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電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

一分鐘電話銷售技巧

電話營銷必須克服恐懼、樹立良好心態(tài)和自信。如果在你拔打電話給一個不認識的人推銷你的商品時感到害怕，那么這個電話很大程度上不可能成功。下面我給大家分享一分鐘電話銷售技巧，歡迎參閱。

一分鐘電話銷售技巧

1. 建立好的第一印象。電銷人員應(yīng)該一開始先要報上你的姓名，然后再問： " 現(xiàn)在是不是方便? " ，不要在以 " 我可以打擾你幾分鐘嗎? " 作為開頭。事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。

2. 誠實守信是談話的前提。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如： " 這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧? " 根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時十人中只有一人掛斷電話。不要說這是一項XX調(diào)查，或者其他讓人覺得虛假的事情。

3.向客戶談話時，要重點說明你的產(chǎn)品或者公司的優(yōu)勢，不要說 " 我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功 " 等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。 你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個問題。

4.顧客提出的問題也是他們在意的事情。你應(yīng)該盡快解決，并提供相應(yīng)的方案。這是顧客和你談下去的基石。

5. 努力爭取和顧客見面的機會，你可以這么說： " 王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明。 " 當對方?jīng)Q定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功。

電話銷售話術(shù)

1、我沒有錢?

我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們的基本保養(yǎng)護理每天花不到一包零品的價錢(10元/天，每年就3650元)，女人不能為錢面活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。

2、我沒有時間，很忙?

太好了!我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間性，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼搏會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不用時使用有效產(chǎn)品，導致辭皮膚問題的嚴重后果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預(yù)約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎?

3、我使用“世界知名品牌”我才不信你們?

太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整欽食結(jié)構(gòu)，可能會更科學，全面。山珍海味吃還可以吃點農(nóng)家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句叫適合自己才是最好的。

4、我不會聽你推銷產(chǎn)品?

姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容產(chǎn)品，正確的護理方式。我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當您的私人美容顧問，而不是一個普通的銷售人員。我的手機24小時開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到到您。

5、產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過?

姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜志，我們的產(chǎn)品源自X國，在中國有X年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)擁有千家加盟店，幾十萬消費者。培根曾經(jīng)說過，存在就是合理。自己自信，自信女人最美麗，我對我們的產(chǎn)品超級自信，相信一定能幫到您。

6、開張卡，但我每天抽不出時間護理?

我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就可以了，并且時間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢(口氣要堅定，不能用中性語言)，再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護。

7、今天沒帶錢，以后再說吧?

帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎?你有卡嗎?附近有銀行，我們也以去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢(幫算帳)。放在銀行能有這么多的利息嗎?反正您一定會做美容，就應(yīng)該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。

8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧?

現(xiàn)在誰家里沒幾套產(chǎn)品啊，就象哪個女人民大會堂沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)呂不沖突。美容院做完護理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1 1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成份會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

9、我用過好多都沒有效果?

姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規(guī)律和科學常識，是不以人意電轉(zhuǎn)移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，而我們用是XX產(chǎn)品，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)。效果一定讓您驚訝，而且三個月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢?

10、我還有事，就做一個免費的吧?

姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護理，免費護理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，心須多做幾個持續(xù)次治療。女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正的顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績來生活，也挺難做的，您說是嗎?

11、我準備買衣服，沒打算買化妝品。

姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊!誰不愿意皮膚緊致有彈性，白里透紅，青春永駐呢?臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應(yīng)該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。

13、我是個下崗的女工?

姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因為外在美傳遞內(nèi)在的精神，通過美容，化談妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春!姐，人要活在一種精神中!

14、你說得太好了，不過我還要考慮一下?

姐，看您還認同我們?yōu)槟o膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結(jié)果，很多因為考慮過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。但女人更想信感覺，找對感覺，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧!您給我一個信任，我會還您一個美麗。

15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢?

不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空提捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

16、我年紀太大了，不用做了。

姐，你這么年輕，精力這私么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕。美容無國世界，不分年紀，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補回來。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項目，讓您更年輕。

17、顧客要求打折怎么辦?

