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銷售技巧：

一、分層銷售

從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；

工人喜歡經(jīng)濟實惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費者臨近柜臺時，營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對性的推薦介紹商品。

二、耐心推薦

從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的。

對這種消費者，營業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬于順從型的性格特征，獨立性較差。對于這種消費者，營業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉專偈蛊渥鞒鲑徺I決定。

銷售話術(shù)：

1、如果客戶說：“當(dāng)前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

2、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

3、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你當(dāng)前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

4、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會銷售給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

5、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

擴展資料：

銷售五大法則：

一、銷售計劃

制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計劃的內(nèi)容既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法

二、維護老顧客，開發(fā)新顧客

進行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進 維護，就會導(dǎo)致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。

三、用積極的情緒來感染顧客

在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn)；二給顧客一個不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務(wù) 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象

四、尋找準(zhǔn)客戶

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求量后求質(zhì)的。

五、了解顧客的需求。

顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要通過察言觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產(chǎn)品獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

成功銷售員的十大信條

銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。以下是我為大家整理的關(guān)于，歡迎閱讀!

1、顧客會走到我們店里來，我們要走進顧客心里去;老顧客要坦誠，新顧客要熱情，急顧客要速度，大顧客要品味，小顧客要利益。

2、顧客需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決辦法，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

3、顧客不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

4、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

5、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

6、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由。

7、世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

8、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

9、沒有不對的顧客，只有不夠的服務(wù)。

10、營銷人的職業(yè)信念：“要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。”

激勵銷售員成功的語錄：

1. 成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個銷售活動的開始。

2. 銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產(chǎn)品是等價交換。有些銷售代表在潛意識覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而引起客戶的懷疑。

3. 誠信絕對不是一種銷售，更不是一種高深空洞的理念，它是實實在在的言出必行、點點滴滴的細(xì)節(jié)。

4. 如果能夠做出成績，銷售的收入和未來都是要比技術(shù)好一些的，對于個性的磨練也有好處。

5. 銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。

6. 銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。

7. 顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始。

8. 有正確的經(jīng)營理念，始能活用人才、技術(shù)、資金、銷售等各方面的制度。

9. 銷售是從被別人拒絕開始的。

10. 銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。

11. 銷售前的奉承，不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。

12. 成功的銷售人員還要具有角強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總想超過別人。角強好勝，辯證地說，也是一種積極的心理狀態(tài)。

13. 直覺是銷售心理學(xué)上的關(guān)健字眼。

14. 渴望成功對銷售人員來說，很在程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售工作的，銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

15. 銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受。

16. 對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

17. 沒上過檔的廣告，做得再好，都永遠無法創(chuàng)造銷售。

18. 在確定銷售計劃之前，應(yīng)先進行市場調(diào)查，以免做出不切實際的預(yù)測。

19. 對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

20. 問題相當(dāng)于銷售，如同呼吸相當(dāng)于生命，如果沒有提出問題，你就會死掉，如果問得不正確，你早晚會死掉，如果問得正確，答案就是成交。

21. 所有創(chuàng)業(yè)的成功都在于不斷的銷售，不斷的服務(wù)。

22. 銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

23. 全員實動，開張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡。

24. 真正銷售是在成交之后才開始喬吉拉德經(jīng)典語錄。

25. 一個具有銷售力的創(chuàng)意，基本上從未改變過，必須有吸引力與相關(guān)性。但是，在廣告噪音喧囂的今天，如果你不能引人注目并獲得信任，依然一事無成。

26. 信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

27. 銷售無形壽險商品，行銷人員的態(tài)度、形象，會直接尋決定客戶的購買意愿。

28. 業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

29. 每位行銷人員，都有一套獨門銷售秘訣與話術(shù)，如：迂回戰(zhàn)術(shù)，以退為進，暗渡陳倉，攻心為上等法寶。

30. 如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

31. 性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售經(jīng)理就會被許多虛假的資訊所包圍。

