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58 培訓(xùn)電銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)， 電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

第一天： 收獲 ：

1、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)基本功

2、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程和電話銷(xiāo)售的基本原則

3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧

4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略電銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)，快速成交客戶。

5、掌握線上的黃金心態(tài)。

流程：

第一講、電話銷(xiāo)售基本功

（電話銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話，你電話銷(xiāo)售的究竟是什么電銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)？

2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買(mǎi)的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）

第二講、電話銷(xiāo)售人員的自電銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)我修煉篇

1、電話銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練

2、電話銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3、電話銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練

4、電話銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練

第三講、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧

第四講、成功電話營(yíng)銷(xiāo)的十三大思考

1. 你賣(mài)的是什么？

2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？

3. 你和客戶是什么關(guān)系？

4. 產(chǎn)品是什么？

5. 是產(chǎn)品，還是廢品？

6. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?

7. 客戶究竟買(mǎi)的是什么？

8. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？

9. 為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？

10. 你的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?

11. 為什么你的客戶不買(mǎi)?

12. 誰(shuí)不是你的客戶？

13. 客戶分為幾種類(lèi)型？

第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇

流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。

流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，完美的異議處理模式

流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第六講、電話銷(xiāo)售輔助技能——贊美營(yíng)銷(xiāo)

1.溝通從贊美、鼓勵(lì)開(kāi)始

2.通過(guò)贊美尋求同理心

3.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要的感覺(jué)

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第二天：

收獲：

1、電話銷(xiāo)售的售前分析

2、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵

3、學(xué)會(huì)獨(dú)特新穎的電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

4、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧

5、準(zhǔn)確找到客戶的需求

6、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝

流程：

第一講、成功電話營(yíng)銷(xiāo)的兩項(xiàng)準(zhǔn)備

一、電話銷(xiāo)售前的數(shù)據(jù)分析

1. 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

2. 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

4. 客戶模式分析

二、銷(xiāo)售員的自我定位

1. 你是客戶的朋友

2. 你是客戶的顧問(wèn)

3. 你是客戶的合作伙伴

4. 你是客戶的傾聽(tīng)者

第二講、電話營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶親和力及信賴感的建立

一、創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍

1. 輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始

2. 獲得信任，才能真正影響他人

3. 設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

二、如何建立信賴感？

1. 客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴感來(lái)源？

2. 客戶對(duì)公司的信賴感來(lái)源？

三、建立客戶關(guān)系的六大步驟

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第三講、成功電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

2. 信任度建立

3. 以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”

4. 終極利益法則

5. 十分鐘原理

6. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第四講、如何判斷客戶的真實(shí)想法——有效傾聽(tīng)

一、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

二、仔細(xì)聆聽(tīng)，通過(guò)4種方式發(fā)覺(jué)客戶要表達(dá)真實(shí)意思

三、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

第五講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. 問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式

二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)

1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)

2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)

3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)

4. 引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)

5. 找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)

阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)

6. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第六講、蘋(píng)果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶的購(gòu)買(mǎi)需求

一、為什么要先了解需求？

二、了解客戶哪些需求呢？

三、發(fā)掘客戶需求的技巧

四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求

五、激發(fā)需求的四種策略

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

總結(jié)：

第一講、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動(dòng)智慧）

5、（堅(jiān)持智慧）

6、（團(tuán)隊(duì)智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則

1. 以客戶為中心

2. 客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3. 你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4. 客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎

5. 客戶喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

6. 多考慮客戶的外在因素

第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢(qián)的理由）

一、五種抗拒類(lèi)型及處理方式

二、處理抗拒的技巧

三、處理價(jià)格抗拒七法

四、解除客戶抗拒的有效話術(shù)

（以學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)剖析并給出解決方案。）

《電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫企業(yè)解決這些問(wèn)題：

提高電話銷(xiāo)售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心

降低公司電話銷(xiāo)售人員的流失率

使電話銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)