我們是全國統(tǒng)一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎?專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也是很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度知道名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

18、我在別的美容院做著呢，有其它卡?

姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了可以，還得講品味品質(zhì)，你說是嗎?再說做美容也需要升級換代，我們可嘗試新項目，新產(chǎn)品。如果你感覺其地它方不滿意理想，我希望您能給我一次機會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們知道竟爭才能讓我們進步，比較才能讓顧客實惠，所以姐，請您把我們的缺點告訴我們，把我們的優(yōu)點告訴別人。

20、美容師一說到產(chǎn)品顧客沉默不語，裝睡。

如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨?，敲背。如：您嗜?這是一種身體危機的訊號，面相有問題，人生可能不如意。如：發(fā)問：職業(yè)?好人為師，如果是全職太太，問她怎么找到個這么好的老公。

電話銷售技巧一、制造自然真空

（聲明：該內(nèi)容版權(quán)摘自微，信平臺 sale51 銷售學聯(lián)盟。關(guān)于版權(quán)法律糾紛與本人無關(guān)）在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然后就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責任放在回答問題的人身上。

電話銷售技巧二、預(yù)測結(jié)果型問題

提問預(yù)測結(jié)果型問題可以要求客戶預(yù)測推銷結(jié)果。常見提問用語如下：

“猜測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風險？”

“現(xiàn)實一點說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預(yù)測嗎？”

“趙總，我的領(lǐng)導總是催問我們什么時候能夠達成共識，我寧愿得到準確一點的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”

電話銷售技巧三、結(jié)束型問題

當洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時，銷售人員可以提問一些結(jié)束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：

“如果您是這個業(yè)務(wù)代表，您的做法會有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎？”“可以問一下您對我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”

在提問時，你還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：

“您還有別的什么顧慮嗎？”

“有什么問題讓您無法繼續(xù)下去，是嗎？”

“是不是我或者其他什么事情干擾了這個提議？”

電話銷售技巧四、利用低調(diào)申明

這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：

“我不知道怎么問才好，但是……”

“為了不過分超前，我能不能問一下……”

“我也不想問麻煩事，但是……”

“這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”

電話銷售技巧五、利用情緒援助

銷售人員在洽談問題中加入負面的因素，可能使得客戶更強調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：

銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時間不太湊巧吧？”

李女士：“×××，對不起；現(xiàn)在的確不行……”

銷售人員：“您什么時間有空，那時我再過來行嗎？”

電話銷售技巧六、提示性問題

提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發(fā)展。作為顧問的銷售人員，你要對客戶的狀況了如指掌，并引導他最終實現(xiàn)你的預(yù)期目標，即客戶透露自己的需求和機會。

比如，你可以這樣提問：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時，有些年紀大的病人胸腔會塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個月后被組織吸收，同時塌陷處又長出了新的肌肉組織，效果挺不錯的?！?/p>

如果你想從一個主題轉(zhuǎn)移到另一個主題，那么提示性問題是最適用的。

如果提問得當，提示性問題能對你起到如下作用：

1．按照邏輯性步驟引導談話；

2．提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；

3．向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。

電話銷售技巧七、涉及第三方問題

在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。

許多銷售人員最大的錯誤就是他們在提問時缺少靈活性。他們往往從表上的第一個問題開始，然后就一個接一個地按順序提問，而他們對得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。向

客戶提問時，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點：

1．向客戶提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個問題，看看自己對回答的理解程度，然后利用一個相關(guān)的問題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細說明他剛才所提供的信息。

2．精心制定問題列表。在與客戶會面前，你要針對客戶所在的環(huán)境及其本人來制定一個問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。

靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因為銷售人員要幫客戶申請有關(guān)東西。此外，靈活性還可以通過展現(xiàn)銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關(guān)系。

電話銷售技巧八、測試性問題

提問測試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時，測試性問題為客戶提供了一個表達可能出現(xiàn)的補充想法的機會。通常情況下，你可以這樣提問：

