——泰康人壽董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳東升談人壽保險(xiǎn)
相對(duì)于國(guó)外壽險(xiǎn)業(yè)成熟的發(fā)展歷程，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)仍處于初級(jí)發(fā)展階段，但潛力巨大
壽險(xiǎn)在西方已經(jīng)有200多年的發(fā)展歷程，目前西方國(guó)家仍然明顯主導(dǎo)世界保險(xiǎn)市場(chǎng)，占全球壽險(xiǎn)總保費(fèi)的90%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們占全世界人口14%的比例。
全球保險(xiǎn)業(yè)最重要的國(guó)家是美國(guó)和日本，這兩個(gè)國(guó)家的保費(fèi)收入占全球總保費(fèi)收入的50%以上。之后是四個(gè)最大的西歐國(guó)家：英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)和意大利。
在許多發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，成為人們生活中不可缺少的一部分。在美國(guó)，85%以上的家庭都參加壽險(xiǎn)，據(jù)不久前的數(shù)據(jù)顯示，他們?cè)谕晟频纳鐣?huì)保障基礎(chǔ)上，已經(jīng)有了超過(guò)了150%的保單密度。
2001年，世界總保費(fèi)規(guī)模為24083億美元，中國(guó)只有255億美元，我們僅占世界保費(fèi)總規(guī)模的1.06%。2002年，我國(guó)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為10.2萬(wàn)億元，而保費(fèi)僅為3053億元，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的2.98%；占居民儲(chǔ)蓄存款的4%左右。
我們說(shuō)美國(guó)是世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，實(shí)際上這個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)是以強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)重要后盾的。美國(guó)一個(gè)國(guó)家的保費(fèi)占到世界總保費(fèi)規(guī)模的三分之一；在美國(guó)的個(gè)人金融資產(chǎn)中，現(xiàn)金和銀行存款占15.5%， 股票和股本投資占27.5%，保險(xiǎn)和養(yǎng)老金占29.8%。
目前，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)僅占到GDP的2.2%，而發(fā)達(dá)國(guó)家比例在10%左右；2003年，中國(guó)的保險(xiǎn)深度，即保費(fèi)收入占GDP的比重為3.33%，相當(dāng)于世界平均水平的42.7%；中國(guó)的保險(xiǎn)密度，即人均保費(fèi)是34.7美元，不到世界平均密度的10%。落后從另一個(gè)角度說(shuō)明了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，所以在中?guó)保險(xiǎn)業(yè)被稱為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。
融入全球化并持續(xù)快速發(fā)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的蓬勃活力，將使包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的各個(gè)行業(yè)迎來(lái)大發(fā)展
中國(guó)加入WTO后，參與到新的一輪世界產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中 ，成為新的世界工廠。中國(guó)低成本、高素質(zhì)的勞動(dòng)力對(duì)國(guó)際資本非常有吸引力。中國(guó)的勞動(dòng)力資源的豐富幾乎可以說(shuō)是無(wú)限的。過(guò)去的世界工廠為什么從日本轉(zhuǎn)移到亞洲四小龍，再到泰國(guó)等亞洲國(guó)家？原因就是這些國(guó)家的勞動(dòng)力是有限的，而在中國(guó)則不同，中國(guó)有龐大的勞動(dòng)大軍，有9億農(nóng)民做后備隊(duì)伍。目前，我們已經(jīng)看到，一些制造業(yè)開始轉(zhuǎn)移到中國(guó)，特別是有相當(dāng)技術(shù)含量的勞動(dòng)密集型制造業(yè)，如集裝箱、機(jī)電設(shè)備、紡織品等等。國(guó)際資本的聚攏，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加，出口的快速發(fā)展帶來(lái)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮，而最顯而易見(jiàn)的就是國(guó)人生活水平的提高和消費(fèi)能力的不斷升級(jí)。
前一時(shí)期國(guó)務(wù)院副總理曾培炎曾經(jīng)指出，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)換代，帶動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)新一輪快速發(fā)展。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)自主發(fā)展的勢(shì)頭，發(fā)展周期會(huì)長(zhǎng)一些。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起應(yīng)該是人類歷史上最難忘的創(chuàng)舉，這個(gè)奇跡的創(chuàng)造得益于中國(guó)的改革開放。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)搭乘中國(guó)經(jīng)濟(jì)的列車必然也會(huì)贏得大發(fā)展。
未來(lái)二十年，中國(guó)的社會(huì)結(jié)構(gòu)由金字塔向橄欖型轉(zhuǎn)變，這為保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的商機(jī).
