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保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系步驟流程：

針對保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)人力資源管理出現(xiàn)的問題設(shè)計(jì)系統(tǒng)完善的保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系怎樣系統(tǒng)的培訓(xùn)電銷保險(xiǎn)，可以有效發(fā)揮員工潛能怎樣系統(tǒng)的培訓(xùn)電銷保險(xiǎn)，幫助企業(yè)培養(yǎng)各種適合企業(yè)發(fā)展需要的人才，以有效支撐企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展。由此可見，搭建系統(tǒng)完善的員工培訓(xùn)體系是保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

【客戶行業(yè)】保險(xiǎn)行業(yè)

【問題類型】培訓(xùn)體系改善

【客戶背景】

M人壽保險(xiǎn)是由某機(jī)場集團(tuán)公司和美國某人壽保險(xiǎn)公司合資組建，通過人壽保險(xiǎn)、年僅、汽車與家具保障計(jì)劃、團(tuán)體保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、退休和儲蓄產(chǎn)品服務(wù)世界各地多個(gè)國家和地區(qū)的個(gè)人與企業(yè)客戶。在公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上、各方面不斷進(jìn)步的同時(shí)，M人壽保險(xiǎn)公司也不斷地向全國擴(kuò)展，在國內(nèi)許多主要城市設(shè)立了分公司。

為了保證企業(yè)人力資源發(fā)展與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同步，M人壽保險(xiǎn)公司建立了具有自己特色的培訓(xùn)體系，主要包括新人培訓(xùn)階段、晉升培訓(xùn)階段和專業(yè)投資理財(cái)知識培訓(xùn)階段，分別針對員工在不同階段的不同需求，對員工的知識結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面進(jìn)行培訓(xùn)。

但是，其實(shí)際管理過程中，看起來相對較為完善的員工培訓(xùn)體系并未起到其應(yīng)有的效果，公司的業(yè)績不但沒有提升，反而有下降的趨勢，于此同時(shí)，也有不少代理人跳槽到競爭對手公司。面對一系列的管理問題，M人壽保險(xiǎn)公司的管理者百思不得其解。

【現(xiàn)狀問題及分析】

經(jīng)過對M公司管理現(xiàn)狀的深入調(diào)研和分析，M公司的員工培訓(xùn)體系存在以下幾個(gè)方面的問題：

1.缺乏有效的需求調(diào)查與分析。

公司在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，單純地按照國外營銷行業(yè)的慣例來進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，而沒有深入基層進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，更談不上對員工的培訓(xùn)需求進(jìn)行科學(xué)、細(xì)致的分析，導(dǎo)致培訓(xùn)工作帶有很大的盲目性和隨意性，更沒有針對性。由于缺少培訓(xùn)需求調(diào)查，公司培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置并不合理，針對基層管理人員管理技能提升的培訓(xùn)太少，也缺乏必要的銷售技巧等培訓(xùn)內(nèi)容，使管理人員和代理人在工作中走了很多彎路。

2.一些培訓(xùn)內(nèi)容與怎樣系統(tǒng)的培訓(xùn)電銷保險(xiǎn)我國法律、道德準(zhǔn)則有沖突。

在M人壽保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)內(nèi)容中，存在一些與我國法律、道德準(zhǔn)則相違背的內(nèi)容。例如在除外責(zé)任中，被保險(xiǎn)人非法駕駛機(jī)動(dòng)交通工具，服用、吸食、注射毒品引起的事故和意外傷害，在保險(xiǎn)法中規(guī)定是免賠的。但是M人壽處于吸引客戶的考慮，在對代理人的培訓(xùn)中，代理人宣傳本公司是可賠付的，這無疑成為M人壽保險(xiǎn)公司的一個(gè)賣點(diǎn)。但這是對投保人的不負(fù)責(zé)，是在變相鼓勵(lì)這類違法行為。

3.培訓(xùn)的機(jī)械性與創(chuàng)造性工作相矛盾。

由于保險(xiǎn)商品是具有無形性、非渴求性、復(fù)雜性的隱性消費(fèi)商品，這就要求代理人具有一定的創(chuàng)造性。但是，在公司現(xiàn)有的培訓(xùn)體系中，培訓(xùn)內(nèi)容多采用固化的話術(shù)來應(yīng)對市場，與我國的國情并不符合。這樣的培訓(xùn)導(dǎo)致很多代理人只會機(jī)械地模仿，而不能創(chuàng)造性地面對不同的客戶及其多樣化的需求，培訓(xùn)遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期的效果。