“我們下一步做什么？”

“這聽起來合理嗎？”

“您認為這會對您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”

電話銷售技巧九、提說明性問題

說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯的話，您的意思是說，要召集公司領(lǐng)導開個產(chǎn)品推廣會?！?/p>

最有效地應(yīng)用說明性問題應(yīng)該依據(jù)下列原則：

1．能夠揭示客戶的想法；

2．有助于澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點；

3．鼓勵客戶擴展或闡明他先前的觀點；

4．用不同的詞匯來表達客戶剛剛說過的話。

電話銷售技巧十、提發(fā)展性問題

提發(fā)展性問題是指，銷售人員就指定的主題向客戶探究細節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵客戶擴展或詳細描述信息。通常你可以這樣提問：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產(chǎn)品？”

電話銷售技巧十一、提診斷性問題

銷售人員向客戶提診斷性問題應(yīng)注意以下幾點：

1．以大問題開頭。比如，“術(shù)中止血您喜歡用醫(yī)膠還是止血紗布或其他止血藥械？”

2．給客戶選擇的余地。

3．多樣性是調(diào)味品。對很多客戶來說，推銷過程中做出一個決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個“區(qū)分并征服”的策略性過程，通過縮小問題的范圍，你可以把一個相當大的而且可能相當敏感的決定分成好幾個部分來提問。

4．以專家的身份（你可能不是一個專家）問專業(yè)的問題。

5．建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進一步深入客戶的內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價值的解決方案。

總之，銷售洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問。作為一個銷售人員，你應(yīng)該學習各種提問技巧，學會怎樣進行提問和如何正確使用抑揚頓挫的語調(diào)，這是你銷售業(yè)績迅速提升的捷徑。

銷售網(wǎng)建議：

在談到銷售過程時，我們常常提到提問，但值得一提的是，無論提問何種問題，在提問的過程中，銷售人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，具體方法是：多提問少陳述；增加自己的可信度和好奇心；學會轉(zhuǎn)換立場；用群體趨同減少逆反心理，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競爭力和可信度。

電話銷售的話術(shù)及相關(guān)技巧

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點 電話銷售實戰(zhàn)技巧

一\電話銷售前準備

在溝通學中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準備了嗎？

1心態(tài)及信念

電話行銷的必備信念：

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；

2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；

3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；

4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

2知識：

徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；

了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。

賣點知識

渠道知識

3經(jīng)驗：怎么來表明經(jīng)驗?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例，對方心理揣摸。

4 資料

與電話行銷有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點，渠道策略

不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

5行為：站著，微笑

6 聲音和語言技巧

語氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢

語調(diào)----不高不低，有感染力

語速----不快不慢

A我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個性和態(tài)度。

B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。

如：盡量使用“魔術(shù)語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。

避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。

C通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

D根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。

奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

說話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服。

跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。

做事十分嚴謹?shù)娜?---語速適中、穩(wěn)定的口氣。

7 口才訓練---讓自己說話的能力提高。

A 表達能力---多練習說話！

B 語言組織能力

C 抑揚頓挫

D學會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。

E能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接

你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。

電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。

1）開場白三要素：---30秒內(nèi)

1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。

2 電話的目的？

3 是否方便講電話？方便：繼續(xù)進行；方便：確定下次時間。

開場白“標準化”：

（1）方法:①先寫后說。②不斷修改：③不斷地練習。④反復使用。⑤再修正。

（2）開場白“標準化”的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。

2）開場白方法--六種方法

一、請求幫忙法

電話銷售人員：您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

客戶：請說！

一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。

二、第三者介紹法

電話銷售人員：您好,是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績提高了20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當,將很容易造成不好結(jié)果。

三、牛群效應(yīng)法

在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑,而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動,從而引導對方采取同樣行動的方法。

電話銷售人員：您好,王先生,我是××公司的××,我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的,我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的,我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？……

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候,這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實,來刺激客戶的購買欲望。

