本文目錄一覽：

• 1、房產(chǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
• 2、房產(chǎn)電話銷(xiāo)售說(shuō)辭話術(shù)技巧
• 3、房地產(chǎn)行業(yè)如何用智能語(yǔ)音機(jī)器人獲客引流？
• 4、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)怎么給業(yè)主打電話

拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢(shì)備受眾多項(xiàng)目青睞，下面是我整理的房產(chǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，歡迎來(lái)參考！

一、要克服自己的內(nèi)心障礙，

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)： 1）擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

（2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

（3） 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次\電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷(xiāo)售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶。在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并

不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。 選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

四、對(duì)客戶的把握 對(duì)客戶需求的了解

1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買(mǎi)下來(lái)；

2、是否去看過(guò)本區(qū)域的房子（或是以前曾看過(guò)哪些房子） 3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼；

4、了解買(mǎi)房的原因—————不可以直接發(fā)問(wèn)，比如客戶問(wèn)的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問(wèn)是否打算買(mǎi)給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類(lèi)客戶就是很A的。或者客戶說(shuō)自己房子賣(mài)了，想買(mǎi)一套，那么這樣的客戶都會(huì)在近期成交；感覺(jué)客戶年紀(jì)比較輕的話，可以問(wèn)是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時(shí)間，如果在今年，那么也是相當(dāng)A類(lèi)的客戶；

5、如果說(shuō)客戶對(duì)本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺(jué)性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠(yuǎn)時(shí)，那么此類(lèi)客戶沒(méi)必要再跟下去，很可能是垃圾客戶，依具體情況而定；

6、如果客戶對(duì)樓盤(pán)有一定的了解，而且對(duì)價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類(lèi)客戶是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；

注意事項(xiàng)：

1、留兩個(gè)以上的電話————如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系你

2、一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域—————如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實(shí)在找不到客戶要的房子的時(shí)候）

3、確定客戶預(yù)算范圍—————如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可以的話，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶說(shuō)接受總價(jià)范圍200萬(wàn)，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢(qián)他也會(huì)接受的，經(jīng)紀(jì)人的思想千萬(wàn)不能被客戶的話語(yǔ)局限；

4、確認(rèn)客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；

5、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過(guò)房子—————記住，對(duì)看過(guò)該區(qū)域并且對(duì)房?jī)r(jià)比較了解的客戶才是準(zhǔn)客戶。

五、（一）遇到真實(shí)的問(wèn)題有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的`團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

4、“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們能給他帶來(lái)什么，比如：五證齊全，均價(jià)低，精裝，學(xué)區(qū)房等等。

5、“你先發(fā)份資料戶型圖過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

6、“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？問(wèn)清原因找出解決辦法。 7、“我們看上其他項(xiàng)目了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您看上的是哪個(gè)項(xiàng)目？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下自己的項(xiàng)目，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

8、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，以防客戶約不到訪。 六、話術(shù)

電開(kāi)：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團(tuán)購(gòu)的，看您近期考慮買(mǎi)房嗎|五證齊全的大紅本準(zhǔn)現(xiàn)房看您考慮么|長(zhǎng)風(fēng)街上大紅本學(xué)區(qū)房看您需要嗎（開(kāi)頭語(yǔ)可以換著來(lái)） 客戶：有打算

電開(kāi)：您是考慮哪個(gè)位置 客戶：南城|北城

電開(kāi)：您是考慮多少價(jià)位的 客戶：六七千

電開(kāi)：給你推薦***，均價(jià)*** 客戶：位置在哪

電開(kāi)：項(xiàng)目位于***

客戶：這個(gè)位置有點(diǎn)偏，價(jià)格還有點(diǎn)貴

電開(kāi)：給客戶分析賣(mài)點(diǎn)及升值潛力，以及我們獨(dú)家的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 客戶：有時(shí)間我去看看

電開(kāi)：您一般什么時(shí)候休息，我們有免費(fèi)看房車(chē)接送，到時(shí)候安排看房車(chē)過(guò)去接您吧，省時(shí)省力。 客戶：周六日休息

電開(kāi)：您看您是周六看還是周日看（讓客戶選擇，而不是自己被動(dòng)看他的時(shí)間） 客戶：周日吧

電開(kāi)：您看您是上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間（繼續(xù)讓客戶選擇） 客戶：下午吧

好的：那到時(shí)候我和您確定具體時(shí)間和地點(diǎn)（提前確定時(shí)間和地點(diǎn)） 然后問(wèn)客戶姓名，登記上客戶的需求，再發(fā)條短信給客戶。

房產(chǎn)電話銷(xiāo)售說(shuō)辭話術(shù)技巧

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。以下是我為大家整理的房產(chǎn)電話銷(xiāo)售說(shuō)辭相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