4.公司在培訓(xùn)中急功近利，追求短期利益最大化。

在新人培訓(xùn)階段中，公司采取了一些比較偏激的方法，希望通過集訓(xùn)使代理人早出成果、快出成果，給代理人造成了不小的壓力，甚至導(dǎo)致代理人的不滿情緒進(jìn)而離開公司。這違背了公司對員工進(jìn)行培訓(xùn)的初衷。公司在利益驅(qū)使下對員工的“超強(qiáng)培訓(xùn)”，否定了中國人的傳統(tǒng)價(jià)值觀念，使代理人過度追求保單數(shù)量和保費(fèi)收入，對榮譽(yù)和成功的欲望極度膨脹，不利于公司長遠(yuǎn)的人才戰(zhàn)略。

【解決方案】

針對M人壽保險(xiǎn)公司人力資源管理存在的問題，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善：

1.加強(qiáng)對代理人培訓(xùn)需求的調(diào)研及分析工作。

培訓(xùn)需求反應(yīng)了員工工作過程中的短板所在以及對培訓(xùn)的期望，公司對培訓(xùn)的需求分析不僅要考慮培訓(xùn)需求是否和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)文化一致，還需要考慮通過培訓(xùn)業(yè)務(wù)水平可以提高的程度、培訓(xùn)對于組織目標(biāo)的重要性等等，充分了解培訓(xùn)需求產(chǎn)生的原因，將培訓(xùn)真正與員工和企業(yè)的需求結(jié)合起來，真正達(dá)到提升員工工作技能、促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的目的。基于此，華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)針對M公司人員特點(diǎn)、工作特點(diǎn)等，設(shè)置了培訓(xùn)需求調(diào)查及分析工具，并針對不同培訓(xùn)項(xiàng)目、培訓(xùn)對象等，約定了培訓(xùn)需求調(diào)查的頻次、要求等。

2.強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德教育與法律法規(guī)教育培訓(xùn)。

保險(xiǎn)代理人肩負(fù)著信托的重任，許多人不了解經(jīng)濟(jì)事務(wù)，特別是保險(xiǎn)和養(yǎng)老金事宜。他們依賴代理人的忠告并且相信代理人懂得他們的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。在任何情況下，代理人必須證明自己的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)值得客戶的信任和托付。對于保險(xiǎn)公司而言，以最高水準(zhǔn)的誠信和公正的運(yùn)行原則、最高道德行為準(zhǔn)則下的服務(wù)是企業(yè)在眾多保險(xiǎn)公司中脫穎而出、贏得客戶信任的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)代理人要不斷增強(qiáng)法律和誠信意識，提高職業(yè)道德水準(zhǔn)和專業(yè)技能，使自己能夠適應(yīng)不斷發(fā)展與變化的保險(xiǎn)業(yè)的需要。

3.代理人NBS理念的強(qiáng)化培訓(xùn)。

銷售理念萬變不離其宗，最終目的是要找到客戶真正關(guān)心和急需解決的問題，而培訓(xùn)體系的“NBS”核心理念，即“顧客需求導(dǎo)向”的核心理念。目前，M公司一味套用國外固有培訓(xùn)模式，顯然不能適應(yīng)中國目前的國情。華恒智信顧問專家團(tuán)隊(duì)指出，M公司應(yīng)加強(qiáng)現(xiàn)有的NBS銷售理念的培訓(xùn)，能讓代理人真正明白和合理運(yùn)用人性化的銷售方式，幫助客戶找到真正的需求。在培訓(xùn)方式上，應(yīng)注重參與式教學(xué)，而不是單純地采用培訓(xùn)師講解、員工被動(dòng)接受的模式。同時(shí)，基于多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)針對M公司不同的培訓(xùn)內(nèi)容、不同培訓(xùn)學(xué)員的特點(diǎn)、工作特點(diǎn)等，設(shè)置了不同的培訓(xùn)方式，以進(jìn)一步提升員工培訓(xùn)效果。

4.加大員工自我管理技能的培訓(xùn)。

員工自我管理技能的培訓(xùn)主要包括工作習(xí)慣的養(yǎng)成和時(shí)間管理兩方面。為了有效地培訓(xùn)代理人合理利用時(shí)間，每天計(jì)劃優(yōu)先順序，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，公司培訓(xùn)人員及業(yè)務(wù)主管不僅要給代理人示范、指導(dǎo)，同時(shí)要注意適當(dāng)?shù)亩酱俨⒓皶r(shí)與代理人進(jìn)行溝通和交流，對員工采取循序漸進(jìn)地培養(yǎng)方式，而不是急于求成，與員工產(chǎn)生沖突。

