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銷售是一項報酬率非常高如何成立電銷公司團隊的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售員的行動決定了如何成立電銷公司團隊他的報酬。他可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于銷售員對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。本文將從銷售的角度從目標、定位、本質(zhì)、文化、組織、考核、執(zhí)行力等角度分析銷售如何構(gòu)建更有效！

一、營銷目標——每個區(qū)域項目銷售力爭第一

俗話說：有壓力才有動力。銷售首先是要找準目標市場，目標市場是達成銷售目標所需要的來源或源流。銷售既是來自現(xiàn)有顧客，更是來自新顧客。公司管理者要了解項目目標市場的大小，即可了解主要及次要目標市場的人婁多寡，或顧客總?cè)藬?shù)的實際潛力。從而為銷售團隊制定高標準的銷售要求，以行業(yè)老大的銷售方案激勵團隊。這樣的一種營銷理念不僅能激發(fā)銷售團隊的狼性意識提高銷售率，也可潛移默化影響消費者樹立公司行業(yè)龍頭地位的潛意識，有利于公司品牌的傳播！

例如在指標認購的時候，好的銷售員會上來算能夠拿多少錢，他不怕指標高，因為指標高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標高，怕完不成。所以如果銷售員太擔(dān)心指標可能不是具有很強競爭意識的人。房地產(chǎn)行業(yè)佼佼者融創(chuàng)在進入的每個城市和區(qū)域，其銷售團隊都會相所在行業(yè)龍頭看齊，其結(jié)果是他們果真成為了區(qū)域的第一。天津是融創(chuàng)的大本營，肯定是第一名。西山一號是下半年開的盤，下半年開盤是當(dāng)年的第一，半年的業(yè)績在整個北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個城市的記錄。

二、營銷定位——以敏賀客戶為行動導(dǎo)向

房地產(chǎn)行業(yè)在過去的經(jīng)營觀念下，企業(yè)與顧客的關(guān)系，企業(yè)處于主導(dǎo)地位，處于核心位置，而顧客處于被動從屬地位。企業(yè)的工作重點在于企業(yè)，企業(yè)生產(chǎn)什么與顧客沒有任何關(guān)系，是企業(yè)自己的主觀意見。在市場上就表現(xiàn)為：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，而顧客有錢買不到自己喜歡和真正需要的產(chǎn)品。在顧客導(dǎo)向的營銷觀念下，企業(yè)重新認識到顧客的地位和重要作用，它把顧客放在一個非常重要的位置，即在企業(yè)的工作中，充分考慮顧客的需求和顧客特點，圍繞顧客開展一切營銷活動。

銷售的本質(zhì)歸納為四點：1）找到好的銷售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”；3）產(chǎn)品滿足尺拿乎客戶需求；4）客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意。這四點中，后面兩點是說產(chǎn)品第一性，在營銷層面，融創(chuàng)所有方案，老板都會問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個方面相關(guān)都是對的，和這四個方面不相關(guān)的都是錯的。

為什么在重慶有近400家家企業(yè)和融創(chuàng)建立關(guān)系，是因為跟隨融創(chuàng)背后的精英階層的客戶群體（如公務(wù)員、醫(yī)院等），能為這些企業(yè)帶來巨大的消費市場！因為他們就是這些企業(yè)的客戶，你也知道客戶在哪里了，通過這個渠道能夠找出來，如何成交也是相對容易的。所以所有產(chǎn)品企業(yè)老板都應(yīng)該問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個方面相關(guān)都是對的，和這四個方面不相關(guān)的都是錯的。一些調(diào)研、分析和策劃，如果不陵悉是圍繞客戶做都是似是而非的事。

三、營銷組織——建立高效銷售團隊

首先，如何最快把產(chǎn)品賣出去呢？答案很簡單就是必須找到最好的銷售員。因為好的銷售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知道這個項目哪個好賣，哪個不好賣，或者好的銷售員一定知道在什么時候和客戶說什么話。你知道什么時候促單，也知道如何利用你手里的資源，所以建立高效的銷售團隊是組建隊伍的核心理念，寧可拋棄紙上談兵的將軍，也不可放棄身經(jīng)百戰(zhàn)的士兵。這里面如何成立電銷公司團隊我對于營銷本質(zhì)的理解是要找到最好的銷售員，不僅是因為最好的銷售員能把產(chǎn)品賣出去，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價錢。以房地產(chǎn)行業(yè)為例我們做了一個比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷售，銷冠級的員工售價比最后落后幾名員工的售價高3%，相當(dāng)于給客戶的優(yōu)惠少了3%，意味著優(yōu)秀的銷售員售價支持更好。所以企業(yè)一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團隊。

市場營銷，是一個企業(yè)各項工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團隊，是一個公司營銷工作的重中之重。關(guān)于銷售團隊建立的方式：一方面是企業(yè)自己培養(yǎng)，另一方面是挖的。但從總體而言好銷售員更多還是挖來的。

四、營銷文化——樹立狼性文化理念

一個好的銷售團隊一定是一個充滿良性競爭不斷前進的隊伍。判斷一致隊伍是不是充滿競爭力和進取心一般而言可以從以下兩點評判標準:

第一就是冠軍的狼性精神或者是冠軍的狼性意識。具有狼性的銷售團隊都應(yīng)樹立所在區(qū)域或者城市都是第一名的意念，它應(yīng)該有這種冠軍的意識或者有這種自信和張力。如果一個銷售團隊沒有狼性的話，這個肯定很難，這個行業(yè)也干不好。有很多好的銷售員年薪二三十萬感覺很好，就缺少了拿更高年薪的欲望了。從理論上講銷售應(yīng)該不怕拿錢多，應(yīng)該是拿錢越多越好，原因是找的銷售員不對，如果對的話，他應(yīng)該追求更高的。如果團隊不具有這種自信和張力的話就很難在慘烈的血海中保持斗志。另外企業(yè)管理者也應(yīng)該一直給銷售團隊灌輸這個團隊是這個企業(yè)的明星團隊，也是業(yè)界最好的、最牛逼的。所以一個良好的企業(yè)應(yīng)該具有一支充滿狼性的銷售團隊，而這支隊伍應(yīng)該有一種冠軍精神和冠軍意識，并且在任何時候都要相信做得比別人強，做的比別人好。

第二是具有強烈的責(zé)任感。是否有決心把項目賣好，是否有決心把銷售指標實現(xiàn)，這個很重要。一個好的銷售團隊每個月、每周、甚至每天都有考核，團隊中的每個人都必須樹立完不成目標我的團隊整體就會受影響，團隊的整體信心也會受影響。只有這樣的團隊才能在絕境中實現(xiàn)“柳暗花明又一村”的奇跡，而這種奇跡是來自團隊的每個人！

五、營銷激勵——實行高投入高激勵政策

建立有效的激勵制度對營銷團隊而言必不可少。在激勵的內(nèi)容上，注重非物質(zhì)激勵，如表彰、晉升等很重要，但物質(zhì)獎勵更必不可少。激勵制度要根據(jù)每個營銷團隊的特色而“量身定做”，每一項指標和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營銷團隊的積極作用設(shè)置。

相信很多企業(yè)都有一套績效評估激勵制度，通過把定性考評（綜合素質(zhì)的考核）和定量考評(營銷業(yè)績指標考核)結(jié)合起來，做到對市場營銷人員和整個營銷團隊的有效激勵。定性考核內(nèi)容包括：團隊協(xié)作性、責(zé)任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：銷售團隊業(yè)績目標完成率、個人業(yè)績目標完成率等。

但是好的銷售員的動力是賺錢，他不怕任務(wù)指標高，因為指標高可以拿到更高的錢。所以企業(yè)在制定考核體系中制定具有行業(yè)吸引力的物質(zhì)（金錢）獎勵才能吸引更多更好的銷售員為企業(yè)賺更多的錢。記?。褐挥凶屼N售員拿的多，企業(yè)才會收獲的更多！例如：融創(chuàng)出來給銷售員的傭金很高，同時也制定了17項獎勵指標，這也是房地產(chǎn)行業(yè)不常見的，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標讓你沖刺。

六、營銷策略——策劃先行，銷售與銷售跟進

古語說“酒香不怕巷子深”，這種長久以來深入人心的想法。在互聯(lián)網(wǎng)時代，講究的是“眼球”經(jīng)濟。所以營銷策劃運作的重要性絲毫不亞于產(chǎn)品本身的品質(zhì)之優(yōu)，所以說：酒香也怕巷子深。因為營銷是一個系統(tǒng)工程，主要有四個環(huán)節(jié)：產(chǎn)品、盈利方式、銷售渠道、傳播渠道。企業(yè)在做營銷活動前，要分析市場環(huán)境，主要包括公司自身的經(jīng)營管理情況，競爭對手的服務(wù)、價格及營銷策略，目標客戶的消費水平、習(xí)慣及喜好等。

互聯(lián)網(wǎng)時代的本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是用戶思維；用戶思維的本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是產(chǎn)品思維；產(chǎn)品思維的本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是爆品戰(zhàn)略?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品是零，營銷是零，唯產(chǎn)品與營銷才是企業(yè)生存的王道。無論是大家所熟知的蘋果，小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是海爾、碧桂園等傳統(tǒng)企業(yè)，都是集中優(yōu)勢力量，聚焦用戶核心痛點，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，首先制造粉絲口碑傳播，然后進行產(chǎn)品銷售，最終引領(lǐng)市場甚至是整個行業(yè)。因此一個好的銷售團隊都應(yīng)該具備會搞調(diào)研、搞文?、搞活動、搞培訓(xùn)的策劃師，當(dāng)在產(chǎn)品（項目）投入市場之前，先從客戶的角度挖掘產(chǎn)品（項目）能滿足客戶什么？亮點是什么？讓每個銷售員都必須了解，然后通過社交媒體等多種渠道讓公眾聚焦產(chǎn)品（項目），有了人才會實現(xiàn)“人旺地旺財更旺”。