32. 一個勤奮的人，能從小面包師變成高爾基，從小學(xué)徒工變成胡雪巖，一個懶惰的人能從財神變成窮光蛋，每況必愈下。銷售人員每天以忙碌的工作為主，如果你得以清閑，必然失去很多機會，你自我提升將變成自甘墮落。

33. 好企業(yè)的六度：技術(shù)有深度，人才有梯度，資金有厚度，銷售有力度宣傳有廣度，品牌有高度。

34. 中國人歷來把團圓看得彌足珍貴，月圓人有緣，相聚在xx，此時此刻，員工朋友們!你們放棄了與家人與親人共祝佳節(jié)美好時光，仍然堅守崗位辛勤工作在銷售第一線，我代表公司向你們表示感謝!員工朋友們，你們辛苦了!

35. 中國高中作業(yè)一年布置3億多字，卷子連起來可繞地球5圈，連續(xù)8年銷售數(shù)量第一!

36. 一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。

37. 陌生拜訪開場白：我能請您幫個忙嗎?這是一場談話最有效的方式，人們喜歡給予幫助，這樣他們在面對銷售人員時警惕就會消失。

38. 民營企業(yè)老板大都是跑業(yè)務(wù)出身，或至少是很長時間戰(zhàn)斗在企業(yè)營銷第一線。這決定了他們的潛意識：市場是決定企業(yè)生存與發(fā)展的根本動力，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)市場知識比財務(wù)知識更重要，搞管理銷售報表比財務(wù)報表更誘人，做決策來自市場的調(diào)查資料比來自財務(wù)的預(yù)算核算更關(guān)鍵。

39. 客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40. 我們保障的是家庭持久的溫暖而不是得過且過的生活;我們所提供的是遠見而不是鼠目寸光的日子;我們銷售的是明天不是今天，是未來不是現(xiàn)在。我們銷售的是安全，內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼，免于饑渴的自由。

【背景】

我做通信技術(shù)出生，常年在外出差（出差十大攻心銷售話術(shù)的地市比較固定），在某四線城市出差并駐扎本市，與本地市某運營商的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人和其下面人關(guān)系都非常不錯，15年2月轉(zhuǎn)崗做市場后，技術(shù)部負(fù)責(zé)人也幫我開十大攻心銷售話術(shù)了一些單，現(xiàn)在遇到一個瓶頸，要想拿下更大的單，超過技術(shù)部負(fù)責(zé)人的權(quán)限，需要往更上層部門經(jīng)理溝通，部門經(jīng)理40歲（在職研究生畢業(yè)），從縣公司經(jīng)理升為市公司經(jīng)理2年時間，家里有個10多歲讀初中的女兒。

部門經(jīng)理我也拜訪過4次，每次談話5-15分鐘，話題主要偏向于技術(shù)上的東西，感覺領(lǐng)導(dǎo)不是非常關(guān)心（也送過價值3K左右的禮物，經(jīng)理婉拒了）。現(xiàn)在問題是如何才能與經(jīng)理把關(guān)系進一步拉近，為后期項目做鋪墊。

回復(fù)：

哥們好?。?/p>

送禮被拒，這是必然的，為什么呢十大攻心銷售話術(shù)？禮物太貴重！咱們跟經(jīng)理還不熟，你一上來就給人送三千塊錢東西，他敢要么？那既然咱們跟經(jīng)理不熟，怎樣去搞定這個關(guān)系？我給你出四招，這是我的常用招數(shù)：《銷售人情做透四招》

一、為客戶建立檔案

平時出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……這些內(nèi)容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什么好處呢？

道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。

二、送小禮物

為了拉近客情關(guān)系，你給人送三千塊錢的東西，實際意義并不大，人也不敢收，一則因為客情關(guān)系不熟悉，二則因為事情沒辦成，萬一被你點炮了，怎么辦？

咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……

咱們送小禮物分成兩種：一個是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪里人，家鄉(xiāng)，或是他的愛人是哪里人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；

二要結(jié)合自身的特點，或者是產(chǎn)品的特點。最棒的送禮，要符合三個條件：A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；

B、花小錢辦大事；

C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

昨天有個同學(xué)提問，我曾回復(fù)過一個送禮小招，現(xiàn)在摘錄給你看看：

如果碰見客戶長期久坐，咱們送客戶高爾夫球，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經(jīng)，這個腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。

高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。那么銷售高手啊，他的包里頭經(jīng)常放著進口的香煙，日本的美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級到了，自然效果很棒了！

三、攻心術(shù)。

我們要積極為客戶提供增值服務(wù)，什么是增值服務(wù)？就是為客戶做點有意義的事情。為什么要提供增值服務(wù)呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當(dāng)成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品的各種信息，包括經(jīng)營策略和促銷方案啦。

如果有機會了解經(jīng)理的女兒，或能接觸到，那咱們能不能送點有意思的資料？

我們有個同學(xué)，他是做醫(yī)療軟件的項目銷售，他的一位重要客戶，通過數(shù)量級拜訪，掌握了一個重要信息，客戶有一個8歲的女孩，很喜歡繪畫。好，咱們怎么送禮？

我給出的建議是，馬上搜索100個繪畫故事，然后打印成冊，封面上寫一行字：“獻給未來大畫家”！

搜集什么樣的故事才能打動客戶和她女兒？我認(rèn)為，要么讓家長感覺繪畫是一件對人生很有意義的事情，從而更堅定支持女兒的愛好，要么女兒認(rèn)為繪畫之外還有策劃與智慧，心智大開……

好，我給你馬上復(fù)制4個繪畫故事，看看故事成色如何，如果你是客戶，是否能打動你？

《踏花歸去馬蹄香》

宋朝的宋徽宗酷愛藝術(shù)，曾將繪畫列入科考范疇，比如，以《踏花歸去馬蹄香》為題，畫師們以此題作畫比稿，那這個題目該如何理解呢？

《踏花歸去馬蹄香》，踏花、歸去、馬蹄，都是具象事物，容易表現(xiàn)，但這個“香”字很抽象，鼻子聞得到，但眼睛看不見，所以難于通過繪畫表現(xiàn)出來。獲得第一名的畫師，用蝴蝶追逐馬蹄的藝術(shù)表現(xiàn)形式，使人馬上就想到那是因為馬蹄踏花泛起一股香味，吸引了蝴蝶飛繞馬蹄間，“花香”躍然紙上……

《山中藏古寺》

宋徽宗還曾以《山中藏古寺》為題，當(dāng)時，許多人畫深山寺院飛檐，但第一名畫師只畫一個和尚在山溪旁挑水。

《蛙聲十里出山泉》

這是一張齊白石先生的名畫，是在1951年，著名畫家齊白石先生為老舍畫了一張《蛙聲十里出山泉》的水墨畫。畫面沒有蛙，只有幾只小蝌蚪在山溪中歡快游動的場景，雖然紙面上“聽”不見蛙聲，但齊老先生運用絕妙之至的聯(lián)想手法，恰到好處表現(xiàn)了繪畫主題。

《世界上最大的一幅畫》

年僅9歲的孩子吉姆看了一本童話，里面講述了一個想在水上繪畫的孩子，童話里他取得了成功，贏得了大家的尊重和認(rèn)可。

吉姆自幼喜歡繪畫，曾經(jīng)在田野里信手涂鴉，他在田野里畫了一條3公里長的畫，被老師譽為繪畫天才，而當(dāng)他把水上繪畫的想法告訴父母、親人和老師時，大家紛紛搖頭，水上怎么可能繪畫？簡直是天方夜譚般嘛。