黨的十六大提出，再用20年時(shí)間建設(shè)高水平的小康社會(huì)。這是真正的進(jìn)步和變革。高水平的小康社會(huì)，會(huì)帶來(lái)社會(huì)結(jié)構(gòu)的根本性變化，簡(jiǎn)單說(shuō)就是從金字塔型的社會(huì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)殚蠙煨偷慕Y(jié)構(gòu)。金字塔型的結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為頂尖的少數(shù)人是富人，越往下窮人越多。橄欖型的結(jié)構(gòu)則是中間人群占社會(huì)的大部分。橄欖型結(jié)構(gòu)使社會(huì)更趨于穩(wěn)定。
在中國(guó)，這個(gè)中間人群就是指工薪白領(lǐng)消費(fèi)群體。“工薪白領(lǐng)消費(fèi)群體”這個(gè)詞是我們?cè)诔浞址治隽酥袊?guó)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)后，對(duì)某一類特定人群進(jìn)行的創(chuàng)造性定位，也是我們泰康人壽首次提出的一個(gè)全新的概念。
“工薪白領(lǐng)消費(fèi)群體”是指那些依靠出賣知識(shí)、勞動(dòng)、技能來(lái)獲得收益的特定人群，他們大多能夠購(gòu)買住房、汽車，和少量的金融資產(chǎn)。他們的教育、素質(zhì)以及職業(yè)技能都相當(dāng)出色，在各自的行業(yè)中成為駕輕就熟的行家里手，其中有部分人已經(jīng)擁有了成為資產(chǎn)者的財(cái)富，也許他們會(huì)選擇一種平和、舒適的生活。不過(guò)，社會(huì)賦予他們的角色將使他們中的多數(shù)一如既往地奮斗下去。
工薪白領(lǐng)消費(fèi)群體是中國(guó)社會(huì)的中堅(jiān)力量，帶有比較強(qiáng)的群體特征，他們希望擁有體面的職業(yè)、充足的閑暇、穩(wěn)定的收益、健康的身體、幸福的家庭。這種白領(lǐng)現(xiàn)代生活觀體現(xiàn)了從低水平小康社會(huì)到高水平小康社會(huì)的轉(zhuǎn)變。工薪白領(lǐng)消費(fèi)群體的崛起，他們的價(jià)值觀、生活方式和消費(fèi)趣好等都會(huì)給社會(huì)帶來(lái)種種影響。這一變化對(duì)學(xué)者來(lái)說(shuō)值得研究，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是值得挖掘的新商機(jī)。誰(shuí)能跟隨這個(gè)群體，與這個(gè)群體共舞，誰(shuí)就能獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
保險(xiǎn)實(shí)際上是一種生活態(tài)度與生活方式，所以泰康的品牌突出的是時(shí)尚感和生活感.
進(jìn)入21世紀(jì)，無(wú)論是傳統(tǒng)的制造業(yè)還是現(xiàn)代的服務(wù)業(yè)，發(fā)生了一個(gè)很耐人尋味的變化，就是品牌已經(jīng)突破了產(chǎn)品本身固有的內(nèi)涵，融進(jìn)了許多感性的、精神的東西，如服務(wù)、微笑、高附加值、理想和追求都物化到產(chǎn)品中，形成品牌?？煽诳蓸?lè)不只是一種飲料，它轉(zhuǎn)化為美國(guó)文化的象征；手機(jī)不只是一款通訊工具，而變成時(shí)尚的代言載體。這種品牌在現(xiàn)代社會(huì)是最有生命力的。
說(shuō)到人壽保險(xiǎn)，除了產(chǎn)品本身具有的保障和儲(chǔ)蓄功能，從更高層次看是一種愛(ài)心的體現(xiàn)，而再往高則是一種新的生活方式。生活方式就是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，人們?nèi)ペ呁?、去追求的一種生活模式，包含精神和物質(zhì)層面。生活方式會(huì)固化為一種模式，這個(gè)模式最后被主流社會(huì)認(rèn)可為成功的象征。
工薪白領(lǐng)人群的生活方式或者說(shuō)是成功的象征，就是擁有健康、幸福、美滿的新生活，就是擁有體面的職業(yè)、充足的閑暇、穩(wěn)定的收益、健康的身體和幸福的家庭。而通過(guò)壽險(xiǎn)，這種美好的生活是可以安排的。壽險(xiǎn)作為一個(gè)很好的載體，保障、投資、教育基金、養(yǎng)老，壽險(xiǎn)含蓋了各種功能。人一生中的每個(gè)階段，都可以有壽險(xiǎn)進(jìn)行安排，壽險(xiǎn)充滿了對(duì)人一生的關(guān)愛(ài)。
我們講健康不僅僅是一種純醫(yī)學(xué)的健康，我們還指健康的生活方式，對(duì)生活的態(tài)度，健康的生活價(jià)值觀，是廣義的哲學(xué)意義的名詞。
