本文目錄一覽：

電銷團(tuán)隊建設(shè)與管理

電銷團(tuán)隊建設(shè)與管理，相信很多人在自己生活中都會遇到各種各樣的問題，或者是自己的對很多事情都很好奇，有的問題還不知道解決方法或者說是為什么，那么大家都知道電銷團(tuán)隊建設(shè)與歷辯管理是怎樣的管理方式嗎，下面來看看吧。

電銷團(tuán)隊建設(shè)與管理1

電話銷售隊伍組建：

第一階段：磨合期

1．團(tuán)隊表現(xiàn)特征

新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng)，對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困

惑和不安全感，自我定位不清晰，對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧，缺乏共識，一致性不夠。經(jīng)理要對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時期。

2．安全度過磨合期

這個階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方

式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息；加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范，樹立威信；并留意團(tuán)隊的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。

第二階段：動蕩期

1．團(tuán)隊表現(xiàn)特征

團(tuán)隊成員之間越來越熟悉，對公司和部門的規(guī)定越來越清楚，對產(chǎn)品和行業(yè)知

識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運(yùn)用不夠，對經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。同時，隱藏的問題逐漸暴露，業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感，決心開始動搖，甚至懷疑目標(biāo)能否完成。

2．平穩(wěn)度過動蕩期

這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要

鼓勵團(tuán)隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹立榜樣，劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)部的競爭；加強(qiáng)團(tuán)隊成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。

這一階段，培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。

第三階段：穩(wěn)定期

1．團(tuán)隊表現(xiàn)特征

團(tuán)隊內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊成員共同協(xié)定；成員之間坦誠相見，信任感加強(qiáng)，會公開發(fā)表不同意見，合作加強(qiáng)；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸拿爛伏形成團(tuán)隊文化。

2．保持穩(wěn)定發(fā)展

經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊文化，以文化來熏陶團(tuán)隊成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊文化活動，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。

這一階段，經(jīng)理是團(tuán)隊的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。

第四階段：成熟期

1．團(tuán)隊表現(xiàn)特征

團(tuán)隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。

2．走向更好

經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。

這四個階段的劃分也不是絕對的，某一階段經(jīng)常會有其他階段的特征，這是團(tuán)隊人員的流動所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾，對癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊。

電話銷售團(tuán)隊管理：

1.把團(tuán)隊的成員分成若干個小組（每個小組的實(shí)力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、口號、目標(biāo)；

2.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練，有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個統(tǒng)一的版本，銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問

3.團(tuán)隊分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項目的銷售目標(biāo)，先要求各個團(tuán)隊報出自己團(tuán)隊的銷售業(yè)績（包括團(tuán)隊業(yè)績、個人業(yè)績由組長和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個人、團(tuán)隊的業(yè)績、獎懲辦法并公布大家（貼在消攜明顯的位置）；

4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進(jìn)行小組競賽（目的：讓大家掌握此次項目銷售的核心價值），如果團(tuán)隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵大家，讓大家有干勁，有激情，有目標(biāo)；

5.電話銷售過程當(dāng)中，如果有人成交要及時公布結(jié)果，激勵自己也激勵大家；

6.晚上開會的時候要及時分享成果，甚至是好的建議和方法；

7.在一個項目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵各個小組的成員，特別要調(diào)動組長的.積極性；

8.慶功會，履行當(dāng)時的承諾，特別要注意重獎重罰；

9.安撫鼓勵落后成員，給成員機(jī)會等。

電銷團(tuán)隊建設(shè)與管理2

電銷團(tuán)隊的管理，其實(shí)最重要的就是人員的管理，大家都知道電銷人員是流動性最大的，正因為流動性大也會增加對管理者的難度，所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊的流動率。

電銷團(tuán)隊的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn)，就是能夠把人員培訓(xùn)成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。

電銷團(tuán)隊的管理，激勵方案一定要符合電銷人員的心理需求，就是能夠起到正向激勵作用，從而才能夠有助于完成業(yè)績要求。

電銷團(tuán)隊的管理，管理者要時刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理，這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。

電銷團(tuán)隊的管理，管理者要時刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題，幫助銷售者完成業(yè)績，樹立信心，這樣才能夠讓團(tuán)隊不斷的壯大。

需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫膸追N電話銷售團(tuán)隊管理的方法，大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考，目的是能夠讓自己的團(tuán)隊越來越好。