吉姆卻認(rèn)真起來。在父親鼓勵下，他來到湖水邊上，揮著彩筆一蹴而就，湖水留下一片波紋后，彩色化為鳥有，他怔了半晌，突然放聲大哭起來，在他看來，童話與現(xiàn)實出現(xiàn)了反差。

吉姆13歲到紐約一所美術(shù)學(xué)院深造，他問了老師這個問題，老師提出建議，水上不能夠作畫，但可以在冰上畫，紐約冬天到處都是湖冰，你能在冰面畫出最精彩的畫。

吉姆14歲那年，向大家宣布：要在貝加爾湖上畫出世界上最大的一幅畫！消息很振奮人心，也吸引了同學(xué)們的注意。但征途并非一帆風(fēng)順，第一幅畫完成一半時，冰面突然出現(xiàn)了裂縫，吉姆險些葬身冰海，他為創(chuàng)作失敗而痛哭流涕。

吉姆16歲那年，他和同學(xué)們在貝加爾湖開始創(chuàng)作第二幅畫，同學(xué)們廢寢忘食作畫，但在畫作基本完成時，一伙土匪襲擊了他們，不僅糟蹋了畫作，還將他們劫持進一座山洞，搶光了他們身上的錢財，將他們?nèi)釉诹吮煅┑乩铩?/p>

但就是這樣經(jīng)歷了沉重的打擊，創(chuàng)作的夢想也一直激勵著吉姆，他堅定信心，要在冰層上制作出一幅讓全世界刮目相看的畫作。

好，當(dāng)我們搜集100個這樣的繪畫故事，每個故事都有獨特的看點，客戶會不會認(rèn)為我們做事很認(rèn)真啊，費了很多心思啊，他們會不會高看咱們一眼？

四、短信，我們每周發(fā)周末愉快，增加客戶粘性。

做好這兩條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐，咱們不要指望發(fā)三次、五次短信,客戶就有反饋，沒有，根據(jù)我的經(jīng)驗半年起效，半年，慢慢來，這叫慢慢來比較快。

我就這幾招吧，用好了，客情關(guān)系應(yīng)該差不多了，咱能跟經(jīng)理勾肩搭背，稱兄道弟了啦，大家都是鐵哥們了，開單的事，那還不是關(guān)起門來哥倆討論？

最后，再跟哥們說一點：最好哥們你能找個高手帶你玩，在一旁指點你，少走很多彎路，現(xiàn)在你的銷售套路，典型的就是做事不得法，正所謂方向不對，努力白費啊，建議你最好找高手帶著你跑，這才是快速提升的正途！

好，因為時間有限，我能力有限，呵呵，回復(fù)中有說的不好的地方，還請多多擔(dān)待：）

【我是“麥爺”，有十幾年的銷售經(jīng)歷，喜歡結(jié)交各行業(yè)的銷售高手一起交流學(xué)習(xí)，每天 免費為哥幾個分享。想一起交流的進群， 不許發(fā)廣告、不許交流沒用的東西，麥透維法免費交流群： 292666931 驗證：346，贈送神秘干貨，但求一知己，相伴五十年！】

做銷售的推薦大家看幾本書

《人性的弱點》，《冷讀術(shù)》，《我把一切告訴你》這三本被譽為銷售三大神書

尤其是《我把一切告訴你》的作者“藍小雨”，一個華麗的屌絲逆襲，特別推薦。

銷售現(xiàn)狀

在終端店面，我們經(jīng)常會聽到銷售員表示這樣的無奈，比如說自己初次接待的新客戶，在第一次接待時感覺好好的，客戶也沒有表現(xiàn)出什么異樣，但等自己再次電話或微信邀約其來店看產(chǎn)品時卻被客戶一再揶揄，無論怎么邀約，也無法把客戶邀約過來。

有的銷售員的經(jīng)歷不僅是無奈，還是傷心，比如說自己辛苦接待了幾次的客戶，自己也很努力介紹產(chǎn)品和做服務(wù)，但客戶上門時找的卻不是自己，而是找了別的同事，把單成交啦！當(dāng)回訪詢問客戶原因時，客戶竟然說對自己沒有什么印象，此時真的要哭暈了！

