本文目錄一覽：

• 1、壽險(xiǎn)電話營銷最全話術(shù)
• 2、我是一名電話銷售 在移動(dòng)做外呼的 主要銷售流量包 哪位大神能教我一些好的話術(shù) 成單率高
• 3、電話外呼技巧？？？
• 4、電話營銷話術(shù)和開場白？
• 5、銷售打電話該怎么說_有什么好的話術(shù)
• 6、10085外呼客服技巧及話術(shù)

電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地進(jìn)行電話營銷。下面銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)我為大家?guī)韷垭U(xiǎn)電話營銷最全話術(shù)，供大家參考。

（一） 贈(zèng)險(xiǎn)-----直接的獲客方式

贈(zèng)險(xiǎn)的作用一方面是用來宣傳公司，一方面是篩選客戶。一通贈(zèng)險(xiǎn)時(shí)間不長，如果開場白期間就被客戶拒絕，雖然通話時(shí)間不長，但是也要體現(xiàn)出這通電話的效能。

舉例：

1.說到我這里是**人壽時(shí)，客戶就想掛機(jī)。此時(shí)，抓緊時(shí)機(jī)給客戶介紹公司，就算此次贈(zèng)險(xiǎn)不成功，至少掛電話以后，客戶對公司有所了解，這就是這通電話的效能。

話術(shù)：先生聽過**人壽嗎銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)？我們是四大壽險(xiǎn)公司之一，我們總部設(shè)在XX。

2.提到保險(xiǎn)，客戶不愿意提供個(gè)人信息時(shí)。此時(shí)，告訴客戶我們這里是電話中心，讓客戶對電銷渠道有所了解。

話術(shù)1：我這邊是電話中心，專門為我們的高端客戶提供保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)的。

話術(shù)2：我們是電話中心，專門做品牌推廣，希望您能了解我們的服務(wù)，您看您的名字是怎么寫的？我這邊發(fā)短信給你。

3.注意，贈(zèng)送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊。

話術(shù)：我是我們公司的保險(xiǎn)理財(cái)專員，專門為老客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，您以后有任何問題可以致電給我，我的名字是……

在行業(yè)中，有很多電話銷售人員，覺得自己贈(zèng)險(xiǎn)麻煩，不能立竿見影出保費(fèi)，所以不愿意自己贈(zèng)險(xiǎn)。根據(jù)實(shí)戰(zhàn)中心數(shù)據(jù)分析顯示：自贈(zèng)險(xiǎn)產(chǎn)生保費(fèi)的概率，是接受他人贈(zèng)險(xiǎn)產(chǎn)生保費(fèi)的三倍。從贈(zèng)險(xiǎn)就開始對客戶進(jìn)行經(jīng)營，有利于后期的銷售。

（二）售險(xiǎn)--充分的產(chǎn)品推銷

在前期和客戶贈(zèng)送免費(fèi)保險(xiǎn)后，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的了解，第二通電話和客戶再介紹付費(fèi)險(xiǎn)產(chǎn)品，就會(huì)比較容易切入。一通成功的銷售，從一個(gè)成功的完全新產(chǎn)品介紹開始。

壽險(xiǎn)電話銷售都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此，在話術(shù)流程設(shè)計(jì)中就簡化為三個(gè)步驟：開場白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認(rèn)成交。下面就逐一細(xì)致介紹三個(gè)步驟的標(biāo)準(zhǔn)操作流程：

開場白。 眾所周知，好的開始 成功的一半。開場的黃金時(shí)間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣“簡、熱、巧、動(dòng)、帶”。

“簡”是指簡單的做自我介紹。大家在線上會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是新人初期不敢進(jìn)行電話外呼，所以在開場的時(shí)候都會(huì)相對羅嗦，特別是在做回訪電話時(shí)，總想在電話溝通過程中與客戶達(dá)成一種親密的關(guān)系，但是客戶又相對防備意識(shí)較強(qiáng)，所以更要強(qiáng)調(diào)簡單的做自我介紹。

“熱”，所謂熱是指熱銷，不是誤導(dǎo)型熱銷，是熱銷來電目的。比如你的客戶是一個(gè)28、29歲的女性客戶，那么你熱銷的話術(shù)不是“十一即將到來，為您提供一個(gè)服務(wù)”或“我們公司成立多少周年，為您提供一個(gè)服務(wù)”。我們需要根據(jù)客戶的情況來熱銷一下來電的目的，你的熱銷話術(shù)應(yīng)該是“我們專門針對80后的客戶，提供一個(gè)專項(xiàng)的保障計(jì)劃”。在制訂話術(shù)時(shí)需要充分考慮監(jiān)管情況，避免制訂出違規(guī)的話術(shù)。必須字上有句，句上有韌。那么這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個(gè)專屬服務(wù)的感受，也會(huì)給銷售人員繼續(xù)講話的機(jī)會(huì)。