使電話銷(xiāo)售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷(xiāo)售人員快速與客戶建立親和力與信賴感

準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶

將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去

有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶

使電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率不斷提升

營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍

做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

主講： 林翰芳老師。

林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直以來(lái)提倡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，打破常規(guī)思維，

首創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷(xiāo)技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開(kāi)發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者電銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)；

被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；獲評(píng)電話銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，涉及金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、

電腦銷(xiāo)售、美容等多個(gè)行業(yè)，培訓(xùn)課時(shí)超500節(jié)；

電銷(xiāo)是信貸員展業(yè)的必備方式，但是你對(duì)電銷(xiāo)有足夠電銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)了解嗎?下面是電銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)我為大家收集關(guān)于教你最厲害的電銷(xiāo)技巧，歡迎借鑒參考。

問(wèn)題一：為什么要電銷(xiāo)?

電銷(xiāo)是一種有效、專(zhuān)業(yè)、低成本的行銷(xiāo)模式;

電銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)一手客戶的最佳方法之一;

是否具備尋找屬于自己的一手客戶是可持續(xù)銷(xiāo)售的核心能力;

最重要的是抓住及激發(fā)客戶的需求。

問(wèn)題二：電銷(xiāo)有哪些優(yōu)點(diǎn)?

最有效，城市信貸中，超過(guò)28W的單子，50%來(lái)自于電銷(xiāo);

農(nóng)貸有大量的客戶咨詢，是非常有效的客戶來(lái)源;

最專(zhuān)業(yè)，客戶有疑問(wèn)、異議在電話中可以馬上提出并得到解答;

低成本，利用公司座機(jī)打電銷(xiāo)是免費(fèi)的，要好好利用;

最可控，足不出戶獲取客戶。

問(wèn)題三：電銷(xiāo)什么時(shí)候打最佳?

周一至周五：

上午10：00~12：00;

下午14：00~17：30;

晚上19：30~21：00

周六、周日：

盡量不打;如果打的話，盡量下午14：00~17：30

問(wèn)題四：電銷(xiāo)名單從哪里來(lái)?

客戶咨詢登記名單

其他渠道：信用卡、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)中介、銀行、移動(dòng)、電信、聯(lián)通;沿街商鋪名單

區(qū)域內(nèi)工商注冊(cè)的中小企業(yè)名單

問(wèn)題五：電銷(xiāo)話術(shù)

參考話術(shù)1

注意：此場(chǎng)景是客戶無(wú)貸款需求的情況下，如果有，按正常電話咨詢的步驟。

S：先生您好，我們這里是辦理無(wú)抵押的信用借款服務(wù)的，想問(wèn)您近期有沒(méi)有資金方面的需要?

C：沒(méi)有(暫時(shí)沒(méi)有)

S：想問(wèn)一下您身邊有朋友需要么?

C：不知道

S：這樣吧，我發(fā)條信息給您，您可以保留一下我的號(hào)碼，如果今后您或者是身邊的朋友有需要可以隨時(shí)與我聯(lián)系，我姓X。

參考話術(shù)2

注意：此場(chǎng)景是老客戶或者擔(dān)保人等。

A:XX您好，我是**公司的小劉，您最近生意怎么樣?

B：**公司的呀，最近生意不好做呀

A：那我找找我們客戶里面看有沒(méi)有做這行業(yè)，幫您問(wèn)問(wèn)。

B：謝謝呀!