【總結(jié)】

針對該保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系中所存在的缺乏培訓(xùn)需求分析、針對性差、培訓(xùn)內(nèi)容有偏差等問題，華恒智信顧問專家團(tuán)隊(duì)搭建的有針對性的保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系，針對不同培訓(xùn)項(xiàng)目、培訓(xùn)對象等設(shè)置了不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方式及相關(guān)分析工具等。該員工培訓(xùn)體系切實(shí)解決了該保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)在員工培訓(xùn)方面遇到的問題，得到了客戶方領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。科學(xué)有效的保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系可以有效激發(fā)員工潛能，幫助企業(yè)培養(yǎng)各種適合企業(yè)發(fā)展需要的人才，以有效支撐企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展。培訓(xùn)活動(dòng)的實(shí)施可以幫助員工提升工作技能，而建立保險(xiǎn)行業(yè)員工培訓(xùn)體系的最大作用在于形成優(yōu)秀人才不斷涌現(xiàn)的機(jī)制，以為企業(yè)的不斷發(fā)展產(chǎn)生充足的馬力。由此可見，有針對性的搭建員工培訓(xùn)體系對于保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展是至關(guān)重要的。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

如何快速做好保險(xiǎn)電銷？

打電話要注意什么？首先要有足夠的自信，相信自己有能力做好。因?yàn)殇N售涉及談判，你可以足夠自信地做好自己的談判。當(dāng)你打電話給顧客時(shí)，知道你想做什么。你想說什么？打電話或接電話時(shí)，首先要調(diào)整心態(tài)，不要太緊張。語音、語調(diào)、情緒、熱情、情緒狀態(tài)、感染力等等?？刂齐娫挄r(shí)間，簡化談話內(nèi)容，保證談話效果和良好效益。

其實(shí)在這個(gè)過程中，你的聲音很重要。你可以自信地想象你可以控制整個(gè)對話過程。模仿和控制你的聲音和語調(diào)非常重要。同時(shí)，你相信你推廣的產(chǎn)品和服務(wù)能夠真正幫助你的客戶。什么時(shí)候打電話最合適。沒有公式，沒有最好，關(guān)鍵是看你的心情和什么時(shí)候覺得合適。作為銷售人員，打電話前一定要掌握產(chǎn)品知識。當(dāng)然，了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途，以及如何尋找客戶，需要一定的過程。產(chǎn)品的知識將由明天和明天的制造商直接培訓(xùn)和指導(dǎo)。

了解客戶的性質(zhì)和信息。貿(mào)易類型怎樣系統(tǒng)的培訓(xùn)電銷保險(xiǎn)：商務(wù)項(xiàng)目？生產(chǎn)：生產(chǎn)產(chǎn)品。如何打好電話找到合適的人：你應(yīng)該從決策者開始。然而，當(dāng)我們的銷售人員在電話營銷中被前臺或無關(guān)人員阻止時(shí)，他們往往會感到沮喪。接待員總是在我們與決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸的門外。這個(gè)時(shí)候，你要根據(jù)對方的反應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變。克服你內(nèi)心的障礙。要以為買家的公司就是你的衣食父母。你不敢輕易得罪。你應(yīng)該提醒自己，我們的產(chǎn)品質(zhì)量一流，價(jià)格最優(yōu)惠，我們正在為客戶提供良好的供應(yīng)渠道和良好的服務(wù)。

注意你的語氣。像打電話給一個(gè)好朋友：你好！張老師在嗎？不要說：我是XX。告訴我公司的名字。避免直接回答對方的質(zhì)證。接電話的人通常會問你三個(gè)問題：你是誰，你是哪個(gè)公司的，怎么了？如果你不直接回答這些問題，他們不知道該怎么辦。也許你應(yīng)該回答這個(gè)問題：我很想告訴你，但這很重要，我必須直接告訴他。做奇怪的動(dòng)作，來回走怎樣系統(tǒng)的培訓(xùn)電銷保險(xiǎn)；讓接電話的人措手不及，不要聽起來像推銷員，用一些奇怪的伎倆讓對方失去警惕。

電話銷售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

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電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

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電話銷售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

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電話銷售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

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電話銷售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍怎樣系統(tǒng)的培訓(xùn)電銷保險(xiǎn)的節(jié)省營銷成本，隨著時(shí)代的快速發(fā)展，電話營銷也成了一種比較流行的銷售模式，也就慢慢發(fā)展了一套電話營銷技巧