話術(shù)舉例：您好，請問您是***是嗎，我這里是**人壽電銷中心，我叫***，工號(hào)****，X先生，之前我們有工作人員贈(zèng)送給您一份公共交通意外保險(xiǎn)，您收到了吧！今天致電給您是因?yàn)槲覀?*人壽在2011年被評為全國理賠最迅速的壽險(xiǎn)公司之一，所以特別針對之前接受過贈(zèng)險(xiǎn)的客戶推出了一個(gè)回饋活動(dòng)，這邊其他通知到得客戶都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧！

巧：指巧妙處理客戶拒絕。實(shí)際銷售中，很多銷售人員在開場流程中，當(dāng)客戶說沒時(shí)間等推脫之辭時(shí)，就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕，也正是銷售人員的堅(jiān)持才有機(jī)會(huì)讓客戶了解我們的產(chǎn)品，最后產(chǎn)生購買行為。因此，對于開場流程中標(biāo)準(zhǔn)化三次異議處理要做到三個(gè)堅(jiān)持。

開場的標(biāo)準(zhǔn)化異議處理如下：

“ 客戶第一次拒絕：“沒時(shí)間 、不需要”等問題

電話銷售人員堅(jiān)持一：“特別簡單，二三分鐘就行，我們就是每個(gè)月…… “

這個(gè)回答是面對客戶的初次接觸中習(xí)慣性推辭，我們告之其不會(huì)耽誤太多時(shí)間，并直奔主題。目的是為了降低客戶的抗拒心理，創(chuàng)造機(jī)會(huì)繼續(xù)溝通。。

“ 客戶第二次拒絕：“真沒時(shí)間 ，以后再說”等等

電話銷售人員堅(jiān)持二：“其他客戶都通知到了，就差您這個(gè)客戶了?！?/p>

這句話運(yùn)用客戶的從眾心理。

分析客戶此時(shí)的拒絕心理，也許對于不確定的對話暫時(shí)還不能準(zhǔn)確判斷，其是否對自己有用，我們運(yùn)用客戶的從眾心理，再一次爭取講話機(jī)會(huì)。

“ 客戶第三次拒絕 ：“真的很忙，沒有時(shí)間，以后再聯(lián)絡(luò)吧”

電話銷售人員堅(jiān)持三：約訪。

您看我是明天上午還是明天下午打給您？

話術(shù)舉例：

我們公司您聽說過嗎？我們是XX人壽，我們公司……介紹公司。至少客戶掛斷電話以后，無論下次是不是還接我電話，至少他知道，這通電話是XX公司給我打過來的，我為公司做了宣傳。那如果客戶說，XXX公司我們知道，那我們就繼續(xù)和客戶介紹我們的電銷渠道?！拔疫@邊是XX人壽電話銷售渠道，專門給公司做品牌宣傳服務(wù)，所以很多客戶都愿意接聽我們電話?！比绻蛻粽f電話銷售渠道我知道?！芭叮琗X先生，是這樣的，記住我的名字啊，我叫XX，專門為我們公司的老客戶做一些保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，是我們公司的高級(jí)銷售人員，記住哦。”

此時(shí)的溝通在于創(chuàng)造約定回訪的機(jī)會(huì)，回訪時(shí)間的確定，常用二擇一方法。同樣，這通電話打完了，下次客戶如果接，對我后期的銷售一定是有幫助的，就算客戶不接，也沒關(guān)系，我向客戶介紹了公司、電銷渠道和我自己。這就是效能。每打一通電話，每說一句話，都要實(shí)現(xiàn)效能。

做到三堅(jiān)持，就是銷售人員在線上達(dá)到效能的實(shí)例，即投入與產(chǎn)出的最大平衡。銷售人員每撥打一通電話，是要客戶給予一定的時(shí)機(jī)講話。我們都要實(shí)現(xiàn)時(shí)間效應(yīng)該達(dá)成的效能。投入即時(shí)間成本，效能即通話質(zhì)量，并不一定以出單為最終效能考量結(jié)果，而是以經(jīng)營客戶從不相信到相信的過程。另外，通過三次面對客戶的拒絕，也鍛煉了銷售人員從不敢說到敢說的能力。

動(dòng)，就是互動(dòng)。有些銷售人員，在與客戶溝通時(shí)，心理膽怯客戶有任何異議，所以溝通中不敢主動(dòng)問詢客戶是否有時(shí)間，強(qiáng)硬直接帶入產(chǎn)介。實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，在開車50秒中，沒征得客戶同意，強(qiáng)硬進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，客戶的體驗(yàn)感就很差，往往雙方通話進(jìn)行到三分鐘左右，客戶的耐心就不足，不利于溝通。

帶：帶入流程。開場黃金時(shí)間用好了，客戶體驗(yàn)度就會(huì)很好。銷售人員需適時(shí)帶入產(chǎn)品介紹中。“簡熱巧動(dòng)帶”就是教銷售人員技巧性的帶客戶進(jìn)入產(chǎn)介環(huán)節(jié)。即推動(dòng)客戶直奔主題。

開場“簡熱巧動(dòng)帶”的運(yùn)用，是更好創(chuàng)造與客戶的溝通機(jī)會(huì)，延續(xù)與客戶的有效通話，進(jìn)行一場高效且有吸引力的開場白。

