BI（商業(yè)智能），對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)一直如水中之月，可望不可及。深究原因：信息化產(chǎn)品方向和理念，基本是源于大型企業(yè)的運(yùn)作模型和商業(yè)形態(tài)。比如我們常見(jiàn)的：ERP，OA，CRM，HR，財(cái)務(wù)預(yù)決算，工程項(xiàng)目管理等，無(wú)一不是源于大型企業(yè)的成熟運(yùn)作。大型企業(yè)的特點(diǎn)是，已經(jīng)具備非常完善的人力資源、規(guī)章制度、生產(chǎn)或商業(yè)流程甚至是穩(wěn)定市場(chǎng)地位和占有率的品牌；企業(yè)希望通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化提升利潤(rùn)率。

　　各種信息化產(chǎn)品則承擔(dān)了不同的任務(wù)指標(biāo)，比如ERP，專門為企業(yè)資源的調(diào)度和協(xié)調(diào)而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)；比如HR，用于構(gòu)建企業(yè)各崗位對(duì)人才要求的標(biāo)準(zhǔn)化，用于挖掘內(nèi)部人員的潛力；比如財(cái)務(wù)預(yù)決算，一切以財(cái)務(wù)目標(biāo)為基礎(chǔ)的資金計(jì)劃調(diào)度核查體系……各領(lǐng)域信息化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主體不同，目標(biāo)也各行其道；但不管是哪種產(chǎn)品，只要在大企業(yè)運(yùn)行起來(lái)，達(dá)成其設(shè)計(jì)方向的目標(biāo)，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)比較明顯的收益。1）因?yàn)榇笮推髽I(yè)基數(shù)大，哪怕1%的提升，也會(huì)有相當(dāng)驚人的絕對(duì)值。 2）由于大型企業(yè)部門眾多，人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，如果想把各領(lǐng)域信息化產(chǎn)品統(tǒng)一考慮，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和業(yè)務(wù)連通，幾乎是無(wú)法完成的。

　　基于這兩點(diǎn)，信息化產(chǎn)品自誕生開(kāi)始，就分門別類，各自為政。但是這種產(chǎn)品布局，對(duì)中小企業(yè)的需求則幾乎無(wú)法完成對(duì)接。我們知道中小企業(yè)的情況和大企業(yè)恰恰相反:1）體量小，如沒(méi)有超過(guò)10%的提升，絕對(duì)值對(duì)老板就毫無(wú)吸引力 2）部門和人員結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，要求實(shí)現(xiàn)上下一盤棋高度協(xié)作，不可能使用多種軟件各自解決問(wèn)題，要求數(shù)據(jù)高度統(tǒng)一。

　　大量的中小制造型企業(yè)，并不選擇ERP，不是因?yàn)橘Y源管控對(duì)齊不重要；而是對(duì)于幾乎打不滿的生產(chǎn)線來(lái)說(shuō)，資源最佳顯得不是那么迫切；急需通過(guò)最大化產(chǎn)能提高企業(yè)銷售和毛利的企業(yè)很少。老板們更看重的的是如何擴(kuò)大銷售，XTools總結(jié)為：ERP幫企業(yè)省錢，CRM則幫企業(yè)賺錢。也就說(shuō)，中小企業(yè)的老板更看重可直接作用于業(yè)務(wù)提升的工具或者產(chǎn)品。但是我們知道，企業(yè)信息化管理工具中，一直沒(méi)有專門“業(yè)務(wù)管理”的軟件定義！這個(gè)問(wèn)題也是學(xué)院派和海歸派軟件廠商對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)難以理解的關(guān)鍵所在，因?yàn)榭瓢嘟滩暮蛧?guó)外產(chǎn)品，都沒(méi)有這類針對(duì)中小企業(yè)、以業(yè)務(wù)提升為切入點(diǎn)的一攬子解決方案。