【森讓摘 要】傳統(tǒng)的電力企業(yè)純腔營銷管理體系很不完善電銷管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，但隨著電銷管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)我國電力體制改革的深入，市場競爭變得激烈，使得電力企業(yè)不得不改善其營銷管理體系，使企業(yè)在電力市場上更具競爭力。本文指出電銷管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)了當(dāng)前電力市場環(huán)境下營銷業(yè)務(wù)管理存在的問題，并分析問題存在的原因，針對性的提出電銷管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)了提高供電企業(yè)營銷服務(wù)水平的對策。

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)電銷管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；營銷管理；電力市場

1 當(dāng)前市場環(huán)境下電力營銷管理現(xiàn)存問題

1.1 電力營銷市場意識淡薄

在激烈的市場競爭中，要提高電力企業(yè)的市場競爭力就必須高度重視電力營銷業(yè)務(wù)的重要性。由于當(dāng)前有許多供電企業(yè)對電力營銷市場認(rèn)識的欠缺，使得供電企業(yè)存在許多問題，比如，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量較差、業(yè)務(wù)拓展面窄以及不能建設(shè)完全適應(yīng)電力市場服務(wù)需求的運(yùn)維體系，這些問題大大制約了電力營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，使供電企業(yè)在新市場環(huán)境中處于劣勢地位，形成需求側(cè)電能需求量大而供電企業(yè)供應(yīng)不足與營銷產(chǎn)品銷售困難間的矛盾電力市場關(guān)系。因此，電力企業(yè)必須完成從“被動式”常規(guī)電能生產(chǎn)管理，向“主動式”電力營銷服務(wù)方向轉(zhuǎn)變，提高其電力營銷市場意識，轉(zhuǎn)變其營銷服務(wù)理念，平穩(wěn)走向以電力市場需求為導(dǎo)向、以運(yùn)營社會經(jīng)濟(jì)效益為中心的營銷服務(wù)理念軌道上來[1]。

1.2 供電企業(yè)營銷服務(wù)意識不強(qiáng)

在新電力市場環(huán)境中，很多供電企業(yè)對營銷服務(wù)意識不強(qiáng)，對于高質(zhì)優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)的認(rèn)識僅限于上街簡單宣傳，只注重發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等基礎(chǔ)設(shè)置或服務(wù)流程的表象服務(wù)，沒有真正觸及到加快營銷業(yè)務(wù)辦理速度、提高供電質(zhì)量水平、降低線損提高用電經(jīng)濟(jì)性、減少停電損失等深層次高質(zhì)優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)內(nèi)容中。

1.3 電力營銷運(yùn)維管理落后

電力營銷運(yùn)維管理較為落后，不能滿足現(xiàn)代電力市場智能化、網(wǎng)絡(luò)化、靈活化、人性化電力營銷服務(wù)功能需求。我國供電企業(yè)目前普遍采用的電力營銷MIS管理系統(tǒng)，尤其在功能系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和功能設(shè)計方面依然以常規(guī)營銷業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，造成其在實(shí)際營銷業(yè)務(wù)辦理過程中，在系統(tǒng)運(yùn)行可靠性、操作可視化、流程清晰明了化等方面均很難滿足現(xiàn)代營銷服務(wù)功能需求。另外，MIS系統(tǒng)中存在較多漏洞，實(shí)際運(yùn)行過程中存在較大不穩(wěn)定和不安全性。營銷業(yè)務(wù)監(jiān)測技術(shù)手段較為落后，導(dǎo)致實(shí)際營銷業(yè)務(wù)報表分析、計量管理、以及抄表收費(fèi)等環(huán)節(jié)均要依靠人工進(jìn)行定量操作，不僅工作效率較低，同時工作中容易產(chǎn)生錯誤，且在大量營銷數(shù)據(jù)淹沒下很難發(fā)現(xiàn)，營銷數(shù)據(jù)分析失真、估抄、錯抄、漏抄等不利現(xiàn)象在營銷業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)，大大降低了供電企業(yè)營銷服務(wù)水平。繁瑣的營銷業(yè)務(wù)操作流程也是供電企業(yè)需要解決的實(shí)際問題，電力工程業(yè)務(wù)擴(kuò)報裝過程手續(xù)較為繁瑣，從電力客戶提出用電申請到實(shí)際裝表接電施工完成，需要經(jīng)過多個部門不斷審核才能完成，部門間協(xié)調(diào)溝通能力較差，導(dǎo)致用戶業(yè)務(wù)辦理時間大大延長，降低服務(wù)水平。