產(chǎn)品介紹： 大家回想一下，我們之前銷售過的客戶，如果你過幾個(gè)月給他打電話問問客戶，XX先生，之前我給你賣過一份保險(xiǎn)，你能告訴我我給你賣的是什么嗎？客戶可能不記得交多少錢，不記得最高額度是多少。但是他會(huì)記得，他大概要交到什么時(shí)候，他在什么時(shí)候可以拿回來，保的是意外還是疾?。克挥浀卯a(chǎn)品的屬性，不記得其他內(nèi)容。他的屬性就是這個(gè)輪廓，可是我聽到一些錄音，講的還很細(xì)致，我們什么什么疾病都保，講的很細(xì)是沒有必要的。比如說，我給大家介紹個(gè)人，這個(gè)人濃眉大眼，細(xì)皮嫩肉，我這話說完，大家沒有感覺，甚至還不知道他是男的還是女的。那我換種說法，我給你介紹一個(gè)帥哥這個(gè)帥哥長的濃眉大眼，細(xì)皮嫩肉。是不是單身的女孩子還會(huì)心動(dòng)一下，想見見他是什么樣子的？所以，先說是男是女，是我們保險(xiǎn)產(chǎn)品的輪廓和屬性，然后再去說他眼睛大小，臉上長了幾個(gè)麻子，皮膚的好壞，這個(gè)才是我們產(chǎn)品的深入的介紹。

善用清晰的產(chǎn)品介紹讓客戶快速了解，而產(chǎn)品的清楚展示才是與客戶建立信任的最有效形式，終歸結(jié)底客戶是要為你推銷的產(chǎn)品付費(fèi)的，因此在有效時(shí)間內(nèi)力求介紹簡單，受眾清晰，以保險(xiǎn)產(chǎn)品為例，一般，我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的話術(shù)內(nèi)容大致分為兩大部分：小產(chǎn)介、大產(chǎn)介。

1. 小產(chǎn)介就是產(chǎn)品的形態(tài)，一般三句話便可以介紹清晰。包括保障形態(tài)，即交費(fèi)年限及保障年限，以及保障的類別（疾病，意外，養(yǎng)老）。保障亮點(diǎn)，即最切合客戶需求的保障內(nèi)容（也可以成為產(chǎn)品亮點(diǎn)）。利益形態(tài)，即告知客戶經(jīng)濟(jì)上的利益（或返還，或分紅，或明確收益）銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)；客戶最想知道，自己到底能得到什么，很多購買過的客戶，在一段時(shí)間后，回顧保險(xiǎn)產(chǎn)品，大概知道交了幾年的錢，什么時(shí)候錢能拿回來，發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)可以獲得理賠。產(chǎn)品介紹過程中，淡化銷售痕跡。我們是產(chǎn)品的宣傳者而非推銷者。

銷售過程中，存在兩種力，一種是推力，一種是拉力。推力常見的表現(xiàn)：在產(chǎn)品介紹過程中問客戶交多少錢、在健康告知之前與客戶談錢。拉力常見的表現(xiàn)：利用健康告知設(shè)檻，別人都有了，就差您了。銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力。話術(shù)的最高境界：客戶覺得好，但他買不到，客戶覺得不好，別人都買了，就差他一個(gè)。

2.數(shù)字演示：大產(chǎn)介就是以客戶為例，數(shù)字演示，感同身受。好比我推銷一頂帽子給你，盡管我詳盡描述這頂帽子都有什么顏色，上面裝飾品多么有價(jià)值，款式多流行等，聽者不一定就會(huì)有興趣。如果我直接說，這款帽子與你的服飾風(fēng)格非常相匹配，如果你戴上這款會(huì)體現(xiàn)更加時(shí)尚，并且這款帽子上的水晶裝飾也是物超所值。相信我這樣介紹，聽者會(huì)有感同身受的想法，并引發(fā)試戴的需求。而我們產(chǎn)品介紹的大產(chǎn)介部分，就是以客戶為例，用數(shù)字演示的方式，引發(fā)共鳴。以您為例，您今年30歲，每月最高交多少2000元錢，10年總共交24萬，那60歲您得病了，我們公司就給您XX錢。當(dāng)然平平安安情況下，不僅把您交的錢全部拿回來，那您交了10年錢，給您11年的。在這部分介紹中也幫助客戶預(yù)演了未來，并簡要給予規(guī)劃。

