包括直接郵件、郵購和直接回復的直復營銷，作為一個市場需求下的產物，它以強大的生命力和適應性迅速席卷所有的西方國家，掀起了一場21世紀的營銷革命。

3月末，TNT公司高調宣布其將啟動在中國市場的直復營銷發(fā)展計劃。在這項計劃中，對上海地區(qū)的數(shù)據(jù)收集活動將作為計劃實施的第一步。在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的這一營銷模式，是否能在中國快速扎根？《商業(yè)評論》中文雜志最新引進全球營銷管理新視點地域人口統(tǒng)計細分系統(tǒng)，希望借助這一工具，幫助中國企業(yè)快速掌握直復營銷的關鍵。

直復營銷并不神秘
直復營銷使用了信息營銷的因素，是現(xiàn)代營銷歷程中的一種高級的營銷形態(tài)。它強調個性化，是傳播個性化產品和服務的最佳渠道。美國直復營銷協(xié)會(ADMA）認為直復營銷是一種為了在任何地點產生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。

世界第二大直接反應公司———卡托·文德曼·約翰遜公司文德曼先生認為人類社會開始的交易方式就是直接的，“一對一的銷售和服務方式才是能最大限度滿足人們的需要的方式”。目前大量的傳統(tǒng)廣告充斥著媒體，轟炸著產品市場，大家稱之為“眼球經(jīng)濟”。消費者對很多產品普遍產生了不信任感，對大量的廣告產生了厭倦，人們更加渴求一種個性化的產品和服務。

直復營銷包括三個方面的內容：直接郵件、郵購和直接回復，就是這樣一個市場需求下的產物，它以強大的生命力和適應性迅速席卷所有的西方國家，掀起了一場21世紀的營銷革命。
在直復營銷中，直接郵件實質上也是廣告媒體的一種，與電視和雜志不同的是，它指的是郵遞品或信函，并且涵蓋面也非常廣，可以是減價信息也可以是促進人們改變自己觀點的信息；郵購是商業(yè)活動，消費者可以通過電話、信函等方式直接向生產商訂貨；直接回復是一種特殊類型的廣告技術，要求廣告接受者立即行動或立即答復。毫無疑問的是，在直復營銷的活動中，買賣雙方無須見面也無須議價。直接用郵遞、目錄、電傳、電訊等現(xiàn)代化的通訊方式，去開展商品介紹、推廣、購買和退貨等活動。

事實上，在直復營銷的過程中，總的目標是通過建立數(shù)據(jù)庫，在保留老顧客的基礎上吸引新顧客，使顧客終身價值最大化。而保留老顧客是其中非常關鍵和重要的一環(huán)。就像文德曼說過的：“生產商90%的利潤來自回頭客，只有10%來自零星散客，少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤?！?/P>

業(yè)內專家分析，面臨激烈的市場競爭，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。因此，在直復營銷的環(huán)節(jié)中，保持或培養(yǎng)顧客的忠誠度至關重要。如何把得到的客戶保持下去并轉化為忠實客戶是進行直復營銷的一個重要目的。

超越傳統(tǒng)
直復營銷使目標客戶的選擇可以更加精確。直復營銷人員可以從客戶名單和數(shù)據(jù)庫的信息中，挑選可能成為自己客戶的人作為目標客戶，然后有針對性地展開直接的信息交流。

通常這些數(shù)據(jù)庫中都儲存了十分詳盡的客戶資料，直復營銷人員可以更好地滿足某一特定顧客群的需要。從而使目標更加準確，溝通更加有針對性，還可以使營銷手段變得更有人情味，可以促使顧客建立對自己品牌的忠誠度。

同時，直復營銷是一個互相作用的體系。在傳統(tǒng)的市場營銷中，營銷人員總是試圖將信息傳遞給目標客戶，但對于這些信息所產生的效果卻了解甚少，這是一種單向的信息交流。而直復營銷人員和目標客戶之間的聯(lián)系卻是一種雙向的信息交流。并且，這種信息的雙向交流是不受時間和地點等客觀因素約束的。傳統(tǒng)的營銷活動中，必由當顧客來商店購貨或推銷員親自上門時，才能與顧客進行雙向溝通；在直復營銷中，只要某一媒體能使顧客和直復營銷人員聯(lián)系起來，信息雙向交流就可以進行。這樣的交流所帶來的好處就是可以與客戶長期保持一種良好的關系，可以使顧客感到自己很受公司的重視，既而產生一種優(yōu)越感，這是其他銷售方式無法比擬的。