四、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點是很容易找到的,具體參看以下案例。

約翰?沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員,是暢銷書《高感度行銷》的作者,他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

約翰?沙維祺：“哲學家培根曾經(jīng)對做學問的人有一句妙語,他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來的,而是由肚里吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會使用,這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺得您屬于那種學問家呢？”

這一番問話,使對方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。

激起談話興趣的方法 ：

①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎？”

②贊美對方

“同事們都說應(yīng)該找您,您在這方面是專家?！?/p>

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開的。”

③提及他的競爭對手

“我們剛與××公司（目標客戶的競爭對手）合作過,他們認為我們的服務(wù)非常好,所以我今天決定給你們一個電話?！?/p>

④引起他的擔心和憂慮

“不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實在是一件令人擔心的事情?！?/p>

“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信,相信您一定看過了吧！……”

⑥暢銷品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間,就有1萬個客戶注冊了……”

“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎？”

“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支,我相信您一定會感興趣,是嗎？

五、巧借“東風”法

三國時,諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時,可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的,她的任務(wù)是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好,請問是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的,什么事？

電話銷售人員：您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,謝謝您！

客戶：這沒什么！

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特贈送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請問李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。

客戶：四川省,成都市……

六、對于老客戶回訪

老客戶就像老朋友,一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺,對方基本上不會拒絕。

電話銷售人員：王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它,我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道,開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系,從而激起客戶重復購買的欲望。

電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝;

2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;

4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

5．讓老客戶提一些建議。

3）開場白中抓住客戶的心態(tài)---想聽的話

一、如何提高業(yè)績

“您作為公司的老總，我相信您對公司的業(yè)績問題一定非常關(guān)注，是嗎？”

“不少公司的銷售部經(jīng)理都會為提高業(yè)績問題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個問題，您愿意嗎？”

二、如何節(jié)約開支

“如果我告訴您，貴公司明年可能會節(jié)省20%的開支，您一定有興趣對嗎？”

三、如何節(jié)約時間

“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個小時的時間，您一定想知道，對嗎？”

四、如何使員工更加敬業(yè)

“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對每個企業(yè)都非常重要，您覺得呢？”

五、真誠的贊美

“您的聲音真的非常好聽！”

“聽您說話，就知道您是這方面的專家?！?/p>

“公司有您這種領(lǐng)導，真是太榮幸了?！?/p>

“跟您談話我覺得我增長了不少見識?！?/p>

六、客觀看問題的態(tài)度

“您說得非常有道理，畢竟我相信每個企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由?！?/p>

七、新穎的說話方式

“猜猜看！”

“這是一個小秘密！”

“告訴您一件神秘的事！”

“今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的?！?/p>

八、對他的理解和尊重

“您說的話很有道理，我非常理解您?！?/p>

“如果我是您，我一定與您的想法相同。”

“謝謝您聽我談了這么多?！?/p>

以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時電話銷售人員要養(yǎng)成提問題的習慣，通過提問引起客戶的注意，再積極的傾聽，讓客戶盡量說更多的話，聽出客戶的興趣點。這樣電話銷售人員才有機會把話說到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對我們的信任。三 探詢需求；

企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利潤;4、提高生產(chǎn)力。

1探詢的要點：

①現(xiàn)狀（就是針對他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）

②滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）

③改進狀態(tài)（你現(xiàn)在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？）

④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）

⑤決策（你能夠決策嗎？）

探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

四 說明產(chǎn)品的好處及價值

電話銷售人員在描述產(chǎn)品時，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。自身價值都是銷售過程中必須強調(diào)的部分，因為這是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。

三要素：

①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；

②陳述你最能滿足對方需求的東西；

③如果不能合作，對方有什么損失。

例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”

五 解除反對意見

設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團隊的企業(yè)家把你企業(yè)的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見，然后把它回答出來、條理出來。

1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3. 如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11. 如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

