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銷售必讀書籍有哪些呢?下面是我精心為您整理的銷售必讀八本書，希望您喜歡!

銷售必讀八本書

1. 《消費(fèi)者行為學(xué)》

[美] 邁克爾?R. 所羅門

市場(chǎng)人的基礎(chǔ)讀物，你在銷售中遇到的所有問題都可以在這里找到答案。比如他提到需要時(shí)本來(lái)已經(jīng)存在的，營(yíng)銷只是推薦滿足它的方法。營(yíng)銷的一個(gè)基本目的就是引起人們認(rèn)識(shí)到需要的存在，而不是創(chuàng)造需要。相信有很多銷售人員在這點(diǎn)上還存在認(rèn)知的錯(cuò)誤，把時(shí)間浪費(fèi)在沒有需求的客戶上。

2. 《銷售巨人》

尼爾?雷克漢姆

針對(duì)不同的產(chǎn)品來(lái)分析不同的銷售技巧，雷克漢姆通過他的35000個(gè)銷售實(shí)例跟蹤研究告訴大家：銷售是一門技術(shù)活，銷售靠的是一套科學(xué)的方法論。所謂失敗的銷售有千萬(wàn)種原因，但是成功的銷售總是相似的，從本書中你能學(xué)習(xí)到一套科學(xué)的銷售方法。

3.　《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》

柏唯良 / Willem Burgers

引入了生動(dòng)有趣的案例，并且部分還結(jié)合了中國(guó)特色。從4P到4C，從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、包裝到品牌策略、指引、推廣，從成本控制再到數(shù)據(jù)分析，整個(gè)營(yíng)銷體系都十分全面，很多觀點(diǎn)與內(nèi)容可馬上在工作中運(yùn)用。要知道，去上作者的課需要2850美金呢!

4. 《賣輪子:選擇最佳營(yíng)銷方式》

杰夫?科克斯 / 霍華德?史蒂文斯

我把它稱為“一本關(guān)于創(chuàng)業(yè)與銷售的商業(yè)小說(shuō)”，它講述了埃及時(shí)代，發(fā)明了輪子的人如何白手起家，雇傭不同的銷售人員，通過不斷轉(zhuǎn)型，最終成功打開市場(chǎng)，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的過程。歸納整理了產(chǎn)品的不同市場(chǎng)階段、不同的客戶類型、不同性格的銷售員和各種銷售策略。簡(jiǎn)單的故事帶給我們不簡(jiǎn)單的哲理，引入讀者深入思考。

5. 《世界上最偉大的推銷員》

[美] 奧格?曼狄諾

同《賣輪子》一樣，同樣是記載了一則感人肺腑的銷售傳奇故事，是很多銷售員隨身必帶的書。從名字上看是給寫推銷員的，但其實(shí)是適合每一個(gè)愿意努力去改變的人。如果你能認(rèn)真閱讀它，并按書里提到的內(nèi)容去實(shí)踐，它將是改變你命運(yùn)的書籍。

6.　《攻心式銷售(超值白金版)》

(美)邁克?博斯沃斯//約翰?霍蘭德//弗蘭克?維斯卡蒂斯

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銷售的游戲規(guī)則也發(fā)生了巨大的改變，本書特別為此重新修訂，指明了讓你直達(dá)客戶內(nèi)心的全新路徑。本書提出了極具實(shí)踐性的“攻心式銷售”8大原則，13個(gè)核心概念，你和你的團(tuán)隊(duì)必須要用“以顧客為中心”的思路武裝自己。迅速找到客戶、服務(wù)客戶，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就潛伏在“一只鼠標(biāo)”之外。

7.　《銷售就是要搞定人》

倪建偉

本書是天涯帖子《銷售無(wú)冬天》的河蟹版，原貼更加犀利和辛辣。同樣，你可以像讀一個(gè)故事一樣看完這本書，有不少的理論指導(dǎo)，從宏觀的整體設(shè)計(jì)布局到微觀的具體操作都有。中國(guó)人自己寫的書，也更實(shí)在，切中要害。值得一讀再讀，需要不斷體會(huì)不自省的一本書。

8.　《銷售圣經(jīng)》

杰弗里? 吉特默

非常經(jīng)典的銷售寶典，經(jīng)常被國(guó)內(nèi)無(wú)良商家翻過來(lái)另外出本書。杰弗里? 吉特默每本書里都會(huì)提及信心和信念，并且給出了可執(zhí)行性很高的建立信心的方法。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司、公司的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式、你的同事。而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度。