A：如果您有親朋好友需要借款，麻煩您推薦下我們公司。推薦成功了，我們還有禮品贈(zèng)送給您。

問(wèn)題六：電銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

1.在進(jìn)行電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，添加稱呼，語(yǔ)調(diào)輕快，聲音柔和，盡量讓客戶保留自己的號(hào)碼;

2.如遇到態(tài)度不好的客戶，切記不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí);

3.盡量不要在周末電銷(xiāo)(尤其是上午)。周末的上午接到此類(lèi)電話會(huì)讓客戶覺(jué)得反感，電銷(xiāo)選擇對(duì)的時(shí)機(jī)很重要;

【電銷(xiāo)人員職前培訓(xùn)流程】

第一步：明確培訓(xùn)需求

所有的培訓(xùn)工作發(fā)起與培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求來(lái)自于兩方面，一方面是為滿足來(lái)自企業(yè)對(duì)員工工作能力提升的要求而確定的培訓(xùn)，一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓(xùn)需求。作為店面管理的負(fù)責(zé)人，要有戰(zhàn)略性的眼光，對(duì)人才儲(chǔ)備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、明確培訓(xùn)需求。根據(jù)兩種不同的培訓(xùn)需求，填寫(xiě)《培訓(xùn)需求調(diào)查表》《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》----見(jiàn)附件。

每一名員工都想成為一名優(yōu)秀的員工，

有些時(shí)候，員工之所以會(huì)犯錯(cuò)并不是員工的本意，

而是員工根本不知道怎么做是正確的，正確的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第二步：制定培訓(xùn)計(jì)劃

根據(jù)培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃要有針對(duì)性、實(shí)效性，要明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)方式，要將培訓(xùn)資源最大化利用，包括培訓(xùn)師、教材、培訓(xùn)費(fèi)用等。制定培訓(xùn)計(jì)劃后填寫(xiě)《培訓(xùn)計(jì)劃表》---見(jiàn)附件。

第三步：準(zhǔn)備培訓(xùn)

制定培訓(xùn)計(jì)劃后，要進(jìn)行培訓(xùn)前的充分準(zhǔn)備，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要在培訓(xùn)前申請(qǐng)培訓(xùn)所需培訓(xùn)所用的費(fèi)用、教材、資料、培訓(xùn)設(shè)備、培訓(xùn)講師等。培訓(xùn)費(fèi)用的申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)《培訓(xùn)費(fèi)用申請(qǐng)表》---見(jiàn)附件。

第四步：實(shí)施培訓(xùn)

實(shí)施培訓(xùn)，要提前通知到受訓(xùn)員工培訓(xùn)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、課堂紀(jì)律、培訓(xùn)講師等情況。所有培訓(xùn)的出席、考勤應(yīng)同正常上班一樣對(duì)待，要求學(xué)員填寫(xiě)《培訓(xùn)簽到表》---見(jiàn)附件。

第五步：培訓(xùn)評(píng)估

每次培訓(xùn)后要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，要在培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)學(xué)員發(fā)給一張《培訓(xùn)評(píng)估表》。評(píng)估對(duì)象包括：培訓(xùn)師的表達(dá)能力、培訓(xùn)教材是否符合實(shí)際、培訓(xùn)時(shí)間安排的是否合理等?！杜嘤?xùn)評(píng)估表》

第六步：培訓(xùn)后的追蹤與考核

培訓(xùn)不是目的，千萬(wàn)不要為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是希望員工通過(guò)培訓(xùn)后在工作中能提到提升，提高績(jī)效，從而增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以培訓(xùn)后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓(xùn)只是培訓(xùn)流程的開(kāi)始，真正能使培訓(xùn)的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓(xùn)后的考核。所以每次培訓(xùn)后都要階段性的對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行追蹤、考核。具體填寫(xiě)《崗位考核表》---見(jiàn)附件。

第七步：培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

每次培訓(xùn)后都要進(jìn)行總結(jié)，要收集不同角度的總結(jié)報(bào)告。包括員工的總結(jié)結(jié)果、講師的總結(jié)結(jié)果、主管以及店長(zhǎng)的總結(jié)結(jié)果。一次完整的培訓(xùn)進(jìn)行之后，要把完整的培訓(xùn)檔案提交到公司培訓(xùn)部。具體填寫(xiě)《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告表》---見(jiàn)附件。如在培訓(xùn)前申請(qǐng)了培訓(xùn)費(fèi)用，必須對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用進(jìn)行結(jié)報(bào)。結(jié)報(bào)包括：講師的培訓(xùn)費(fèi)、學(xué)員用的教材費(fèi)等。具體填寫(xiě)《培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)報(bào)表》---見(jiàn)附件。

