yùn)營效率的全面改善。隨著3G牌照發(fā)放的臨近和產(chǎn)業(yè)融合步伐的加快，競爭的復(fù)雜性和不確定性將更加突出，市場的運(yùn)行規(guī)則驅(qū)使運(yùn)營商要進(jìn)一步樹立價值競爭的理念，從提升客戶價值中尋找企業(yè)成長的方向，從流程協(xié)作上探索運(yùn)營成本降低的手段，從而確立未來信息服務(wù)市場的綜合競爭優(yōu)勢。