　　所有的中小企業(yè)都依賴銷售收入支撐企業(yè)運(yùn)行，業(yè)務(wù)是企業(yè)之根本。中小企管理軟件和工具必須以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵哪繕?biāo)，這要求整套設(shè)計(jì)思想基于：客戶驅(qū)動(dòng)企業(yè)各相關(guān)部門，或銷售驅(qū)動(dòng)企業(yè)各相關(guān)部門。與大型企業(yè)不同，中小企業(yè)的：產(chǎn)品交付、服務(wù)過(guò)程、回款、售后維護(hù)多數(shù)也是由銷售團(tuán)隊(duì)完成的?？蛻糁恍枰谡麄€(gè)過(guò)程中面對(duì)一個(gè)接口人，這種模式出現(xiàn)于小企業(yè)，并逐漸被中型企業(yè)接受；畢竟對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)這是一種更優(yōu)化的銷售模型。

　　以銷售管理和客戶管理的切入點(diǎn)搭建管理工具，符合現(xiàn)代企業(yè)從技術(shù)驅(qū)動(dòng)到客戶驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變。客戶驅(qū)動(dòng)是一個(gè)深遠(yuǎn)影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)的大課題，雖然這個(gè)理念出現(xiàn)已有時(shí)日，但與iphone時(shí)代的用戶痛點(diǎn)、尖叫營(yíng)銷等思維等有著完全一致的出發(fā)點(diǎn)：一切為了客戶，超出客戶的預(yù)期，讓客戶自愿成為產(chǎn)品的傳播者。在銷售/客戶作為核心目標(biāo)的基礎(chǔ)上，企業(yè)內(nèi)的人力、資金、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等全部被整合在營(yíng)銷鏈條中，實(shí)現(xiàn)：發(fā)企業(yè)全力著落于客戶接觸點(diǎn)，以達(dá)到超出客戶預(yù)期的完美效果。這個(gè)道理在Boss心中非常明確，抓什么都不如業(yè)務(wù)，企業(yè)越是在快速發(fā)展的情況下越是要把最核心的時(shí)間、精力、資金、人才，投放在核心業(yè)務(wù)上，三心二意的戰(zhàn)略模型是中小企業(yè)的大忌。

　　我們逐步開(kāi)始明確，以銷售/客戶為中心目標(biāo)，對(duì)中小企促進(jìn)最直接有效。與此同一范疇的角度還有：任務(wù)切入點(diǎn)、溝通切入點(diǎn)，普遍是以提高企業(yè)內(nèi)部溝通和協(xié)作能力為核心；產(chǎn)品和庫(kù)存為切入點(diǎn)：傳統(tǒng)進(jìn)銷存產(chǎn)品，以貨物本身為核心。這兩類切入點(diǎn)的中小企工具在中國(guó)市場(chǎng)也比較常見(jiàn)，在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，并不如銷售和客戶更貼近企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

　　對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，快速查詢和掌握客戶的信息很重要，所以這個(gè)部分盡量的輕量化、移動(dòng)化，銷售人員的使用成本越低越好。在Boss看來(lái)，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)使用工具，并完整記錄銷售推進(jìn)上報(bào)給公司；但無(wú)數(shù)的企業(yè)實(shí)際情況表明，越是對(duì)銷售人員重壓工具，越是會(huì)被各種形式的反彈。聰明的Boss會(huì)把銷售行為也納入考核體系，讓銷售人員不記不行；但更聰明的Boss則會(huì)采用能夠幫助銷售人員自己的工具，盡量使用簡(jiǎn)單的工具，避免銷售人員為此勞神。輕量化、移動(dòng)化是銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)軟件的強(qiáng)烈訴求。