第八步：?jiǎn)T工培訓(xùn)記錄

員工培訓(xùn)記錄的工作很重要。作為店面管理人員，要很清楚員工通過(guò)培訓(xùn)在工作中的變化有多大，員工一年接受了多少次培訓(xùn)，總共有多少小時(shí)，員工接受了那些方面的培訓(xùn)，每次培訓(xùn)的考試成績(jī)?nèi)绾?，考評(píng)記錄如何等情況。所以，店面管理人員要對(duì)每一名員工建立一份培訓(xùn)資歷表，具體填寫(xiě)《員工培訓(xùn)資歷表》。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買(mǎi)，哪個(gè)好，手把手教你避開(kāi)保險(xiǎn)的這些"坑"

電話銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容

電話銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容有哪些？電話銷(xiāo)售并不簡(jiǎn)單，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，就會(huì)感到異常困難。很多人想要學(xué)習(xí)電話銷(xiāo)售，想要了解電話銷(xiāo)售的培訓(xùn)內(nèi)容大概有哪些，可是卻難以尋找，為了解決這個(gè)問(wèn)題，我給大家?guī)?lái)了關(guān)于電話銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容 的文章。

電話銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容1

第一節(jié)：電話營(yíng)銷(xiāo)的職能

電話營(yíng)銷(xiāo)和電話銷(xiāo)售兩者之間是有差別的，電話營(yíng)銷(xiāo)是一種更廣泛的層次，從廣義上來(lái)講，電話營(yíng)銷(xiāo)包含了電話銷(xiāo)售，它分成兩種職能：電話營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)職能和銷(xiāo)售職能。

一、 電話營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)職能：

1、 建立和維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)

整合你的客戶資源，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，這是客戶關(guān)系管理中的一部分。如果你沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，你的電話銷(xiāo)售的模式、銷(xiāo)售代表的效率等方面肯定不會(huì)特別高。

營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)長(zhǎng)期的，而且是非常有效、非常重要的資源。不少的電話銷(xiāo)售人員，每天一進(jìn)入公司就開(kāi)始翻黃頁(yè)，然后翻報(bào)紙，心里在想今天要給誰(shuí)打電話，為什么?因?yàn)楣緵](méi)有一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)支持他，這樣他的工作效率就會(huì)非常低，同時(shí)也可能會(huì)造成一些客戶資源的浪費(fèi)。另一方面在內(nèi)部管理上出現(xiàn)混亂時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)七八個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)打電話給同一個(gè)客戶的情況。所以要建立一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，把這些資源整合起來(lái)，然后把這些資源分配給銷(xiāo)售代表。

2、獲取各種信息

一家企業(yè)要想擴(kuò)大自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，要想更好的進(jìn)行銷(xiāo)售，它要做很多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如，企業(yè)要搜集很多信息，包括與決策人的相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)者的信息、潛在的消費(fèi)群體的信息等等。

3、獲取銷(xiāo)售線索

思考一下時(shí)間是花在那些現(xiàn)在就有需求的客戶身上，還是花在未來(lái)三個(gè)月、六個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的客戶上，或是將時(shí)間花在最近就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的客戶身上呢?究竟哪一個(gè)對(duì)你是最有幫助的呢?大部分的銷(xiāo)售人員勢(shì)必會(huì)將自己的時(shí)間花在最近就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的客戶身上，而這就是一種銷(xiāo)售線索的挖掘。

4、組織研討會(huì)和會(huì)議邀請(qǐng)

隨著商務(wù)活動(dòng)的越來(lái)越多，很多企業(yè)都在通過(guò)組織各種會(huì)議、研討會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等各種方式去影響你的客戶。那么電話在這里面就起到了很重要的作用。