在這部分中，銷售人員善于利用提問來引導(dǎo)客戶繼續(xù)溝通，而軟問題的提出更多作用是帶客戶進(jìn)入下一流程中，例如，小產(chǎn)介結(jié)束后常用的提問句是：“這個(gè)計(jì)劃還不錯(cuò)吧？”這樣可以創(chuàng)造多得機(jī)會(huì)和客戶繼續(xù)溝通。而大產(chǎn)介后的提問“這樣說您清楚嗎？”用這句話引導(dǎo)客戶思考，做為成熟銷售人員更要善于聆聽，有時(shí)候聆聽比說更重要?！斑@個(gè)計(jì)劃還不錯(cuò)吧？”這句話問完，一定要停頓一下，聽聽客戶的反應(yīng)。如果客戶的反應(yīng)是：“額……這么多錢？”客戶的回答也間接反應(yīng)出經(jīng)濟(jì)上考慮多于利益吸引。那我們該怎么解決？前面講過，我們希望客戶給予更多的機(jī)會(huì)溝通，而面對客戶的退縮，我們應(yīng)該用語言降低他們的抗力，引導(dǎo)客戶輕松進(jìn)入下一個(gè)話題，所以可以說，這個(gè)額度你有負(fù)擔(dān)嗎？客戶可能會(huì)說，“有負(fù)擔(dān)”“我有保險(xiǎn)了”“我再考慮一下吧”等很多不相關(guān)的問題，我們可以明確告之：我的介紹是可以辦理的最高額度，多交是不可以的，而這個(gè)額度下，一共有10個(gè)檔次，200多，400多，自己隨便選就好了。這樣把客戶的防備降下來了，可以進(jìn)入下一流程中。

在介紹產(chǎn)品過程中，客戶也會(huì)有問題產(chǎn)生，我們將客戶反饋的問題主要分為常規(guī)性問題和非常規(guī)性問題。

常規(guī)性問題：是客戶順著銷售人員的介紹內(nèi)容提出的問題。無論多尖銳，他都是常規(guī)的。舉例：我們這個(gè)活動(dòng)特別簡單，就是每月交點(diǎn)零花錢，交10年。客戶說，交多少錢呢？大家認(rèn)為這個(gè)問題是常規(guī)還是非常規(guī)？答案是非常規(guī)。我們說交10年，接下來是說交多少錢嗎？不是。你是要說產(chǎn)品，客戶思路跳出你所介紹的思路了。舉例：我們這個(gè)是保大病?？蛻粽f，保大病，不就是不死不保嗎。這個(gè)是常規(guī)問題。因?yàn)榭蛻粽f出這樣的話，是根據(jù)你的思路來提問的。常規(guī)問題的產(chǎn)生前提是銷售人員的主動(dòng)。同比回答時(shí)用熱銷話術(shù)或抬高客戶身份繼續(xù)進(jìn)入下一流程。

非常規(guī)性問題：客戶主觀判斷產(chǎn)生的問題。產(chǎn)生前提是客戶占有主動(dòng)。我們在回答時(shí)盡可能淡化客戶問題。例如，上面非常規(guī)問題：常用來回答的話術(shù)是“交多交少您自由定，我們的活動(dòng)是……”分析客戶在沒有聽明白交錢得到什么內(nèi)容的時(shí)候，提出交多少錢的問題，反映出他的戒備心理，因此回答思路就是降低心理防范，讓客戶繼續(xù)聽介紹就可以。

如何解決常規(guī)性問題呢？解決主要分為兩個(gè)步驟，首先直接回答客戶問題，其次技巧熱銷帶回話術(shù)流程中。即不輕易被客戶問題打斷，流程并不被客戶問題帶走。

以保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹舉例：

在銷售話術(shù)中，銷售人員講，我們提供的產(chǎn)品是每月交些零花錢，交10年期，未來30年您都可以獲得XX公司提供的一份意外保險(xiǎn)。

客戶問：交多少錢。

此段對話，我們分析一下，銷售人員這段話的意思是，需要客戶了解交費(fèi)金額嗎？很明顯不是。是希望客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)有清晰認(rèn)知。因此這個(gè)問題就屬于非常規(guī)性問題的范疇。我們的處理方法應(yīng)該是降低客戶防范的心理。所以常用回答“交多少都是客戶自己來決定的。我接下來以您為例，幫您介紹一下：用數(shù)字演示進(jìn)入產(chǎn)品介紹流程的第二步驟。）

我們要盡全力把客戶帶入下一步流程。如何帶入？不要把客戶預(yù)期抬得太高。設(shè)計(jì)話術(shù)的原理，不斷將客戶從理性訴求引導(dǎo)到感性訴求。產(chǎn)品介紹時(shí)，我們是產(chǎn)品的宣傳者，而不是推銷者。

基本上講到這里，已經(jīng)差不多進(jìn)入3-5分鐘的時(shí)間，剛剛提過，這個(gè)時(shí)期是聽眾從感性期進(jìn)入理性期的時(shí)點(diǎn)。那怎么才能把聽眾從理性轉(zhuǎn)化為感性期呢？舉例：有人到醫(yī)院去看醫(yī)生，腿有點(diǎn)疼，去拍了個(gè)片子，然后把拍的片子給到醫(yī)生，醫(yī)生說：喲，長個(gè)東西啊，不然住院吧，把腿鋸了吧。這位患者啪的一巴掌，憑什么鋸我的腿？那醫(yī)生換種說法：腿上長了個(gè)東西，要趕快住院鋸掉。這位患者當(dāng)時(shí)就哭天喊地，想著鋸還是不鋸，想著自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那這個(gè)例子說明，專業(yè)性和自信度很重要。特別是專業(yè)的話語權(quán)。因此可以直接帶入專業(yè)健康問詢問題，并且對簽約辦理的遞送及合作銀行做個(gè)講解。