人類行為學(xué)研究表明：人類的行為都是有某種動機或者是目的性的，同時人與人之間交往時，最容易對熟悉或者懂自己的人產(chǎn)生信任。俗話說，“交往之道，在于是否投其所好也”，因此我們銷售員只有非常熟悉客戶來到商場門店的動機或目的，才能做到投其所好，從而快速攻心，贏得客戶信任！

深入探索

那么，客戶來到商場門店的動機或目的到底有哪些呢？下面我們就以家具消費客戶為例來分析。

歸納起來包含以下三種類型，依據(jù)不同的客戶動機或目的類型給出我們銷售員正確的應(yīng)對策略方法，這樣做一個真正“了解并懂客戶的貼心銷售員”，就能輕松做到“攻下客戶的心”，讓客戶對你“一見鐘情”啦！

一、家居資訊收集型

主要特點

1、這類型客戶以初次購房、初次自己操刀裝修的居多，或者部分是因為首套房裝修后，對新房想轉(zhuǎn)型家居風(fēng)格，但對新的家居風(fēng)格的定位還比較模糊的客戶。

這些客戶的共同點都是對自己未來要購買什么樣的家具風(fēng)格、品牌、功能、價格等等還不夠清晰具體，即對自己的需求還是比較模糊。

2、對家具的行業(yè)、品牌、產(chǎn)品、價格等相關(guān)信息了解相對較少，擔(dān)心自己做出不合適的或吃虧的采購決策。

動機目的

1、期望遇到專業(yè)的家具銷售服務(wù)人員能幫助自己清晰需求，能給自己提供合適的家具解決方案。

2、期望專業(yè)的銷售員能給自己提供關(guān)于家具方面的資訊、案例參考、品牌、產(chǎn)品、價格等更豐富的信息，以便自己做出最合適的購買決策。

應(yīng)對策略

1、首先，問幾個問題，分析確認(rèn)自己接待的客戶是否屬于本類型，了解客戶對自己需求的清晰度情況，參考問題如下：

1）您是首套房裝修還是第二套房裝修呢？

2）您的新房開始裝修動工了嗎？您希望自己未來的新房裝修是怎樣的風(fēng)格？有什么樣的設(shè)計、功能或色彩要求？您計劃預(yù)算多少來實現(xiàn)它？

2、其次，在基本確定客戶是屬于本類型后，我們銷售員與客戶溝通的信息內(nèi)容重點就要以以下步驟和內(nèi)容為主，因為這些信息內(nèi)容才是此類型客戶真正關(guān)心、在意、需要的，這也是跟客戶建立信任關(guān)系，讓客戶對你“一見鐘情”的關(guān)鍵！

步驟一、破冰起勢

目的是為自己后面溝通的內(nèi)容做好鋪墊，什么意思呢？就是說，在熱情招呼客戶，為客戶端茶倒水服務(wù)后，與客戶溝通的前三句話一定要傳遞三個核心信息給客戶，讓客戶感覺到你是幫他解決問題的最佳人選！哪三個核心信息呢？

其一，是專業(yè)的身份；

其二，是專業(yè)的能力；

其三，是利他的角度。

下面舉例一段參考話術(shù)：

“您好！我是XXX品牌的專業(yè)家居顧問，在我工作XX年里，已經(jīng)成功幫助XX位業(yè)主客戶實現(xiàn)了滿意的家居生活！為了幫您選擇到您滿意的家居產(chǎn)品，我需要了解一下您新房的幾個信息，好的，您先里邊請坐下來喝杯茶！”