二、電話營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售職能

銷(xiāo)售職能包括銷(xiāo)售產(chǎn)品、交叉銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售，包括建立客戶關(guān)系，當(dāng)然客戶服務(wù)也是它的銷(xiāo)售職能之一，雖然說(shuō)客戶服務(wù)是一種服務(wù)職能，但客戶服務(wù)對(duì)銷(xiāo)售人員很重要，所以也應(yīng)作為銷(xiāo)售職能的一部分。

第二節(jié)：電話銷(xiāo)售的作用

電話銷(xiāo)售是客戶關(guān)系管理中的一部分，它有以下幾方面作用：

1、可以幫助企業(yè)降低銷(xiāo)售成本：

公司的銷(xiāo)售成本比較高。根據(jù)調(diào)查，一個(gè)成熟的需要面對(duì)面地去跟客戶交流的銷(xiāo)售人員，他的成本是一個(gè)非常成熟的電話銷(xiāo)售代表成本的4～5倍，所以通過(guò)比較可以看出使用銷(xiāo)售人員的成本是比較高的。

2、可以幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售效率：

電話銷(xiāo)售是一種非常快捷、方便的手段。電話是世界最快的交通工具，在很多情況下不必當(dāng)面溝通，通過(guò)打電話就可以解決問(wèn)題，達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。所以通過(guò)電話銷(xiāo)售能很有成效地提高企業(yè)的銷(xiāo)售效率。

3、可以幫助企業(yè)更有效利用資源。

4、可以幫助企業(yè)有效的建立產(chǎn)品品牌和擴(kuò)大品牌影響力。

5、可以更清楚地直接把握客戶的需求。

6、可以更清楚地直接把握客戶的需求，與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。

第三節(jié)：電話銷(xiāo)售工作的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素

1、準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶：

一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能都是徒勞無(wú)效的。 例如，池塘里面有非常多條的魚(yú)，各種各樣，你希望得到哪種魚(yú)呢?你要先觀察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)的胡亂釣魚(yú)。在目標(biāo)客戶最集中的地方去尋找客戶才能取得好的效果，效率才會(huì)提高。

2、準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)

有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，由你的銷(xiāo)售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷(xiāo)售效率也會(huì)有很大的提高。

3、良好的系統(tǒng)支持

如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷(xiāo)售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷(xiāo)售，電話銷(xiāo)售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的、認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷(xiāo)售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷(xiāo)售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

4、各種媒體的支持

5、明確的電話銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售流程很重要，如果沒(méi)有一個(gè)很明確的銷(xiāo)售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷(xiāo)售代表的主要工作是為了篩選銷(xiāo)售線索，然后把銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表，假如某個(gè)銷(xiāo)售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表以后，外部銷(xiāo)售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問(wèn)題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷(xiāo)售的流程來(lái)提供支持。

6、高效專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售隊(duì)伍

最后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷(xiāo)售隊(duì)伍。電話銷(xiāo)售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)非常重要，電話銷(xiāo)售內(nèi)部一定要?jiǎng)澐殖蓛蓚€(gè)分工不同的小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)去尋找客戶的(這個(gè)團(tuán)隊(duì)的.商業(yè)意識(shí)應(yīng)該十分強(qiáng)，因?yàn)樯虡I(yè)意識(shí)注定了資料收集員去篩選目標(biāo)客戶時(shí)，他的準(zhǔn)確率究竟有多高。);一個(gè)團(tuán)隊(duì)是專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)及維護(hù)客戶的。這就是簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)。

實(shí)施電話銷(xiāo)售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。一些企業(yè)雖然也在實(shí)施電話銷(xiāo)售，但內(nèi)部的銷(xiāo)售管理十分明顯的一塌糊涂，電話費(fèi)用相當(dāng)高而銷(xiāo)售效率反而很低，公司反映這種銷(xiāo)售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)其預(yù)想的效果。所以公司內(nèi)部的有效管理是絕對(duì)必不可少。