房產(chǎn)電話銷(xiāo)售說(shuō)辭

有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)：

——同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想

——自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷(xiāo)售過(guò)程的個(gè)人需求

——精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。

優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì)

一、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過(guò)哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。

2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息;另外，與行業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè) 管理知識(shí) 、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn) 法律知識(shí) 及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。

3、了解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。

4、了解 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 相關(guān)內(nèi)容樓盤(pán)銷(xiāo)售與一般商品銷(xiāo)售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷(xiāo)的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略(Product)、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略(Price)、營(yíng)銷(xiāo) 渠道 策略(Place)、促銷(xiāo)組合策略(Promotion)等知識(shí)。

二、綜合能力

1、洞察能力房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷(xiāo)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語(yǔ)言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。

2、語(yǔ)言運(yùn)用能力售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——態(tài)度要好，有誠(chéng)意——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)——表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉——語(yǔ)調(diào)要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地

3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭(zhēng)端的能力——控制交往氛圍的能力

4、良好品質(zhì)

(1)從公司的角度來(lái)看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)：☆積極的工作態(tài)度☆飽滿的工作熱情☆良好的人際關(guān)系☆善于與同事合作☆熱誠(chéng)可靠☆獨(dú)立的工作能力☆具有創(chuàng)造性☆熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能☆充分了解樓盤(pán)知識(shí)☆知道顧客真正需求☆能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤(pán)的附加價(jià)值☆達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)☆服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)☆虛心向有 經(jīng)驗(yàn) 的人學(xué)習(xí)☆忠實(shí)于發(fā)展商

(2)銷(xiāo)售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系

三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列 銷(xiāo)售技巧 、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。

在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良銷(xiāo)售方式所養(yǎng)成的痼疾。

1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書(shū)面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)或拒絕其建議。

2、喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。

3、談話無(wú)重點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N(xiāo)售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。

4、言不由衷的恭維對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤(pán)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。 5、懶惰成功的銷(xiāo)售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗。"天上是不會(huì)掉餡餅的"，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。

四、置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)素質(zhì)

(1)推廣公司形象、傳遞公司信息(2)積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤(pán)(3)按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素(4)每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(5)保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔(6)及時(shí)反映客戶情況(7)準(zhǔn)時(shí)提交 總結(jié) 報(bào)告 (8)培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類(lèi)項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向(9)愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工衣等(10)不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高(11)服從公司的工作調(diào)配與安排(12)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng) 規(guī)章制度 (13)嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度

銷(xiāo)售人員基本禮儀

1、著裝要求儀容儀表——客戶的第一視覺(jué)效應(yīng)

第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：

整體要求

2、接待動(dòng)作訓(xùn)練

行為舉止——客戶心理障礙的突破口

1、站姿

(1)軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜

(2)面部：微笑、目視前方

(3)四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿

(1)眼睛直視前方，用余光注視座位

(2)輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲

(3)當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下

(4)造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠椅背

(5)女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。

(6)在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)"您先請(qǐng)"

(7)在走廓行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲"對(duì)不起"，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲"謝謝"，再輕輕穿過(guò)。

(8)和客人、同時(shí)對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好

(9)給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人

(10)行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳

(11)工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下

(12)上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西

(13)注意"三輕"，即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕

(14)社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。

3、接待語(yǔ)言訓(xùn)練

1、交談

(1)與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔

(2)交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方。面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題

(3)站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄 其它 物品。

(4)他人講話時(shí)，不可整理衣服，弄頭發(fā)，摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。

(5)嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。

(6)在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直怼?/p>

(7)三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。

(8)不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。

(9)在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

(10)講話時(shí)，"請(qǐng)"、"您"、"謝謝"、"對(duì)不起"、"不用客氣"等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。(11)不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。

(12)稱(chēng)呼客人時(shí)，要多稱(chēng)呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏時(shí)，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。

(13)幾人在場(chǎng)，在與話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用"他"指他人，應(yīng)呼其名或"某先生"或"這位小姐或女士"。

(14)無(wú)論任何時(shí)候從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝”，對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō)“對(duì)不起”，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。

(15)客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。

(16)任何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。

(17)對(duì)客人的問(wèn)詢(xún)不能回答"不知道"，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍侯，再代客詢(xún)問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。

(18)不得用手指或筆桿為客人指示方向。

(19)在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯，并盡快結(jié)束手頭的工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。

(20)如確有急事或接電話而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍侯”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)"對(duì)不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。

想得到客戶的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出;②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹;

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

(一)、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始;2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望;

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。

(二)、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判

1、正面暗示

日本有(醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳)的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事;相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

(三)、巧妙利用電話推銷(xiāo)