　　不同于銷售體系，后端的服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)則需要盡量詳盡的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)單據(jù)。客戶簽約后，需要提供精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)對(duì)接，包括：合約細(xì)則、產(chǎn)品數(shù)量要求、款項(xiàng)時(shí)間等，絲毫不能模糊。過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生各種業(yè)務(wù)單據(jù)，包括：報(bào)價(jià)單、訂單、發(fā)貨單、發(fā)票、快遞單、服務(wù)工單甚至出庫(kù)單等等。后端服務(wù)支撐體系是否完善，數(shù)據(jù)是否詳盡，都是后期企業(yè)回溯服務(wù)過(guò)程的依賴。最為重要的是，這些交易內(nèi)容，恰恰是企業(yè)大數(shù)據(jù)形成的基礎(chǔ)。而我們遇到的大多數(shù)企業(yè)，之前完全沒(méi)有這部分?jǐn)?shù)據(jù)，至多只有一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶名單而已。在現(xiàn)代營(yíng)銷理念中：用戶的概念大于客戶，營(yíng)銷始于客戶簽約，都必須構(gòu)建在詳盡的客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上。沒(méi)有這些數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就變成了盲人瞎馬撞大運(yùn)，這一點(diǎn)至關(guān)重要！為什么重量級(jí)的服務(wù)支撐體系不會(huì)在實(shí)際使用中被反彈呢？這個(gè)問(wèn)題看起復(fù)雜，實(shí)際運(yùn)行中卻比較容易理解：服務(wù)支撐體系需要精準(zhǔn)、及時(shí)的客戶響應(yīng)，工具可以在很大程度上降低業(yè)務(wù)人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，并且和銷售環(huán)節(jié)連通之后，信息流帶動(dòng)業(yè)務(wù)流，簡(jiǎn)化執(zhí)行過(guò)程和降低溝通量?；谶@些原因，重量級(jí)的簽約后服務(wù)支撐體系軟件更受到用戶青睞。

　　暢通的數(shù)據(jù)流對(duì)企業(yè)巨有誘惑力，一旦企業(yè)在銷售管理中有所收獲，就會(huì)希望擴(kuò)大戰(zhàn)果。我們來(lái)看客戶的生命周期：聯(lián)絡(luò)-培養(yǎng)--簽約-服務(wù)-重復(fù)簽約-下滑-終止。在整個(gè)過(guò)程中，客戶的信息會(huì)一直跟隨業(yè)務(wù)推進(jìn)的狀態(tài)和步驟在各個(gè)部門之間流動(dòng)，隨機(jī)做出及時(shí)準(zhǔn)確的反應(yīng)。

　　信息暢通的企業(yè)，各部門配合就像是流水線：精準(zhǔn)、快速、高質(zhì)量；反之，部門配合各自為政，客戶在不同部門之前來(lái)回折騰。對(duì)老板來(lái)說(shuō)，這是噩夢(mèng)：即降低效率，又浪費(fèi)客戶資源，關(guān)鍵是根本無(wú)法應(yīng)付企業(yè)發(fā)展。耽誤企業(yè)盈利的現(xiàn)象都叫做問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)和解決這些問(wèn)題，就是提升管理水品的本質(zhì)。

　　前面我們講過(guò)：客戶驅(qū)動(dòng)是一個(gè)大課題。其要點(diǎn)在于：客戶不是銷售代表一個(gè)人的，而是整個(gè)企業(yè)的。如果寄希望于通過(guò)企業(yè)文化的培訓(xùn)灌輸這種理念給團(tuán)隊(duì)，對(duì)中小企業(yè)并不現(xiàn)實(shí)。我們都聽(tīng)過(guò)：小企業(yè)靠感情管理、中企業(yè)靠制度管理、大企業(yè)靠文化管理。并非是小企業(yè)沒(méi)有文化，而是文化的建立需要足夠的土壤，中小企在規(guī)模、品牌、行業(yè)地位、軟硬件水平方面，較難達(dá)到文化傳承的要求。反而是把客戶驅(qū)動(dòng)通過(guò)軟件部署在各個(gè)部門，用信息的流動(dòng)和復(fù)用帶動(dòng)企業(yè)整體服務(wù)能力則非常靠譜。這個(gè)過(guò)程輔助企業(yè)實(shí)現(xiàn)制度軟件化，協(xié)作數(shù)據(jù)化，行為規(guī)范化。企業(yè)依靠“復(fù)制”壯大，快速擴(kuò)展中如何保障品質(zhì)，這就是XTools給你的解決方案：由點(diǎn)到面，全程打通數(shù)據(jù)，匯聚全企業(yè)的能量傳遞給客戶。