也有客戶在大產(chǎn)介后，會(huì)問”有返還嗎？“”有分紅嗎？“等之類問題。說明客戶有購買實(shí)力或者不抗拒保險(xiǎn)產(chǎn)品。常用話術(shù)”這邊和您說一下，不是誰都能辦的，我們對健康是有要求的，很多客戶和您一樣都很高端，但是因?yàn)榻】挡环弦蟛荒苻k理，所以需要問您一下?！斑M(jìn)入健康告知環(huán)節(jié)。剛剛舉例子，醫(yī)生診斷患者的專業(yè)性很重要，所以健康告知環(huán)節(jié)建議大家用專業(yè)的語氣。這也是常說的設(shè)門檻帶流程的技巧。

按照以上流程介紹完之后，不需要對客戶再重復(fù)介紹產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品介紹永遠(yuǎn)是銷售的推力。而品牌和服務(wù)才是銷售的拉力。

產(chǎn)品介紹之后，進(jìn)入默認(rèn)成交環(huán)節(jié)。

因?yàn)殡娫掍N售是為產(chǎn)品找客戶的銷售模式，所以線上成交及快速促成是電話銷售的便捷之處，記得我十年前剛?cè)胄凶鲭娫掍N售，有同事成交一單，竟然和客戶打了88通電話，那時(shí)候初賣階段，實(shí)在無什么效率可言。如今，電話銷售借鑒了國內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)及客戶消費(fèi)心理的分析，只要在線解決客戶信任度及購買緊急度這兩個(gè)問題，線上成交也就輕松了許多。只要電話銷售人員轉(zhuǎn)換銷售思路，從產(chǎn)品售賣者上升為產(chǎn)品宣傳者，而成交環(huán)節(jié)就是為客戶辦理手續(xù)的工作人員。

因此，話術(shù)的流程當(dāng)中，只有三個(gè)部分，第一部分是O，OPEN，開場。第二部分是P，PRODUCT，產(chǎn)品介紹。第三部分是C，CLOSE，成交。這就是成交三部曲。成交我們稱為假設(shè)成交，在和客戶溝通的過程中，我們一步一步地創(chuàng)造三次機(jī)會(huì)，讓客戶來購買。當(dāng)我們把產(chǎn)品介紹做完了，并且我們的服務(wù)推售差不多了。這時(shí)候我們就要進(jìn)入成交環(huán)節(jié)，大家要規(guī)避8-12分之間。

8-12分鐘，我們稱之為客戶心理的”空窗期“。這個(gè)階段客戶的心理尚未產(chǎn)生付費(fèi)的沖動(dòng)，然而卻也找不到拒絕付費(fèi)的理由，然而，從消費(fèi)心理分析，這個(gè)時(shí)點(diǎn)，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，可是在成交付費(fèi)之前，都有一段心理動(dòng)作，就是為不購買找理由。大家可以回顧自己消費(fèi)行為產(chǎn)生之前的心理變化，是不是都在為不買找些理由呢？例如，想買一部新手機(jī)在對產(chǎn)品確認(rèn)后，心理想的一般都是如果先不買行不行，現(xiàn)在手機(jī)還能用，或者能否讓家人代為購買等等。這樣的心理活動(dòng)再次證明客戶其實(shí)對你銷售的產(chǎn)品有興趣。在空窗期，客戶一系列心理行為轉(zhuǎn)化為語言，往往是”銷售者贊揚(yáng)哪方面，客戶就抗拒哪方面“，歸根結(jié)底，都是在為不購買找借口。因此，經(jīng)驗(yàn)提醒我們8-12分鐘之間盡可能不在推銷產(chǎn)品，而是介紹品牌及服務(wù)，即減少銷售推力，加大銷售拉力。并進(jìn)一步利用品牌及服務(wù)增加客戶信任度。

“空窗期”的認(rèn)知及處理技巧對于主管輔導(dǎo)員工錄音成長有非常大的幫助。以前主管認(rèn)為每通電話講到7-8分鐘就是有效電話，然而發(fā)現(xiàn)再次回訪客戶掛機(jī)和免接率非常高。了解了“空窗期”之后，明確了對員工錄音輔導(dǎo)的重點(diǎn)內(nèi)容，有效的幫助員工對銷售流程的全面掌握。

12分鐘之后，我們就可以嘗試著要客戶的敏感資料，要敏感資料的目的.是，了解他的真正不想買的理由?？蛻羟懊嫣岬乃袉栴}，都不算做他真正不想買的理由，而是涵蓋了他主觀的反饋和他的表象行為。所以在要客戶敏感資料之前，客戶所說的所有異議和問題，我都把他稱為陳舊觀念式問題。比如，保險(xiǎn)沒用，我有保險(xiǎn)，現(xiàn)在沒錢，我有房貸等等，這些都是陳舊觀念式問題，并不是他真正不想買的原因。