過(guò)去談到金融保險(xiǎn)，就想起華爾街，財(cái)大氣粗、森嚴(yán)、神秘，實(shí)際保險(xiǎn)是非常生活化的，離我們的生活非常近。在美國(guó)，人們離開保險(xiǎn)寸步難行。中國(guó)的留學(xué)生到美國(guó)，第一件事是租房子，第二件事就是買保險(xiǎn)；富人必備的三個(gè)“生活助理”就是私人醫(yī)生、私人律師和私人壽險(xiǎn)顧問(wèn)。在美國(guó)保險(xiǎn)已經(jīng)成為生活的一部分。
我們一直在倡導(dǎo)一種新型的、時(shí)尚的、親和的壽險(xiǎn)文化，我們用橘黃這種溫暖的顏色體現(xiàn)我們的理念，我們用新生活廣場(chǎng)替代客戶服務(wù)中心的名稱，就是希望我們與我們所服務(wù)的對(duì)象沒(méi)有距離感，并逐步深入他們的生活。
“三大件”成為中國(guó)百姓生活水準(zhǔn)的代名詞。保險(xiǎn)進(jìn)入“三大件”滿足了人們對(duì)安全的需求.
新中國(guó)成立之后，“三大件”成為中國(guó)百姓生活水準(zhǔn)的代名詞，所謂老三件是指手表、自行車、縫紉機(jī)，80年代開始又有了洗衣機(jī)、電視和冰箱。我認(rèn)為21世紀(jì)汽車、住房、人壽保險(xiǎn)將成為人們消費(fèi)的新三大件，從中也衍生出教育、娛樂(lè)、旅游等需求。但我認(rèn)為保險(xiǎn)是最基礎(chǔ)的需求。
著名的社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛曾經(jīng)提出過(guò)“需求五層次”論，他認(rèn)為人類的需求有五個(gè)層次：生理需求、安全需求、社交(愛(ài)與隸屬)需求、受人尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。人類需求是從低層向高層逐步遞進(jìn)的。人們首先滿足了低層次的生理、安全等需求，再逐步滿足更高層次的歸屬、尊重和價(jià)值實(shí)現(xiàn)等需求。生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅等等。它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。當(dāng)一個(gè)人為生理需要所控制時(shí)，那么其他一切需要都被推到幕后。
當(dāng)生理需求得到滿足之后，安全的需要就會(huì)遞升上去，也會(huì)成為一種基本的需求。在目前中國(guó)，溫飽已經(jīng)大部分解決，我們看過(guò)去的三大件基本上是衣食住行范疇的，這部分需求滿足后追求的是生活穩(wěn)定、免于災(zāi)難、希望未來(lái)有保障等，如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老保障等。每一個(gè)在現(xiàn)實(shí)中生活的人，都會(huì)產(chǎn)生安全的欲望、自由的欲望、防御的欲望。而人壽保險(xiǎn)正好滿足的是這種安全的需要，還有部分就是尊重的需要，讓自己年老的時(shí)候，能夠老有所養(yǎng)，活得很有尊嚴(yán)，不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)。
不管把人壽保險(xiǎn)當(dāng)作投資還是消費(fèi)，它的實(shí)質(zhì)是用今天的錢做未來(lái)的消費(fèi)，也可以說(shuō)是用今天投資未來(lái)。保險(xiǎn)可以讓人的一生在自己的控制下平穩(wěn)、安全地度過(guò)，所以保險(xiǎn)對(duì)于一個(gè)人、一個(gè)家庭，甚至一個(gè)國(guó)家，作用都是非常巨大的。
從對(duì)美國(guó)家庭消費(fèi)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，稅和保險(xiǎn)的支出占年收入的33%。1997年在美國(guó)時(shí)，我清楚記得保險(xiǎn)支出占家庭年收入的12%—20%?，F(xiàn)在美國(guó)一人一年買人壽保險(xiǎn)支出2500美金左右，一家三口一年保險(xiǎn)支出為7000—8000美金，按美國(guó)家庭年收入3—5萬(wàn)來(lái)算，占年收入的10%—20%。汽車、住房、人壽保險(xiǎn)一直是美國(guó)家庭支出的前三位。
表1 單位：美元
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表1 單位：美元 |
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年代 |
2002 |
2001 |
2000 |
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美國(guó)保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi)支出） |
3613 |
3266 |
3152.1 |