　　中小企業(yè)運(yùn)行中，老板關(guān)心問(wèn)題包括：人力資源、資金、設(shè)備等；還包括：企業(yè)的上下游伙伴，老客戶，產(chǎn)品布局和庫(kù)存。對(duì)于多數(shù)企業(yè)而言，老板優(yōu)先關(guān)注的是企業(yè)的盈利能力，有較好盈利增長(zhǎng)，企業(yè)可以部署發(fā)展的戰(zhàn)略：從小企業(yè)做到中型企業(yè)，再通過(guò)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和新三板等融資渠道，完成企業(yè)規(guī)?；l(fā)展，符合主流企業(yè)戰(zhàn)略方向。

　　適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略，XTools為企業(yè)提供了彈性的軟件部署:1）銷售和客戶管理的CRM作為企業(yè)信息化的入門工具 2）對(duì)通訊的整合采集，集成固話、手機(jī)、郵件等客戶溝通方式 3）進(jìn)銷存 4）基于定位的外勤管理 5）專攻企業(yè)收支流水的電子賬本 6）業(yè)績(jī)聯(lián)動(dòng)的薪資工具。圖：

　　在過(guò)去的11年間，XTools為超過(guò)3萬(wàn)家企業(yè)，50萬(wàn)Sales提供云軟件服務(wù)，幫助企業(yè)利用新技術(shù)推送業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展。XTools也一直保持旺盛的產(chǎn)品研發(fā)，最近發(fā)布的app：“團(tuán)隊(duì)說(shuō)”（www.tuanduishuo。com），針對(duì)企業(yè)內(nèi)部即時(shí)通訊和執(zhí)行力。

　　大數(shù)據(jù)原本的定義是海量數(shù)據(jù)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)量未必能達(dá)到海量數(shù)據(jù)的級(jí)別，但是大數(shù)據(jù)理念和方法卻可以為管理層提供有效的幫助。這就是我們所說(shuō)的企業(yè)智慧云的意義所在，6項(xiàng)全能的數(shù)據(jù)覆蓋足夠?yàn)槠髽I(yè)提供BI所需要的支撐。比如一些對(duì)管理層有啟發(fā)的問(wèn)題：

　　從發(fā)現(xiàn)客戶到簽約，平均轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化時(shí)間是多少？

　　大客戶Top20都是誰(shuí)？貢獻(xiàn)值是多少？

　　哪個(gè)渠道獲取的客戶線索簽約最多？

　　各個(gè)銷售戰(zhàn)役的支出和簽約比是多少？

　　銷售團(tuán)隊(duì)每天接打多少電話？

　　本月呼出電話量是正常還是偏少？

　　與客戶溝通的短信和郵件服務(wù)量是否正常？

　　外勤人員每天最多可以完成多少工單？

　　如何優(yōu)化外勤派單做到最快響應(yīng)？

　　每月收入各分類占比多少？趨勢(shì)怎么樣？

　　支出有沒(méi)有哪個(gè)部分有異常？

　　月度盈利情況是怎么樣的，增加還是減少？

　　毛利最高的產(chǎn)品是哪些？

　　銷售量最大的產(chǎn)品是哪些？

　　哪些產(chǎn)品的銷量在下滑？哪些在增長(zhǎng)？

　　銷售團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)的報(bào)價(jià)能力較差？

　　誰(shuí)在遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)比較容易丟單？

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有薄弱環(huán)節(jié)？

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　　在清晰明確的宏觀戰(zhàn)略下，需要通過(guò)細(xì)致瑣碎的細(xì)節(jié)落實(shí)完成戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)。管理層通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，找到隱藏在表象下的問(wèn)題本質(zhì)，針對(duì)解決。各種行業(yè)的銷售模型、業(yè)務(wù)流程以及利潤(rùn)點(diǎn)不同，導(dǎo)致業(yè)務(wù)有效關(guān)注點(diǎn)也有差異，一般來(lái)說(shuō)，XTools會(huì)根據(jù)企業(yè)的具體情況做BI的引導(dǎo)，幫助企業(yè)逐步把握BI的思路和脈絡(luò)。