在銷售人員跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，往往最先得到的就是銷售線索，處于客戶產(chǎn)生機(jī)會(huì)的最前端。一般初級(jí)線索可以通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息、電話營(yíng)銷等多種方式獲得，銷售線索為銷售人員之后跟進(jìn)客戶提供了最基礎(chǔ)的信息支持，到達(dá)成熟階段后，銷售線索可以轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。銷售線索在商業(yè)鏈中處于重要地位，那么企業(yè)該如何更好地管理銷售線索呢？
一、銷售線索的重要性
任何一家企業(yè)的最終目的都是要盈利，而盈利的方式就是通過(guò)銷售機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。而銷售機(jī)會(huì)需要足夠數(shù)量的高質(zhì)量銷售線索支撐，否則企業(yè)很難長(zhǎng)期生存。
就好比辦案需要線索一樣，線索就是找到最終作案者的蛛絲馬跡。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是B端，還是C端，任何交易背后都有一個(gè)完整的信息鏈，它由所有相關(guān)信息片段組成。而銷售線索就是任何能夠創(chuàng)造交易機(jī)會(huì)的信息片段，所有相關(guān)信息片段構(gòu)成信息鏈，最終指向意向購(gòu)買者。銷售線索越精準(zhǔn)，越能加速銷售機(jī)會(huì)的成功。
二、如何獲取銷售線索？
，又叫集客營(yíng)銷，是一種讓客戶主動(dòng)找上門的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷不只是把產(chǎn)品賣出去，更是將產(chǎn)品創(chuàng)造出的價(jià)值提供給客戶，借由客戶獲得的價(jià)值來(lái)創(chuàng)造利益關(guān)系人的獲利，讓客戶與企業(yè)雙贏。Inbound marketing，旨在傳遞價(jià)值，解決客戶痛點(diǎn)，并通過(guò)有用且相關(guān)的內(nèi)容獲取銷售線索。
常見(jiàn)的獲取方式有：搜素引擎優(yōu)化(SEO)、社交媒體營(yíng)銷(SMM)、博客、微博、白皮書、電子書以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營(yíng)銷的媒介。但最重要的思想還是客戶主動(dòng)去搜索并關(guān)注企業(yè)的品牌，從而轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵的銷售線索，進(jìn)行溝通交流后，最終完成交易。
，是指企業(yè)以主動(dòng)的方式去拓展客戶。就是人們認(rèn)為的傳統(tǒng)營(yíng)銷，投放渠道要比Inbound marketing廣泛的多，比如報(bào)紙和雜志廣告、電話營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、廣告直郵等等，目的在于通過(guò)廣泛撒網(wǎng)來(lái)找到可能適合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的廣泛受眾，也就是吸引足夠的客戶來(lái)轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。
三、挖掘銷售線索時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題
大量的無(wú)效線索
現(xiàn)在是快速發(fā)展時(shí)代，數(shù)據(jù)迭代更新，即便企業(yè)有自己的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，還是會(huì)存在一些數(shù)據(jù)問(wèn)題。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)eMarketer有一項(xiàng)調(diào)查顯示，美國(guó)大多數(shù)B2B營(yíng)銷主管認(rèn)為，他們企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)中有25%不準(zhǔn)確、不可用甚至是重復(fù)的銷售線索。無(wú)效的銷售線索是無(wú)法轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的。
跟進(jìn)不及時(shí)
現(xiàn)代社會(huì)信息越來(lái)越發(fā)達(dá)，時(shí)間也越來(lái)越碎片化，客戶希望得到企業(yè)更高速和更高質(zhì)量的響應(yīng)，但是很多企業(yè)往往浪費(fèi)了很多時(shí)間在無(wú)用的線索身上，大部分有效的銷售線索卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，使得流失了很多高質(zhì)量的潛在客戶，錯(cuò)失了銷售機(jī)會(huì)。
四、銷售線索管理平臺(tái)
很多企業(yè)往往會(huì)在銷售線索流程上耗費(fèi)大量時(shí)間，比如：線索改進(jìn)數(shù)據(jù)、線索評(píng)分與分配、線索質(zhì)量篩選、線索追蹤與分析等等，即便花費(fèi)了大量時(shí)間，效果總是適得其反。其實(shí)，企業(yè)可以借助專業(yè)的銷售線索管理平臺(tái)，將節(jié)省下來(lái)的時(shí)間用于更高質(zhì)量的潛在客戶身上，贏得更多的銷售機(jī)會(huì)。
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總結(jié)
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