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家庭保費(fèi)支出 |
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10451.2 |
10086.72 |
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家庭保費(fèi)支出占家庭支出的比例 |
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24.36% |
23.51% |
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說(shuō)明：
1、2001年美國(guó)中等家庭平均收入42909美元，2002年為42409美元
2、美國(guó)平均家庭人數(shù)3.2人
3、數(shù)據(jù)來(lái)源：美國(guó)商務(wù)報(bào)告 |
中國(guó)
如今生活寬裕的中高收入居民消費(fèi)傾向也出現(xiàn)明顯變化,恩格爾系數(shù)(食品支出占總支出的比重)非常低，投資和保障意識(shí)增強(qiáng)。
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年份 |
恩格爾系數(shù) |
年份 |
恩格爾系數(shù) |
消費(fèi)性支出（元） |
支出實(shí)際增長(zhǎng)（%) |
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1991年 |
53.8 |
1996年 |
48.6 |
3920 |
1.8 |
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1992年 |
52.9 |
1997年 |
46.4 |
4186 |
3.6 |
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1993年 |
50.1 |
1998年 |
44.5 |
4332 |
4.1 |
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1994年 |
49.9 |
1999年 |
41.9 |
4616 |
8.0 |
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1995年 |
49.9 |
2000年 |
39.2 |
4998 |
7.4 |
調(diào)查顯示,越來(lái)越多的高收入居民,在消費(fèi)時(shí)追求精神消費(fèi)和服務(wù)消費(fèi)，而購(gòu)買保險(xiǎn)正屬于這一消費(fèi)范疇。1999年調(diào)查的中高收入家庭平均壽險(xiǎn)支出2065元,財(cái)險(xiǎn)支出1185元。其中,購(gòu)買保險(xiǎn)的家庭占總樣本的49.3%。經(jīng)過(guò)這幾年發(fā)展，這個(gè)群體一定會(huì)增加。這個(gè)人群是目前非常有影響力的人群，他們的生活觀、價(jià)值觀代表著未來(lái)的消費(fèi)方向，商機(jī)巨大。
我們針對(duì)這樣的中高消費(fèi)人群培訓(xùn)我們的銷售人員，直至能為他們提供專業(yè)的壽險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)。我們告訴營(yíng)銷員不僅要賣保險(xiǎn)還要幫客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)，按客戶的收入和需求狀況來(lái)設(shè)計(jì)保單，并且要告訴客戶正確的保險(xiǎn)觀念，比如如何選擇保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品等等。
保險(xiǎn)屬于金融產(chǎn)品，應(yīng)以安全性為第一要素，關(guān)注資金的安全性，其次是流動(dòng)性，第三是盈利性。選擇公司同樣要找安全性好的公司，看它的信譽(yù)，具體就是信用等級(jí)，信用等級(jí)體現(xiàn)了一家公司的財(cái)務(wù)狀況，是評(píng)價(jià)一家公司安全性的根本指標(biāo)。同時(shí)也要看公司的企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和理念等等。具體說(shuō)到泰康，我可以負(fù)責(zé)任地說(shuō)，我們是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多AAA級(jí)保險(xiǎn)公司，首席精算師和財(cái)務(wù)總監(jiān)都是在全球范圍內(nèi)招募的，我們連續(xù)七年一直沒(méi)有呆壞賬，泰康是一家值得信賴和依托的保險(xiǎn)公司。
新浪財(cái)經(jīng)