面對陳舊觀念式問題，我們有三個(gè)解決步驟：先去認(rèn)同他，再去引導(dǎo)他。引導(dǎo)之后我們再過度到我們的流程當(dāng)中，所以他是三部分。1、表示對客戶提出異議的理解。我們戲稱PMP“你的想法我認(rèn)同?！薄拔覀兒芏嗫蛻舳歼@樣?！?、引導(dǎo)。引導(dǎo)一般有2種，第一種方式羅列權(quán)威數(shù)字引導(dǎo)，第二種方式是第三者影響力引導(dǎo)。舉例一：有客戶說，保險(xiǎn)真的沒用。我們可以說：我特別理解您，在我沒有接觸到理賠客戶之前，我特別認(rèn)同您，我也是這么想的，但是，在既往的數(shù)據(jù)可以告訴大家，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率是72.18%-80.00%。曾經(jīng)有一個(gè)最懸的說法，四個(gè)人打麻將，其中有一個(gè)人就會(huì)得癌癥。那我們會(huì)有權(quán)威的數(shù)字給他，對嗎？舉例二：我特別理解您的想法，之前我有個(gè)客戶，他是一個(gè)律師，他也看到我們的條款，我問他，這些你了解嗎？他說，這些很正常嘛，當(dāng)做一種理財(cái)嘛，當(dāng)做我的一種風(fēng)險(xiǎn)保障理財(cái)嘛，然后他給他和他的愛人都購買了。用第三者的故事影響客戶。以上就是面對陳舊觀念式問題，采取的方法。3、過度。我們這個(gè)計(jì)劃就是針對您這個(gè)年齡段的客戶。過度到我們的流程。

促成。 其實(shí)我們在觀察當(dāng)中不難發(fā)現(xiàn)，我們有很多電話銷售人員通常擅長“開場”及“產(chǎn)介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”動(dòng)作，我們同時(shí)發(fā)現(xiàn)，大部分電話銷售人員處于在“必須促成”階段的時(shí)候，往往缺乏開口要求準(zhǔn)客戶下決心購買的勇氣。其實(shí)，這是非常可惜的事，也是諸多失敗案例中的問題癥結(jié)！

促成到底是什么？其實(shí)，促成很簡單，沒有必要想的很復(fù)雜，就是在合適的時(shí)間說上一句合適的話，運(yùn)用自己的勇氣，加上一些小的促成技巧，促成就是如此簡單！ 有些伙伴在銷售過程中不敢去促成，就是因?yàn)榘汛俪上氲倪^于復(fù)雜。我們不要把促成當(dāng)成是一件大事，而是當(dāng)成一種工具。實(shí)際銷售過程中，公司、增值服務(wù)、產(chǎn)品稀缺、個(gè)人魅力等等，各種工具都可以促成，促成是貫穿整個(gè)銷售流程。

促成的方式方法有很多，我們一般常用以下幾種：

1. 替客戶做決定。人性的一個(gè)弱點(diǎn)-在面臨抉擇的時(shí)候會(huì)害怕決定，尤其是面臨：單價(jià)高、重要性高、陌生的東西時(shí)，更害怕會(huì)做錯(cuò)決定?？蛻襞c你溝通到了一定時(shí)間點(diǎn)，就需要我們帶客戶進(jìn)入成交的環(huán)節(jié)，而此時(shí)客戶也會(huì)清楚講述自己暫時(shí)不能決定購買的理由。所以在我們通話過程中，你就必須懂“替客戶做決定”并且應(yīng)用本技巧的最高原則就是“給客戶安全感” ，即在相互信任的前提下達(dá)成成交動(dòng)作。

2. 默認(rèn)成交。默認(rèn)成交就是假設(shè)客戶已經(jīng)同意購買，也是咱們促成當(dāng)中最重要的技巧

通?！澳J(rèn)成交”是貫穿整個(gè)流程的，要時(shí)時(shí)刻刻做好成交的準(zhǔn)備，而最佳時(shí)機(jī)通常出現(xiàn)在客戶問了一堆問題而且沒有明顯拒絕之意時(shí)，或者是沒有太多問題又有一些沉默的時(shí)刻，你一定要在第一秒中應(yīng)用“假設(shè)同意”技巧，默認(rèn)客戶成交！

3. 有限的時(shí)間或數(shù)量（珍貴性）。這也就是在刻意創(chuàng)造的緊急感，也是促使客戶快速?zèng)Q定。在客戶遲遲不做決定的時(shí)候，我們可以給客戶適當(dāng)?shù)闹圃觳话玻热纾何覀兓顒?dòng)只針對……推出，名額有限，活動(dòng)馬上就要結(jié)束，活動(dòng)只針對……地區(qū)開展，要讓客戶快速購買，有些時(shí)間提供服務(wù)的珍貴性也是起到幫客戶決定的作用。

成交環(huán)節(jié)我們可以利用促成“三板斧”來幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造客戶購買的緊急度。一般過了12分鐘，我們會(huì)要客戶的敏感資料。