2 提高供電企業(yè)營銷服務(wù)水平對策

2.1 建立健全完善營銷集約化運(yùn)維體系

從省電力公司到各級供電企業(yè)，均需結(jié)合電力市場營銷服務(wù)功能需求，建立健全完善營銷集約化運(yùn)維體系，充分發(fā)揮電力企業(yè)營銷業(yè)務(wù)組織保障及運(yùn)維技術(shù)人才優(yōu)勢，推動標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、人性化等營銷業(yè)務(wù)體系的建設(shè)。要強(qiáng)化營銷業(yè)務(wù)工此褲局作負(fù)責(zé)制，通過定期聽取匯報、現(xiàn)場調(diào)研、客戶回訪調(diào)查等工作，指導(dǎo)營銷業(yè)務(wù)運(yùn)維體系建設(shè)有序推進(jìn)。

2.2 加強(qiáng)電力營銷服務(wù)理念

電力客戶以服務(wù)的優(yōu)劣質(zhì)量水平，來衡量供電企業(yè)營銷服務(wù)水平，來選擇供電企業(yè),這將是電力市場環(huán)境中競爭的必然產(chǎn)物。高效優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)是供電企業(yè)運(yùn)營發(fā)展的重要保證性基礎(chǔ)，要建立起以市場需求為導(dǎo)向，以電力客戶滿意為目的的新型電力營銷運(yùn)維服務(wù)體系，積極開展電力需求管理與營銷服務(wù)，根據(jù)電力用戶功能需求，推出靈活性、多樣化的營銷產(chǎn)品。同時要結(jié)合先進(jìn)的技術(shù)手段，優(yōu)化營銷服務(wù)運(yùn)維系統(tǒng)，向電力客戶提供優(yōu)質(zhì)、高經(jīng)濟(jì)效益、持續(xù)的電力營銷服務(wù)，構(gòu)建創(chuàng)新的營銷管理運(yùn)維體系，不斷豐富和拓展電力用戶營銷服務(wù)的功能，簡化業(yè)務(wù)操作辦理流程，改變傳統(tǒng)營銷服務(wù)理念，真正樹立“以客戶為中心，用戶是上帝”的電力營銷服務(wù)觀念，有效提高電力營銷服務(wù)質(zhì)量。

2.3 建立高素質(zhì)電力營銷運(yùn)維技術(shù)隊伍

不僅要結(jié)合電力信息化等先進(jìn)技術(shù)，完善電力營銷運(yùn)維體系服務(wù)功能，同時還要建立高素質(zhì)的電力營銷運(yùn)維技術(shù)隊伍，通過優(yōu)化員工作業(yè)技能水平、提高客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、推出多樣化營銷產(chǎn)品，來不斷開拓供電企業(yè)電力營銷市場，實(shí)現(xiàn)電力營銷精細(xì)化、精益化服務(wù)水平，將營銷服務(wù)有效提高到營銷現(xiàn)代化水平的高度。在圍繞電力營銷信息化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、人性化服務(wù)功能建設(shè)的基礎(chǔ)上，有針對性地建立以營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)、實(shí)踐操作鍛煉、服務(wù)理念提升等為重點(diǎn)的營銷運(yùn)維技術(shù)隊伍的建設(shè)培訓(xùn)工作，不斷提升營銷運(yùn)維技術(shù)人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，進(jìn)一步規(guī)范營銷服務(wù)行為，深化高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，為精細(xì)化、精益化營銷服務(wù)工作提供強(qiáng)大的運(yùn)維技術(shù)人才支持。

2.4 構(gòu)建創(chuàng)新營銷拓展戰(zhàn)略

供電企業(yè)在新電力市場中的競爭力的大小，直接取決于供電企業(yè)營銷創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱，其中營銷業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)新可謂是供電企業(yè)創(chuàng)新能力的核心組成部分。供電企業(yè)要在營銷業(yè)務(wù)拓展過程中進(jìn)行營銷觀念、營銷技術(shù)手段、以及營銷服務(wù)等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，從而有效提高供電企業(yè)在新電力市場中的綜合實(shí)力，確保其在營銷服務(wù)中具有較高質(zhì)量水平和獲得良好營銷運(yùn)營社會經(jīng)濟(jì)效益。

2.5 完善電力營銷運(yùn)維管理信息系統(tǒng)