隨時隨地的雙向交流也激勵了顧客立即的反映。人性化溝通實現(xiàn)后，每個目標客戶都有了通過電話或郵購等方式將自己的意見直接向營銷人員反映的機會，所有直復營銷活動的效果都可以得到測定。客戶的反映對于營銷人員來說是極其重要的，這些信息可以與這個目標客戶原來的一些相關信息一起存入數(shù)據(jù)庫，通過分析目標客戶的有關數(shù)據(jù)，他們可以找出不足，從而成功地為下一次活動制定計劃。一個好的數(shù)據(jù)庫是直復營銷活動效率高的原因之所在。

現(xiàn)在很多企業(yè)之所以選擇直復營銷還有一個很大的原因，就是直復營銷的戰(zhàn)略不是大張旗鼓進行的，不容易被競爭對手察覺，自己在市場上占得先機的幾率無疑大大增加。即使競爭對手察覺自己的營銷戰(zhàn)略也為時已晚，因為直復營銷廣告和銷售是同時進行的。

瓶頸與商機

直復營銷在美國、歐洲等一些發(fā)達國家得到了迅速發(fā)展。單就美國零售業(yè)來說，1991年美國直復營銷的銷售額占無店鋪零售總額的80％。近年來，美國直復營銷銷售額年平均增長率為10％～15％，其發(fā)展速度為傳統(tǒng)零售業(yè)的2倍。

而相對地，直復營銷在大多數(shù)亞洲國家依然在自我發(fā)展狀態(tài)之中，目前尚且沒有法規(guī)約束，所以它遠未達到歐美發(fā)展的程度。在歐美，顧客非常歡迎在家里通過直投雜志、電話、互動電視或者家庭購物頻道、目錄訂購所需商品，當然，這也與歐美把貨物快速運達顧客住所或辦公室的物流技術及后勤設施極為發(fā)達有關。

“在中國直復營銷的現(xiàn)狀是沒有科學、完整、規(guī)范、系統(tǒng)的直復營銷理論來指導和規(guī)范行業(yè)?！敝袊睆蜖I銷理論研究的先行者潭兆麟憂心忡忡。目前，直復營銷在中國還是一種各行其是的行業(yè)狀態(tài)，這無疑是直復營銷在中國特別是中國內地發(fā)展的一個瓶頸。

此外，直復營銷與個人隱私之間的矛盾如何解決也是其在中國發(fā)展的一個瓶頸。業(yè)內人士舉例說，美國有專門的法律條款來支持這項營銷手段的推進，而中國目前還沒有專門的法律條文來平衡個人隱私與公司數(shù)據(jù)收集之間的矛盾。

事實是，直復營銷在中國已經(jīng)開展了十年左右，在這十年中，直復營銷一直沒有一個系統(tǒng)的理論來指導，都是在一種痛苦的摸索、嘗試的過程中進行的。在緩慢發(fā)展的過程中，直復營銷已經(jīng)初具規(guī)模，但普及面很低。目前的形式主要是直接郵寄營銷，雜志、報紙營銷，電視營銷和網(wǎng)上營銷等。盡管直復營銷在我國的發(fā)展困難重重，但作為一種充滿吸引力的零售方式，不久的將來，它會受到企業(yè)和消費者的青睞。

國內貿易局行業(yè)管理司副司長郭國榮說：“直復營銷模式是前景廣闊的一種新型營銷方式，現(xiàn)在的問題是要加強管理與規(guī)范，以保證它正常發(fā)展?！蔽覈南M者收入水平不斷提高，生活節(jié)奏加快，消費觀念和生活方式都在不斷變化，在容易接受新鮮事物的年輕人中更加能得到充分的體現(xiàn)。同時，國外許多著名的直復營銷企業(yè)紛紛看好這個有潛力的市場，中國加入WTO后，他們以開放無店鋪市場為契機進入中國零售業(yè)，利用已經(jīng)初步形成的遍布全國的金融結算系統(tǒng)和信用系統(tǒng)展開便捷的銷售網(wǎng)絡。