8種絕對(duì)成交的銷售話術(shù)技巧

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交?！居惺裁翠N售話術(shù)和技巧】讓你【絕對(duì)成交】？下面我分享了8種【絕對(duì)成交的銷售話術(shù)技巧】，供你閱讀參考。

銷售寶典 ?電話銷售員的話術(shù)大全 ?導(dǎo)購(gòu)員贊美顧客的話術(shù) ?提高銷售話術(shù)的4種 方法 ?導(dǎo)購(gòu)員必備的 銷售技巧 ?絕對(duì)成交的銷售員語(yǔ)錄 ?九種銷售技巧和金話術(shù) 銷售話術(shù)1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

(1)詢問法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?

(2)假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得??(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

(3)直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：??先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

銷售話術(shù)2、顧客說(shuō)：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

(1)比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)??牌子的??錢，這個(gè)產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質(zhì)量還比??牌子的好。

②與同價(jià)值的 其它 物品進(jìn)行比較。如：??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計(jì)算，??月??星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重??(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

銷售話術(shù)3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。

(1)討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買??產(chǎn)品的。

(3)例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，??人??時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?

銷售話術(shù)4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

(3)誠(chéng)實(shí)法：

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您可以看一下。

銷售話術(shù)5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：??先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行??，可以提供??，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做??，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)轉(zhuǎn)向法：

不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我??(親戚或朋友)上周在他們那里買了??，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

(3)提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎???先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

銷售話術(shù)6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。

對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

(1)前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：??先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎???產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!

(2)攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。

銷售話術(shù)7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法：

做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值!

(2)反駁法：

利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?

(3)肯定法：

值!再來(lái)分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

銷售話術(shù)8、顧客講：不，我不要……

對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的 經(jīng)驗(yàn) 告訴我：沒有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。

(2)比心法：

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以??先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

(3)死磨法：

我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

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書名：一切從贊美開始

作者：葉舟

出版社：北京理工大學(xué)

出版年份：2011-8

頁(yè)數(shù)：321

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

《一切從贊美開始:無(wú)往而不勝的銷售寶典》通過吃透人性、贊美的本質(zhì)、贊美的原則、贊美的方法、贊美的技巧和誤區(qū)、養(yǎng)成贊美的習(xí)慣以及贊美的強(qiáng)化訓(xùn)練等內(nèi)容講解推銷話術(shù)?！兑磺袕馁澝篱_始:無(wú)往而不勝的銷售寶典》具有系統(tǒng)的心理學(xué)理論高度，又有作者生動(dòng)翔實(shí)的銷售經(jīng)歷，每個(gè)銷售故事都作了簡(jiǎn)潔的點(diǎn)評(píng)和提長(zhǎng)，使《一切從贊美開始:無(wú)往而不勝的銷售寶典》既趣味橫生，又充滿了哲理和智慧，是銷售人員、市場(chǎng)推廣人員必讀的銷售圣經(jīng)。

作者簡(jiǎn)介：

葉舟：

有一雙敏銳的眼，已讀過萬(wàn)卷圖書；

有一雙勤勞的手，已撰圖書幾十部；

有一顆包容的心，想容下天地萬(wàn)物；

有一雙耐克的鞋，想踏遍萬(wàn)水千山！

心理學(xué)博士，北京大學(xué)、清華大學(xué)特聘講師，北京師范大學(xué)特聘教授，在北京大學(xué)、清華大學(xué)從事心理學(xué)和傳播學(xué)的課題研究，是“北京師范大學(xué)公眾幸福研究所“的籌建發(fā)起人，出版有《孔子的智慧》《老子的智慧》《莊子的智慧》《佛家的智慧》《兵家的智慧》《心理學(xué)大師講壇叢書》《國(guó)學(xué)九家智慧》《北大周末智慧課系列叢書》等幾十部研究心靈成長(zhǎng)的暢銷書，在心靈建設(shè)上有獨(dú)到的見解，被譽(yù)為“心理解脫師”。他編撰出版的每一本新書，都凝聚了北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京師范大學(xué)的學(xué)者教授們的最新智慧。

作者E-mail：yeztzhou3001@126.com

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