結(jié)合先進(jìn)的計算機(jī)技術(shù)、電力信息技術(shù)等，建立健全完善的電力客戶服務(wù)信息化數(shù)字語音智能服務(wù)系統(tǒng)，使電力用戶用電業(yè)擴(kuò)、報、裝等均可以通過電話、網(wǎng)絡(luò)等快捷方式實(shí)現(xiàn)，優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程；電費(fèi)繳納可以通過銀行聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行支付、刷卡等方式來實(shí)現(xiàn)，從而為電力客戶提供較為周全、方便、快捷的人性化營銷服務(wù)，滿足不同電力客戶的不同用電業(yè)務(wù)需求。同時，以電力營銷數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，構(gòu)建電力營銷電子商務(wù)信息化網(wǎng)絡(luò)互通系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供用電技術(shù)及營銷業(yè)務(wù)的全方位咨詢、報裝申請、付費(fèi)、報修、以及投訴查詢等業(yè)務(wù)辦理實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)信息化、可視化、編輯快速化處理，同時進(jìn)一步擴(kuò)大電子商務(wù)在新電力市場電能銷售、營銷業(yè)務(wù)拓展等方面的應(yīng)用。

2.6 開拓用電市場

通過供電網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和電力信息系統(tǒng)的升級改造和技術(shù)革新，為電力用戶提供高質(zhì)、優(yōu)質(zhì)、可靠的電能資源。從技術(shù)角度加強(qiáng)供配電線路以及電氣設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)和更新改造力度，確保電力用戶能夠安全可靠、節(jié)能經(jīng)濟(jì)的高效穩(wěn)定用電；從運(yùn)行管理角度，減少計劃和非計劃停電的時間和次數(shù)，確保電力用戶用電安全可靠性，提高用戶電能轉(zhuǎn)換效益。堅持科學(xué)用電、安全用電、綠色節(jié)能用電，倡導(dǎo)需求側(cè)動態(tài)的電力營銷運(yùn)維管理，提高供電企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)化、信息化、智能化、自動化、人性化服務(wù)水平。

3 結(jié)束語

精細(xì)化、精益化高質(zhì)優(yōu)質(zhì)的電力營銷運(yùn)維管理，是供電企業(yè)樹立良好企業(yè)品牌的根本。對電力用戶的營銷服務(wù)要細(xì)化到售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)中，為電力客戶提供全面、系統(tǒng)、全方位的人性化服務(wù)，及時幫助和解決電力用戶用電和業(yè)務(wù)辦理過程中的各種問題，為電力客戶提供可靠經(jīng)濟(jì)的電能和優(yōu)質(zhì)人性化的服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)營銷各階段的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”，推動企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)定的高效運(yùn)營發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]張云銳.我國供電企業(yè)營銷管理存在的問題及對策[J].科技情報與經(jīng)濟(jì), 2004，(11):381-382.

一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)仔坦定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個錯誤而危險的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問題?，F(xiàn)在市場競爭其實(shí)日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣，消費(fèi)者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是電銷管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、余亮建立激勵機(jī)制，增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別（具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報），這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理（整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)），打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳（具體細(xì)節(jié)制定計劃）

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。結(jié)果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。確實(shí)，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

（考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳）

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測

1、知己知彼念毀桐，百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點(diǎn)等，掌握這些對于我們有很大的幫助。（對競品信息本人還有待詳細(xì)了解）

2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量（具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計劃）

五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實(shí)處。個人的力量是有限的，團(tuán)隊的力量是無窮盡的，代好團(tuán)隊就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

計劃只是工作的一個方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解希望領(lǐng)導(dǎo)給予指正。 阿基米德說過：“假如給我一個支點(diǎn)，我將撬起整個地球。”但他沒有找到支點(diǎn)，所以他終究也沒能撬起地球。而今天，假如給我一個平臺，我相信一切皆有可能，因為，未來為我而來。

計劃二：汽車4s店銷售工作計劃

在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下：

首先

1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

（1）、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

（2）、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

（3）、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。3、當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊的汽車銷售工作計劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

計劃三：汽車4s店銷售工作計劃

一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理電銷管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣；

3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場；

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能；

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；

C、銷售看板實(shí)時化----動態(tài)實(shí)時管理銷售團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù)；

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會；

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等；

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等；

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì)；

C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握；

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；

E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員；

F、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理；

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力；

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化；

3、時刻關(guān)注公司總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)；

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本；

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率；

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等；

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等；

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍；

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；

7、完善獎勵機(jī)制和考核，獎勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊協(xié)作精神；

8、團(tuán)隊長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流；

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對合作商進(jìn)行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。

四、銷售策略

1、目標(biāo)市場

作為XXXX首家經(jīng)營XXXX汽車的4S店，在經(jīng)營中針對消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。

2、服務(wù)策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

五、費(fèi)用預(yù)算

1、計劃進(jìn)貨臺次XXXX臺（具體車型根據(jù)市場情況另訂）；

2、計劃進(jìn)貨資金約XXXX萬。

以上就是本期長沙卡信小編分享的電銷管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的相關(guān)知識，希望能對各位老板們能有所幫助。