步驟二：了解客戶基本信息

所要了解的客戶基本信息主要包括：

其一：裝修進度計劃，戶型情況，裝修風(fēng)格定向；

其二：客戶對新家的期望要求，設(shè)計、功能要求；

其三：客戶的預(yù)算投入。

步驟三：介紹和體驗本品牌產(chǎn)品

在介紹和體驗本品牌產(chǎn)品時，必須注意依據(jù)所了解的客戶的信息情況，以及客戶的關(guān)注重點，在介紹品牌產(chǎn)品體驗時要有所側(cè)重地突出能滿足客戶需求，以及與客戶期望匹配度高的本品牌產(chǎn)品所具備的獨特“買點”！

步驟四：案例參考和見證

作為一家優(yōu)秀的終端門店，在店面必須準(zhǔn)備一些有關(guān)裝修的效果圖，而且有一些跟自己品牌產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的書籍。

同樣作為專業(yè)的銷售員，在平時要多收集整理一些有關(guān)本品牌的不同風(fēng)格、戶型的產(chǎn)品設(shè)計效果圖和優(yōu)秀的客戶樣板實景圖冊，這些素材對這類型的客戶是非常具有價值和吸引力的！

這類型客戶對這些資訊特別感興趣，因此在介紹品牌產(chǎn)品后要給客戶看這些參考方案效果圖和實例見證，這樣會讓客戶非常清晰地了解自己選擇本品牌后未來的家清晰的圖像，從而會因為銷售員的專業(yè)服務(wù)而對銷售員產(chǎn)生極大的信任感！其實這樣對于銷售員而言，幾乎已經(jīng)成功了一半啦！

3、再次，由于這類型客戶的采購緊迫度相對不強，因此在逼單信號還不足時切忌太早逼單，所以在做完以上步驟，建立初步的信任，并樹立起專業(yè)的家居顧問形象后，跟客戶再次表明自己的“利他的態(tài)度”和真誠的服務(wù)，同時為以后進一步跟進溝通留下伏筆！

參考話術(shù)如下：

“您最終買不買我們的產(chǎn)品都沒關(guān)系，請加下我的微信，以后我再發(fā)一些更好的效果圖案例和選購家具的一些技巧給您參考，只要能幫您選到您滿意的家居產(chǎn)品我就開心啦！”

每位行銷人員，都有一套獨門銷售秘訣與話術(shù)，如：迂回戰(zhàn)術(shù)，以退為進，暗渡陳倉，攻心為上等法寶。以下是我為大家整理的女服裝 銷售技巧 與話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

女服裝銷售技巧與話術(shù)：導(dǎo)購策略

銷售小票是顧客購買的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時必須出示的重要證明。但時間一長或由于顧客購買的衣服比較多，難免出現(xiàn)小票遺失的情況，按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。

我一直認(rèn)為，處理問題最好的 方法 就是讓不該出現(xiàn)的問題不出現(xiàn)。

導(dǎo)購在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類似情況，導(dǎo)購可詢問顧客退換貨原因并加以解釋，從而打消顧客退換貨的念頭。當(dāng)然，如果顧客還是執(zhí)意退換貨，導(dǎo)購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動，有將事態(tài)擴大的趨勢，則應(yīng)請示上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。

服裝售后問題處理：應(yīng)對服裝掉色要求退換貨。

不建議的說法：

1.有點掉色是正常的。

2.正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的

3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。

4.唉，真麻煩，怎么老出這種問題!

問題診斷

“有點掉色是正常的”，暗示顧客沒有見識，并且這樣的語言過于簡單，沒有把話說圓滿，讓顧客感覺導(dǎo)購在敷衍他。

“正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的”，這種說法一開始就假定顧客有過錯，并且接下來就開始盤問顧客，讓顧客懷疑你處理問題的誠意。

“這種狀況我們還從來沒有遇到過”，會讓顧客在潛意識中認(rèn)為自己很倒霉，要不就是導(dǎo)購認(rèn)為他在撒謊，有強烈的懷疑意味。

“唉，真麻煩，怎么老出這種問題”，這種說法表示導(dǎo)購對這個問題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實有嚴(yán)重的質(zhì)量問題!

