本文目錄一覽：

真正銷售往往是在成交之后才開始，車險也如此。為此由我為大家分享車險電話銷售技巧，歡迎參閱。

車險電話銷售技巧技巧：銷售技巧和話術拿孝螞汽車保險銷售技巧和話術經(jīng)驗

汽車保險銷售技巧和話術經(jīng)驗

提問者： 林籟泉韻Ailee5 車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。我學習了中國實戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對成交，無敵談判和絕對說服力后我的情況慢慢變強了。車險不像人壽不是強制的，車險需要每年都上，老車主主要注意價格和理賠方便提問者： 林籟泉韻Ailee5 汽車保險銷售技巧和話術經(jīng)驗中，平安電話車險好不好我建議你學習中國實戰(zhàn)銷售大師杜云生的課，平安車險報價他的絕對成交，無敵談判和絕對說服力，還有3分鐘電話營銷都是非常厲害而且實戰(zhàn)的。我們問到電話業(yè)務技巧的問題，張先生說：“從小我就是快人快語，說話連珠炮。剛做業(yè)務時覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，慎枝就稍作停頓，讓人覺得謹慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時還要適度地重復接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務培訓的話說就是消埋用認同感吸引對方。最重要的是我學會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導?！?

車險電話銷售話術

代理人：你好，請問是XX先生嗎?

準客戶：我是，你哪位?

代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎?***聆聽準客戶回答***

準客戶：你有什么事嗎?

表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務和保障規(guī)劃，就是通過我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實際需要的規(guī)劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

尊重客戶的決定 二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎?

處理反對問題準客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談談。

準客戶;對不起，我真的沒有興趣。

代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財務和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鐘時間。

準客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。

代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務。

準客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班?

地點 準客戶：5點鐘。

代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點鐘，約在你公司好嗎?

準客戶：可以。

代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……?

準客戶：香港西路裕源大廈67號11樓

代理人：謝謝你!

代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎?

準客戶：我的手機號碼是…………

代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點準時到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。

準客戶：再見。

二、接觸

接觸 代理人：張經(jīng)理，你好***握手***我是XX人壽的劉小海，這是我的名片***雙手遞上***

準客戶：你好。到我辦公室談吧。

代理人：張先生，很高興能有這樣的機會和你見面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實力，效益也一定很不錯吧。

準客戶：還好啦!

代理人：聽大為說你們是大學的同學，是嗎?

準客戶：是啊，我們還是住一個寢室的呢。

代理人：真的，那應該很熟悉了!而且聽大為說你也跟他一樣是財務經(jīng)理，是嗎?

準客戶：是啊，這個李大為，把我的底細都透露出去了!

說明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的，我有機會和李大為先生討論他的家庭財務和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關心的朋友，看看是否也有需求。

今天我會先簡單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然后我會跟你一起做一下你家庭的財務和保障分析，整個過程不會超過40分鐘的時間。

如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財務規(guī)劃，我們很樂意能為你做出專業(yè)的建議：

假設你覺得目前沒有需要，我們同時希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務。你覺得這樣可以嗎?

保險行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營銷成本，隨著時代的快速發(fā)展，電話營銷也成了一種比較流行的銷售模式，也就慢慢發(fā)展了一套電話營銷技巧

1、認真傾聽

當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

3、正確認識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說慎枝，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達配咐成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。

保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點

多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學習的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

7、隨時關注和收集有關信息

由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關的培孝純事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。

8、及時總結的能力

因為保險電話銷售結果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

擴展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

車險電銷培訓什么不同

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

您好！目前，車險電銷和直銷的區(qū)別主要體現(xiàn)在四大方面，即業(yè)務性質(zhì)不同，服務不同、保險設計不同、保費不同、客戶范圍不同。具體描述如下：

1、業(yè)務性質(zhì)不同，服務不同。電銷業(yè)務員，只負責銷售工作，并且嚴禁透漏個人資料給客戶，他們所負責的工作，就是盡最大能力，在電話中勸說客簡仿戶投保，而對于以后的萬一出險后的指導，和理賠服務沒有任何義務。而直銷的業(yè)務員，因為大部分是進行本地投保，客戶與業(yè)務員互有聯(lián)系方式，對于保險要點和相關要求，一般能講的更為清楚，投保后，業(yè)務員還要負責相關的指導和理賠服務。

2、保險設計會有出入。因為車險內(nèi)容也有非常多的細項，每一項保險最好是能符合客戶的實際情況來設計，比如：新車一般無需附加自燃損失險，比如是否附加貨物損失等，一般情況下，在對車險同等熟悉情況下，直銷車險能作出比電銷更符合客戶的車險。

3、費用方面，因為業(yè)務員的責任范圍和需要帶慶負擔相關的義務，作為相等對價蠢咐握，直銷需要一部分費用來維護和服務客戶，所以，一般情況下直銷車險會比電銷車險稍高。

4、客戶范圍不同，電銷車險主要針對的客戶是銷售類普通轎車，而直銷車險的范圍要全面，包含大型營運車輛等。

關于車險電銷系統(tǒng)培訓和車險電銷系統(tǒng)操作的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站。