七、營銷執(zhí)行——建立反思日志習(xí)慣

俗話說：人無完人。人天生具有一種惰性。所以在好再強的銷售員也有提升的空間。因此企業(yè)高層為團隊的建立一個工作標準，每人每天有一個工作日志，分解到每人每天的工作，無論是銷售員還是銷售管理人員。這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標，圍繞指標分解工作，分解到天，每個人，每個人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會的關(guān)系，建立多少名單，每個人每周每天都有一個工作要求。每個人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調(diào)整?；蛘吣阏f銷售員除了接待客戶還要打150個電話，打不了的話12點都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個事兒做好。才能讓優(yōu)秀的員工更優(yōu)秀，當(dāng)員工實現(xiàn)優(yōu)秀的時候企業(yè)才能實現(xiàn)更優(yōu)秀！

電銷團隊建設(shè)與管理

電銷團隊建設(shè)與管理，相信很多人在自己生活中都會遇到各種各樣的問題，或者是自己的對很多事情都很好奇，有的問題還不知道解決方法或者說是為什么，那么大家都知道電銷團隊建設(shè)與歷辯管理是怎樣的管理方式嗎，下面來看看吧。

電銷團隊建設(shè)與管理1

電話銷售隊伍組建如何成立電銷公司團隊：

第一階段：磨合期

1．團隊表現(xiàn)特征

新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強，對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困

惑和不安全感，自如何成立電銷公司團隊我定位不清晰，對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧，缺乏共識，一致性不夠。經(jīng)理要對他們進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時期。

2．安全度過磨合期

這個階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方

式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的如何成立電銷公司團隊；為團隊提供明確的方向和目標如何成立電銷公司團隊；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團隊成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息；加強對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范，樹立威信；并留意團隊的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。

第二階段：動蕩期

1．團隊表現(xiàn)特征

團隊成員之間越來越熟悉，對公司和部門的規(guī)定越來越清楚，對產(chǎn)品和行業(yè)知

識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠，對經(jīng)理的依賴性較強。同時，隱藏的問題逐漸暴露，業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感，決心開始動搖，甚至懷疑目標能否完成。

2．平穩(wěn)度過動蕩期

這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進行充分地溝通。要

鼓勵團隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進行授權(quán)和實行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹立榜樣，劃分小組以加強團隊內(nèi)部的競爭；加強團隊成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。

這一階段，培訓(xùn)和實戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。

第三階段：穩(wěn)定期

1．團隊表現(xiàn)特征

團隊內(nèi)的氛圍進一步開放，目標由經(jīng)理制定變成團隊成員共同協(xié)定；成員之間坦誠相見，信任感加強，會公開發(fā)表不同意見，合作加強；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸拿爛伏形成團隊文化。

2．保持穩(wěn)定發(fā)展

經(jīng)理要著重建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。

這一階段，經(jīng)理是團隊的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。

第四階段：成熟期

1．團隊表現(xiàn)特征

團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強。他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。

2．走向更好

經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標；監(jiān)控工作的進展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標。

這四個階段的劃分也不是絕對的，某一階段經(jīng)常會有其他階段的特征，這是團隊人員的流動所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾，對癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團隊。

電話銷售團隊管理：

1.把團隊的成員分成若干個小組（每個小組的實力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、口號、目標；

2.銷售之前一定要進行電話銷售演練，有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個統(tǒng)一的版本，銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問

3.團隊分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項目的銷售目標，先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業(yè)績（包括團隊業(yè)績、個人業(yè)績由組長和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實際工作狀況進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個人、團隊的業(yè)績、獎懲辦法并公布大家（貼在消攜明顯的位置）；

4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進行小組競賽（目的：讓大家掌握此次項目銷售的核心價值），如果團隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵大家，讓大家有干勁，有激情，有目標；

5.電話銷售過程當(dāng)中，如果有人成交要及時公布結(jié)果，激勵自己也激勵大家；

6.晚上開會的時候要及時分享成果，甚至是好的建議和方法；

7.在一個項目進行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵各個小組的成員，特別要調(diào)動組長的.積極性；

8.慶功會，履行當(dāng)時的承諾，特別要注意重獎重罰；

9.安撫鼓勵落后成員，給成員機會等。

電銷團隊建設(shè)與管理2

電銷團隊的管理，其實最重要的就是人員的管理，大家都知道電銷人員是流動性最大的，正因為流動性大也會增加對管理者的難度，所以管理者一定要掌控好團隊的流動率。

電銷團隊的管理要有好的培訓(xùn)水準，就是能夠把人員培訓(xùn)成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。

電銷團隊的管理，激勵方案一定要符合電銷人員的心理需求，就是能夠起到正向激勵作用，從而才能夠有助于完成業(yè)績要求。

電銷團隊的管理，管理者要時刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理，這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。

電銷團隊的管理，管理者要時刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題，幫助銷售者完成業(yè)績，樹立信心，這樣才能夠讓團隊不斷的壯大。

需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫膸追N電話銷售團隊管理的方法，大家可以根據(jù)自身的需求進行相應(yīng)的參考，目的是能夠讓自己的團隊越來越好。