導(dǎo)購策略

這個世界上最好的顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，因為顧客來投訴說明顧客對你還沒有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會說出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用負(fù)面口碑影響到身邊的11個人。這11個人又各自影響5個人，最后我們會失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!

導(dǎo)購要明白，投訴的顧客不是來找麻煩的，而是有問題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時機。所以面對顧客的投訴，我們要做到以下三點：

1.聆聽。聆聽是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會讓顧客感覺不舒服，并認(rèn)為自己沒有得到尊重。一個專業(yè)的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時絕對不會過早解釋，他們知道這不會有任何效果，因為沒有足夠的聆聽，顧客心中就會充滿消極情緒，你的任何解釋他都聽不進去，相反他會將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。

2.記錄。導(dǎo)購一定要學(xué)會做筆記。這個好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實記錄下來，為問題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。

3.節(jié)奏。導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會利用“放風(fēng)箏法則”來處理顧客投訴，即當(dāng)顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽、點頭和記錄，當(dāng)他情緒平穩(wěn)時你再加以適當(dāng)?shù)脑儐柵c解釋。

具體到本案而言，褪色是門店服務(wù)中顧客投訴比較多的問題，要處理好這個問題，我們應(yīng)該從以下幾方面人手：

1.在服裝售出前做好保養(yǎng)知識的介紹。

2.褪色是否是在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色。

3.如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡越以換貨代替退貨!

建議說法：

導(dǎo)購：張小姐，其實您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點掉色也很正常。我剛才看過您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會為您服務(wù)到位。

導(dǎo)購：哎呀，真糟糕。不過您先別著急，只要是我們的責(zé)任我們一定會負(fù)責(zé)到底。張小姐，您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢

(探詢褪色的原因)

導(dǎo)購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即向公司 報告 這個問題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，公司一定會負(fù)責(zé)的。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……

導(dǎo)購：(如顧客想退貨，確認(rèn)屬于質(zhì)量問題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選幾件供您參考。(引導(dǎo)換貨代替退貨)

個人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。

女服裝銷售技巧與話術(shù)：品牌女裝促銷應(yīng)該如何尋求新突破?

想要加盟女裝品牌的年輕創(chuàng)業(yè)者越來越多,面對日趨激烈的競爭,作為服裝店鋪的經(jīng)營者,我們應(yīng)該怎么做呢?除了嘴常見的促銷手段,又有哪些新的花樣呢?快來和我一起看看吧~

想要加盟女裝品牌的年輕創(chuàng)業(yè)者越來越多，面對日趨激烈的競爭，作為服裝店鋪的經(jīng)營者，我們應(yīng)該怎么做呢?除了嘴常見的促銷手段，又有哪些新的花樣呢?快來和我一起看看吧~

1.開業(yè)促銷

開業(yè)促銷一般都是以折扣價或者買就送的促銷方式，最重要的就是促銷也是一種檔次的，尤其是第一次開業(yè)大酬賓的促銷，記住一定不要用清貨的方式來促銷，一定要讓客戶知道你店鋪的風(fēng)格,2010秋冬流行女裝，檔次的定位。正所謂第一印象很重要。讓客戶知道你做的活動是一種讓利于消費者的優(yōu)惠活動。

2.店慶促銷

這個促銷應(yīng)該是幅度比較大，具體方法比如在店慶這一天給每位購物的顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或折扣，也可以為每個進店購物的客戶贈送一些值得紀(jì)念的小禮物。這個促銷一般就是一天，多了反而不好，這天的銷售甚至可以全場優(yōu)惠打折，至于日期的選擇，就不要那么老實的選擇真的店慶的那一天，最好選在星期天或者節(jié)假日期間，這樣活動的效果會發(fā)揮到極致。