六 要求成交

1 答應(yīng)約見---成功50%

2 傳真帳號，再跟蹤。

3 考慮---緊追不舍

七 掛電話

掛電話禮儀一：

在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結(jié)束后一定要記住一點：永遠讓客戶先掛電話。顧客至上，對于銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。

掛電話禮儀二：

上級---尊重

下級---修養(yǎng)及領(lǐng)導風范。

異性---關(guān)心及尊重

案例演示：電話談判

王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理

宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經(jīng)理

周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進店的事宜，請問您現(xiàn)在有時間嗎？（通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負責人姓名及電話）

宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時間，馬上就要開部門例會了。（急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣）

王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕）

宋衛(wèi)東：明天這個時間吧。

王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離）

周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫）

宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。

宋衛(wèi)東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經(jīng)準備結(jié)束談話了）

王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當然了解消費者在同等價格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費；我公司采用“高價格高促銷”的市場推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點一定高于其他乳產(chǎn)品。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判）。

宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品？（對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法）

王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。（通過事實情況的述說增強對方的信心）

宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。

情景演示小結(jié)：在首次通話時，買方?jīng)]有給王玉松交談的機會，很多銷售人員在此刻只能無奈地結(jié)束通話，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭取了一次合理的致電機會。在第二次通話時，面對買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點，在很短的時間內(nèi)簡潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨特賣點與競爭優(yōu)勢，成功的提高了對方的談判興趣，最終贏得了雙方常規(guī)談判的機會。

《突破接待人員的八個策略》

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應(yīng)變。

1）克服你的內(nèi)心障礙-- 不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：

是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；

是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。"

否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。

你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--"早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名? 接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。" 你說："假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？

4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如： 對方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對方："你要推銷什么？" 你很迷惑地說："我實在搞不懂。" 對方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？" 你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"

6)擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。

--"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？"

"你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？"

"你為什么不讓我跟你的老板說話？"

"你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？"

"既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。"

7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？"

8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以這么說： "有三個理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，并不能消去你的問題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

啤酒促銷員絕對成交的銷售話術(shù)，易銷售里面有這方面的，說的比較好，自己可以去學學。

首先打電話有個最基本的要求，就是要嘴巴甜，見女的叫姐姐，見男的叫哥哥，前面加上這位客戶的姓，千萬別叫帥哥美女，聽起來很敷衍。其次就是看你會不會過熟人關(guān)了，先做個簡單的自我介紹，打電話過來的目的是什么，一般第一次接你電話的人，防備心都很重，有可能他會直接掛掉或則說很忙，像這種情況，就要看你反應(yīng)快不快了，如果他語氣急促，說明有可能確實很忙，那你就來一句，那您先忙，我稍后再給你打過來，就可以了。如果像遇到那種有空聽你聊的，你就可以開始介紹名字（不建議說全名，最好是容易記住的，例如小張，小王），需要推銷的產(chǎn)品了，但是這里要說明一下，你不能一直一個人講，要互動，一個人噼里啪啦說一堆，也不能太專業(yè)了，普通人如果是遇到銷售行業(yè)的打電話，他會第一時間不想聽你聊，覺得我現(xiàn)在沒這個需求，但是你既然想要掙他的錢，就必須要讓他有興趣聽你講，時不時的讓他回答個（恩 知道）這種簡單的話，證明他有在聽，所謂的不能講太專業(yè)的意思，就是要用你對自己產(chǎn)品的理解，用口水話來概述，讓客戶簡單明了的知道你的東西，優(yōu)勢在哪里，我為什么要購買你的東西，其實只要做到這幾點，客戶又沒掛你電話，接著打幾次電話（一般都是隔兩三天打或則是跟客戶溝通好時間聯(lián)系），基本上這個訂單也就八九不離十了。最后講一個，我以前做銷售行業(yè)的時候，也是電話銷售，為了讓客戶記住自己，最好在電話結(jié)束的時候，詢問客戶能直接聯(lián)系的方式，例如微信 QQ，可以偶爾跟客戶私下聊一些大家都感興趣的話題，增加親和力。這是我的一個經(jīng)驗之談，希望對你有幫助。