1、認(rèn)真傾聽

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會從怎樣系統(tǒng)的培訓(xùn)電銷保險(xiǎn)他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

3、正確認(rèn)識失敗

保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對于怎樣系統(tǒng)的培訓(xùn)電銷保險(xiǎn)你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。

7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。

8、及時(shí)總結(jié)的能力

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

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要想干好保險(xiǎn)電銷，有很多需要掌握的地方，比如說首先自己的臉皮一定要厚，因?yàn)橐欢〞獾娇蛻舻木芙^，其次自己一定要自主的學(xué)習(xí)方法，同時(shí)要請教一些老銷售方法，這樣才能夠不斷的進(jìn)步，接下來跟大家具體說明。1.臉皮一定要厚。

在我剛畢業(yè)的一段時(shí)間里，我做的就是電銷的工作，因?yàn)殡娫掍N售跟普通的銷售差距有點(diǎn)大，我們是通過電話來銷售，我們每天通過大量的打電話從而找尋自己的目標(biāo)客戶，因此遭到拒絕的概率非常的大，其次即使沒有拒絕，我們想成交也是非常難的，因此在這樣的情況之下，臉皮一定要厚，否則根本堅(jiān)持不下去。2.向老銷售學(xué)習(xí)。

各行各業(yè)都有一些特別有經(jīng)驗(yàn)的人，通過向他們學(xué)習(xí)，能夠讓我們少踩坑，還能夠讓我們成長的非常的迅速，因?yàn)槲以陔娫掍N售的過程中向我們的老前輩學(xué)習(xí)，所以我的銷售額也變得越來越高，這是因?yàn)樗麄兛隙ㄊ且恍┯薪?jīng)驗(yàn)的人。3.自己主動(dòng)的學(xué)習(xí)。

無論我們處在哪個(gè)行業(yè)，都需要自己主動(dòng)的學(xué)習(xí)，在當(dāng)時(shí)一方面我們有專業(yè)的培訓(xùn)課，有的是網(wǎng)課，有的是線下的培訓(xùn)，自己有時(shí)間的話就盡量的參加，另外一方面自己還可以主動(dòng)的請教一些長輩，在這種情況之下，自己就會成長得非常迅速。

總而言之，隨著社會的發(fā)展，我們的生活越來越好，很多人都有了自己的工作，電話銷售這個(gè)工作比較特殊，一方面需要我們臉皮厚，另外一方面需要我們主動(dòng)的向老師銷售學(xué)習(xí)，他們有很多自己的經(jīng)驗(yàn)，其次也需要自己主動(dòng)的學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)，這樣自己的銷售經(jīng)驗(yàn)就會變得越來越多，自己的銷售額也會變得越來越高。

您好！保險(xiǎn)電銷話術(shù)有很多，保險(xiǎn)人員應(yīng)多加學(xué)習(xí)，下面就是非常不錯(cuò)的話術(shù)：

1、當(dāng)業(yè)務(wù)員向客戶推薦保險(xiǎn)時(shí)，客戶以沒錢為理由表示拒絕時(shí)

業(yè)務(wù)員通常會這么說：您真會開玩笑，如果您現(xiàn)在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)零花錢。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購證時(shí)大部分的人都說沒錢，現(xiàn)在看，當(dāng)時(shí)買的人全發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見之明，當(dāng)時(shí)借錢也要買。當(dāng)時(shí)沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧！

2、如果客戶以擔(dān)心通貨膨脹為理由，拒絕保險(xiǎn)時(shí)貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，何況保險(xiǎn)不是投保時(shí)一次性繳清的，今天所繳的保費(fèi)，是保障今天保險(xiǎn)的幣值，明天的保費(fèi)，是保障明天保險(xiǎn)的幣值，絕對不會因?yàn)樨泿刨H值而使您吃虧的，不必?fù)?dān)心。貨幣貶值是次要的問題，最叫人擔(dān)心的是“能力貶值”，一個(gè)人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這張保單就是彌補(bǔ)一旦發(fā)生能力貶值時(shí)所遭受的損失。一般情況下，保險(xiǎn)員要想做好保險(xiǎn)電銷，可以學(xué)習(xí)下列技巧：

1、應(yīng)從決策者下手找對人：銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折，這時(shí)候你就要根據(jù)對方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。首先，你要克服內(nèi)心障礙，其次注意你的語氣，然后避免直接回答對方的盤問，最后使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。

2、找準(zhǔn)時(shí)機(jī)：這個(gè)沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情，你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

3、打電話時(shí)要注意細(xì)節(jié)：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事；打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張；語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等；控制電話時(shí)間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

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