3.周末促銷

這個促銷是每周必須有的，方法一般有幾種，一種就是特定日期特定產(chǎn)品的折扣銷售，因為服裝店生意最好的幾天就是周末那兩天，如果可以有一群自己的忠實客戶，只要周末都會去你店里，那產(chǎn)品雖然有折扣，但是長期效益確實不可小看的。另一種就是特價吸引人流，每周不同產(chǎn)品不同價位，短短周末其實人流量還是有限的，怎么吸引客戶的購買欲望和眼球，就看各位店主活動的方法呢，一般注重到活動新穎，學(xué)會造勢，讓利客戶就可以了。

其實還有很多的促銷方法,怎樣開好女裝店，一線女裝業(yè)不是全才,品牌女裝，沒有辦法一一舉出，可能還有很多說的不對的地方，但是一線女裝對于促銷活動是這樣 總結(jié) 的。

活動方法可以不斷創(chuàng)新，但活動的目的只有一個就是吸引客戶眼球，增加關(guān)注，增加銷售額。對于活動的策劃一定是沖著這幾個要點去的，客戶是培養(yǎng)的,時尚冬裙，人氣是積累的。只有不斷的讓自己的店鋪動起來，給客戶一種或“活”店的感覺。

總之開店是為了銷售,品牌，與其天天坐在店里望眼欲穿，還不如動動腦筋，結(jié)合實際做一些合適的活動。俗話說坐而言不如立而行。沒有做不好的活動，只有不愿做活動的店主。

衣柜每個人家里都有十大攻心銷售話術(shù)，但是銷售員是怎么把這些衣柜推銷出去的呢?下面由十大攻心銷售話術(shù)我為大家整理的衣柜銷售技巧和實用話術(shù)十大攻心銷售話術(shù)，希望大家喜歡!

銷售本質(zhì)及銷售技巧

1、銷售最大的信念一切成交都是為十大攻心銷售話術(shù)了愛!

2、銷售要掌握的兩大能力①銷售攻心能力;

②整合資源的能力。

3、銷售三境界①圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力;

②維人：建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣，而是朋友、伙伴關(guān)系;

③為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時把自己也銷售出去。

4、銷售不出業(yè)績4主要原因①拖延，不斷的拖延;

②無意義的拜訪;

③一問三不知;

④生理的疲憊。

5、業(yè)績猛增的5類銷售①導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊者;

②斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn);

③警官型：有極高的忠誠度;

④自信型：沒有“不可能”;

⑤事必躬親型：有強烈的責(zé)任感。

6、頂級銷售的6個人格特質(zhì)①主動積極，永不放棄，提高成功機率;

②同理心，察覺客戶沒說出口的需求;

③正向思考，挫折復(fù)原力強，修正再出發(fā);

④守紀(jì)律，做好簡單的小事，累積成卓越;

⑤聽多于說，先聽后說，提出對的問題;

⑥說真話，重承諾，不說謊，不夸張。

7、銷售頂尖人員的7個小習(xí)慣①不說尖酸刻薄的話;

②牢記顧客的名字，養(yǎng)成翻看客戶檔案的習(xí)慣;

③嘗試著跟你討厭的人交往;

④一定要尊重顧客的隱私;

⑤很多人在一起的時候，當(dāng)你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在;

⑥勇于認(rèn)錯，誠信待人;

⑦以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個人。

8、銷售的八個更重要①找到顧客重要，找準(zhǔn)顧客更重要;

②十大攻心銷售話術(shù)了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要;

③搞清價格重要，搞清價值更重要;

④融入團隊重要，融入顧客更重要;

⑤口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要;

⑥獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要;

⑦達成合作重要，持續(xù)合作更重要;

⑧卓越銷售重要，不需銷售更重要。

9、頂尖銷售員的九大秘訣①錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人;

②想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由;世界上沒有走不通的路，只有想不通的人;

③銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值;

④帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法;

⑤沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù);

⑥營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式;

⑦客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益;

⑧客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案;賣什么不重要，重要的是怎么賣;

⑨客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么;沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

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