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、 自我介紹 ;②注意聲音給人的感覺(jué);③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

① 商洽成功的要點(diǎn)：

(一)、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處;

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì);

(二)、對(duì)客戶作有效的詢(xún)問(wèn)

1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話;2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn);3、能夠讓客戶理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷(xiāo)高手

①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

② 在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話;2、說(shuō)話要有權(quán)威性;

3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn);4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

③ 客戶意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：

(一)、從語(yǔ)辭方面看

1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí);3、詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);

4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí);5、與家人或朋友打電話時(shí);6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

(二)、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí);2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

④ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的 方法 ：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂

2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

⑤ 售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂 買(mǎi)賣(mài)合同 (按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款 收據(jù) 等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款 證明書(shū) 及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

八、促使成交技巧

第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求

? 首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷(xiāo)已成功了一半。

? 客戶的個(gè)人檔案

? 力求全面，要善于從客戶的只言片語(yǔ)中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩。

? 客戶的一般需求

? 即客戶的基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤(pán)的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷(xiāo)就毫無(wú)必要。

? 客戶的特殊需求

? 每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷(xiāo)更具有針對(duì)性及避免失誤。

? 客戶的優(yōu)先需求

? 客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷(xiāo)事半功倍。

商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作內(nèi)容

房地產(chǎn)銷(xiāo)售看似簡(jiǎn)單，但是事實(shí)上并不是一件簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)樗婕暗搅朔浅６嗟墓ぷ鳝h(huán)節(jié)，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作內(nèi)容相關(guān)的工作內(nèi)容也不簡(jiǎn)單。因此，從事過(guò)相關(guān)的房地產(chǎn)工作的朋友就會(huì)知道，其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及到很多的環(huán)節(jié)，不同的環(huán)節(jié)具體的操作方式以及操作環(huán)節(jié)都會(huì)有一定的差異。因此，房地產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)策劃 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理也就會(huì)存在一定的差異性。那么，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理一般主要的工作內(nèi)容是什么呢?

首先，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理要處理好商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的所有事務(wù)，不管是具體的房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程還是房產(chǎn)銷(xiāo)售本身的一些后續(xù)環(huán)節(jié)，都是需要商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理實(shí)際性去操作去督促的。銷(xiāo)售執(zhí)行如果自己本身沒(méi)有注意商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的管理以及后續(xù)事項(xiàng)的處理，那么商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理就算不上是一個(gè)合格的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理了。

其次，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理還要對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，比如說(shuō)在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中發(fā)生的一些比較重大的事件要及時(shí)性的進(jìn)行上報(bào)和處理，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售后續(xù)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)的處理和跟蹤等等都是作為一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理需要去實(shí)際性解決的問(wèn)題。最后，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理還要注重自己和商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售相關(guān)的一些事務(wù)，任何有關(guān)的工作以及信息內(nèi)容都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚砗凸苤疲虡I(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作內(nèi)容這是作為一個(gè)合格的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理必須要做到的事情。

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首先，開(kāi)場(chǎng)白很重要，簡(jiǎn)單開(kāi)場(chǎng)、甜美女聲。簡(jiǎn)單開(kāi)場(chǎng)是直接表述業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單介紹我們有什么房源，最主要的特點(diǎn)是啥，控制在10秒以?xún)?nèi)。然后再選取一位甜美的女聲為其配音，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶都很樂(lè)意聆聽(tīng)這樣的一位小姐姐的聲音。

話術(shù)的設(shè)置以簡(jiǎn)單的讓客戶回答是或否便可，避免客戶再次提問(wèn)發(fā)散性的問(wèn)題。比如可以了解一下你的條件嗎？可以加您微信嗎？之類(lèi)的問(wèn)題。除非對(duì)方確實(shí)沒(méi)需求會(huì)直接掛斷，稍有需求的客戶都不會(huì)拒絕這樣一位甜美女聲的電話。

這是分兩種情況的：

1.這個(gè)客戶你沒(méi)有接觸過(guò)，打電話也是陌生拜訪。

2.這個(gè)客戶是你自己的意向客戶，打電話回訪。

陌生拜訪的話需要注意，說(shuō)辭不要太多，要簡(jiǎn)潔名了，另外注意先自我介紹，這是一種禮貌，客戶聽(tīng)了之后如果感興趣的話，再介紹你的產(chǎn)品或者項(xiàng)目。

回訪需要注意的是，打電話不要太頻繁，兩三天一次就行，保證這個(gè)頻率，讓客戶記住你。及時(shí)了解客戶的情況，要有引導(dǎo)力，引導(dǎo)客戶跟著你的思維想。

3.精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過(guò)精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢(xún)問(wèn)出房東平時(shí)不愛(ài)講的細(xì)節(jié)。