第一板斧：公司介紹+電話行銷渠道

第一次我們問到客戶的敏感資料時(shí)，客戶不提供，我認(rèn)為還是不相信我，這時(shí)候，我們常做的行為是介紹公司，所以公司的精準(zhǔn)介紹，就是我的第一板斧。當(dāng)然大家不要忘記，在介紹公司的同時(shí)，一定要介紹一下電話銷售渠道。

第二板斧：增值服務(wù)

第二次如果客戶還拒絕我們，我的第二板斧就是服務(wù)。在介紹服務(wù)的時(shí)候，不是制式的說，我們服務(wù)有幾點(diǎn)，1，2，3.而是用講故事的形式，故事行銷可以淡化銷售痕跡，創(chuàng)造溝通氛圍。

第三板斧：約定下次回訪時(shí)間。

如果你每天能找到3個(gè)這樣的客戶，也就是每天有3個(gè)完全新客戶介紹，那么三天一定出一單！2-6次的回訪會(huì)出1.25單。也就是說，能找到10個(gè)這樣的客戶，你能出2.25單。那我們需要做的就是堅(jiān)持。

2-6次的回訪、四次穩(wěn)單

2-6次的回訪

數(shù)據(jù)在經(jīng)過了新客戶介紹之后，如何做一個(gè)有效的回訪。

我們的工作是將數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的過程，從獲客數(shù)據(jù)、產(chǎn)品介紹、二到五次的回訪經(jīng)營、穩(wěn)單、深入的數(shù)據(jù)開發(fā)。這五步驟走下來，歷時(shí)時(shí)間至少三個(gè)月。時(shí)間怎么樣做呢？對于數(shù)據(jù)的經(jīng)營起到非常關(guān)鍵的作用。也就是說，我們一條數(shù)據(jù)存放到什么樣的地方，接下來下一次怎么樣撥打和下一次的使用，應(yīng)該在什么時(shí)間最合適？這個(gè)過程，我們也希望探討一些標(biāo)準(zhǔn)化的行為給大家。2-6次的回訪經(jīng)營。

2-6次的回訪經(jīng)營。

持續(xù)回訪是從服務(wù)開始。

移動(dòng):您好銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)，銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)我是移動(dòng)銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)的客服人員銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)，溫馨提醒您，截止到XX日您本月的手機(jī)流量已經(jīng)使用了xxM, 已經(jīng)達(dá)到您當(dāng)月套餐所包含的流量的XX%，還有XXM就要超出，超出后的上網(wǎng)資費(fèi)為每M0.3元，為了幫您節(jié)省話費(fèi)，銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)我們有優(yōu)惠的流量包可以訂購，我?guī)湍榻B一款適合您消費(fèi)的吧,

客戶:好的。

移動(dòng):您目前已經(jīng)使用了XXM,按照這個(gè)進(jìn)度，如果不出差的話，到月末保守估計(jì)大概需要300M的流量，如果按照標(biāo)準(zhǔn)的流量價(jià)格計(jì)算，相當(dāng)于90元(0.3元/M*300M)，而訂購一個(gè)差不多檔位的流量包，就算本地500M的流量包吧(注意:選擇流量包時(shí)盡量從高往低)，只需要每月20元，幫您節(jié)省了70元的費(fèi)用，是不是很劃算,。

客戶:哦，是的，那我用不了這么多怎么辦,

移動(dòng):300M是我按照您之前的消費(fèi)情況預(yù)估的，其實(shí)您平時(shí)使用手手機(jī)上網(wǎng)已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣了，開個(gè)QQ、刷個(gè)微信，再購個(gè)物，只要圖片較多，流量會(huì)不知不覺就使用了，寬裕一點(diǎn)的話，您也可以放心使用啊

客戶:好的。

移動(dòng):那您如果選擇訂購20元流量包的話，發(fā)個(gè)短息就行了，發(fā)KT20到10001，訂購成功后，會(huì)受到短信提醒。

客戶:謝謝

移動(dòng) :不客氣，再見

電話外呼技巧以及注意事項(xiàng)如下：

技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)

微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對方的時(shí)空。

技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)

人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。

為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓你和客戶保持頻率一致。

對于中年的客戶速度適中即可，對于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會(huì)覺得你說的太快了。

技巧三：判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)

從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。

電話營銷話術(shù)和開場白？

客戶無法拒絕你銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)的幾句開場白

1. 如果客戶說銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘銷售電話外呼系統(tǒng)話術(shù)，你就會(huì)相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”

2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3. 如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9. 如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對你會(huì)大有裨益！”

10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11. 如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。以下是我整理了電話銷售的話術(shù)，希望對你有幫助。

銷售打電話注意五大事項(xiàng)

銷售打電話注意事項(xiàng)1：打電話要理清思路

給他人打電話時(shí)，切忌沒有任何準(zhǔn)備。當(dāng)你要撥號(hào)之前，對于自己所要表達(dá)的事項(xiàng)應(yīng)先理清思路;而且，對方也肯定會(huì)問你一些問題，所以你應(yīng)該事先準(zhǔn)備好如何作出回答。如果可以的話，你可以先 在自己的腦海中設(shè)想一下這次要談的話題或草草記下想說的事情，這就要求你要養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣。在你的辦公桌上，應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話記錄用的紙和鉛筆，便于你一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄下 重要的事情。