電話銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容2

一、策劃你的電話——態(tài)度準(zhǔn)備

1、確立目標(biāo)

2、安排工作環(huán)境

3、掌握產(chǎn)品知識(shí)

4、了解客戶

5、準(zhǔn)備傳遞的信息

二、電話口才訓(xùn)練及接撥電話技巧

1、電話口才訓(xùn)練

2、接聽(tīng)電話的技巧

3、撥打電話的技巧

4、掛斷電話的技巧

三、與拍板人接觸

1、以禮貌贏取接線人接納

2、打造第一印象

3、得到拍板人的姓名

4、解除接線人的戒心

5、憑氣勢(shì)突破防線

四、別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白

1、感染力的構(gòu)成因素

2、施展個(gè)性語(yǔ)言魅力

3、5W案例

4、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

五、推介你的產(chǎn)品

1、聆聽(tīng)客戶需求

2、識(shí)別客戶的需求

3、五種產(chǎn)品推介技巧

六、戰(zhàn)勝異議

1、嫌貨才是買(mǎi)貨人

2、異議產(chǎn)生的原因

3、處理異議的原則

4、處理異議的技巧

七、成交的技巧

1、克服阻礙成交的心理傾向

2、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、成交法則

4、有效成交技巧

電話銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容3

電話銷(xiāo)售技巧：

1、設(shè)定時(shí)間期望——“你是否能抽出三分鐘的時(shí)間，我真的需要你的幫助?！爆F(xiàn)在我知道這不會(huì)是三分鐘，但是我也知道我可以告訴電話銷(xiāo)售我現(xiàn)在很忙，要以后聯(lián)系她，或者我也可以告訴電話銷(xiāo)售我們現(xiàn)在必須結(jié)束通話。

2、主動(dòng)再次聯(lián)系對(duì)方，而且很快——每一次電話的開(kāi)頭都是“有一天當(dāng)我在……的時(shí)候我想起了你”然后是一個(gè)簡(jiǎn)短的故事，這讓我能夠進(jìn)入電話銷(xiāo)售的場(chǎng)景。

3、在索取之前先給予——然后她就給我的精神送上一份禮物，“你以前說(shuō)的某件事我一直記在腦子里，你說(shuō)……”然后她會(huì)告訴我這件事為什么重要而且對(duì)她有幫助。贊美，真誠(chéng)的贊美永遠(yuǎn)都是一份受人喜歡的禮物。

4、 感謝然后掛機(jī)——她總是以“這正是我需要的。謝謝你接聽(tīng)電話。你真的幫了大忙?！苯Y(jié)束電話。

一些注意事項(xiàng)：

1、在打電話之前做好計(jì)劃。在開(kāi)始的時(shí)候就想好怎么結(jié)束會(huì)讓你的電話緊湊而目標(biāo)明確。

2、保持積極。你會(huì)接聽(tīng)的電話都是能夠幫助你的人，而不是拖累你的人打來(lái)的。

3、簡(jiǎn)單、迅速，不要復(fù)雜。如果你的問(wèn)題很復(fù)雜，那么就寫(xiě)下來(lái)然后發(fā)給對(duì)方。用你的電話讓對(duì)方知道你將要發(fā)電子郵件給他/她。你還可以在電話里提出需要對(duì)方考慮的問(wèn)題，只是不要說(shuō)太多細(xì)節(jié)。如果你被看成是那樣的人，你的電話就會(huì)進(jìn)入語(yǔ)音信箱。

4、要有感激的態(tài)度。你希望讓對(duì)方知道你的感激。把你的感激表達(dá)出來(lái)，讓對(duì)方知道自己的價(jià)值被認(rèn)同了。

以上就是本期長(zhǎng)沙卡信小編分享的電銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)的相關(guān)知識(shí)，希望能對(duì)各位老板們能有所幫助。