銷售打電話注意事項(xiàng)2：打電話表明自己的身份

打電話時(shí)，首先報(bào)出自己的身份，然后以問候作為談話的開場白，這樣可以迅速拉近通話雙方的距離。

銷售打電話注意事項(xiàng)3：確認(rèn)通話時(shí)間是否適宜

銷售打電話該怎么說?當(dāng)你給他人打電話時(shí)，也許對方正十分忙碌。因此，你應(yīng)當(dāng)征求對方現(xiàn)在通話是否方便。杭州新勵(lì)成卡耐基學(xué)校我舉例：如詢問對方，“您現(xiàn)在接電話方便嗎?”“您現(xiàn)在忙 嗎?”“您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話嗎?”“這個(gè)時(shí)候給您打電話合適嗎?”“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽聽我的話嗎?”等等。

銷售打電話注意事項(xiàng)4：打電話給對方足夠的時(shí)間作出反應(yīng)

即便你想迅速解決某一緊急的事務(wù)，也應(yīng)該給對方足夠的時(shí)間，讓他(她)們對你的要求作出反應(yīng)。如果你拿起電話像機(jī)關(guān)槍一樣說個(gè)不停，那會(huì)使對方誤以為 你正在朗讀材料呢。

銷售打電話注意事項(xiàng)5：打電話避免其他事務(wù)的干擾

當(dāng)你打電話時(shí)，如果你中途與身邊的其他人談話，這是極不禮貌也不合適的行為。吃東西也是不允許的，那只會(huì)讓人覺得你對他(她)們不夠尊重。你萬一這時(shí)有一件 更加重要的事情需要處理，你應(yīng)該向?qū)Ψ降狼?，并講明理由，然后以最短的時(shí)間處理完這些事情，不要讓對方久等。如果你預(yù)計(jì)到對方等候的時(shí)間可能會(huì)長，你可以向?qū)Ψ降狼?，然后過一會(huì)兒再打過去 。但在你打電話時(shí)，最好要避免這種情況的發(fā)生。

電話行銷的步驟

第一、問候客戶，做 自我介紹 。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等 問候語 ，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問?”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份 市場調(diào)查 問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?”

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

(1)“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來 拜訪 您，請問您(明天)有空，還是(后天)有空?

(2)“我對你們的產(chǎn)品沒有興趣?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ε嘤?xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。

(3)“我很忙，沒有時(shí)間?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。

(4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。

(5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。

(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎?如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您(明天)有時(shí)間，還是(后天)有時(shí)間?

電話 銷售技巧 開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評價(jià)!如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。

開場白的5個(gè)要素開場白一般來講將包括以下5個(gè)部分：

例如：“您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的 方法 。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個(gè)因素對應(yīng)的嗎?

優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效果

一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉?那么，這個(gè)問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下?”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法?”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去?”(她還有很強(qiáng)的促成意識(shí))后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”;

談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的 文章 ”;

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”;

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”;

有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么?

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系?至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎?”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問?”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便?”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！保皇恰澳F(xiàn)在打電話方便嗎?”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！保员阌谝婚_始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧?

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有 經(jīng)驗(yàn) 了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會(huì)對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下?”

分析：在這個(gè)開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力;還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場白。這個(gè)開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)(停頓)。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣?”

B2C，企業(yè)對最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好!不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話(停頓)。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡單的介紹?”

“陳先生，您好!我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^去一段時(shí)間以來，您每月的話費(fèi)都超過了150元，謝謝您對電信的支持!為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好!陳先生，我是中國移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎?謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過您的話費(fèi)，覺得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)(停頓)?！?/p>

注：這里需要說明的一個(gè)問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場白

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10085外呼客服技巧及話術(shù)有一種是服務(wù)類，另一種是外呼電銷類。

呼叫中心外呼人員，具體有二種，一種是服務(wù)類，比如：客戶關(guān)懷，客戶回訪。

另一種是外呼電銷類，并且這種是BPO類呼叫中心最大的一個(gè)業(yè)務(wù)塊。并且是呼叫中心收入最高，員工收入相關(guān)也高。

在這里只要是談外呼電銷類座席人員，其實(shí)這些座席也就是銷售人員，不過使用的工具是電話。

一個(gè)好的外呼人員，或者說一個(gè)好的從事外呼活動(dòng)的企業(yè)，都會(huì)有非常完善的外呼體系和制度，當(dāng)然他們的外呼腳本也是優(yōu)中之優(yōu)。

外呼人員根據(jù)外呼腳本要組織自己的開場白和外呼語言，一個(gè)好的開場白可以的到客戶的贊同，使你在外呼的過程中充滿自信。

打電話前不要考慮太多，不要管電話效果的好與壞，直接打就行了，考慮得越多，恐懼也就越多。

10086客戶服務(wù)熱線通過人工、自動(dòng)語音、短信、傳真、E-mail等方式為您24小時(shí)不間斷提供有關(guān)中國移動(dòng)通信的業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)受理和投訴建議等專業(yè)服務(wù)。

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