根據(jù)國家信息產(chǎn)業(yè)部最近公布：中國固定電話與移動(dòng)電話用戶已經(jīng)達(dá)到近五億，如此一個(gè)龐大的數(shù)字，表明了電話與營銷之間已經(jīng)架起了一道橋梁。

　　電話銷售正以其及時(shí)性、雙向性、經(jīng)濟(jì)性等獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，滲透在多種營銷活動(dòng)中，并日益顯示出強(qiáng)大的功效。但是，是不是所有的企業(yè)、所有企業(yè)的產(chǎn)品都適合使用電話銷售的方式呢？從某種意義上講電話銷售也是一種市場活動(dòng)，企業(yè)使用電話銷售方式的時(shí)候，其它形式的市場活動(dòng)還要不要使用？電話銷售與其它方式的銷售是否相同？對(duì)這些問題如果認(rèn)識(shí)不清楚，容易導(dǎo)致企業(yè)在使用電話銷售或者選擇第三方電話銷售管理軟件進(jìn)行電話銷售時(shí)進(jìn)入種種誤區(qū)。

　　一、企業(yè)在應(yīng)用電話銷售中的幾個(gè)誤區(qū)

　　誤區(qū)一：企業(yè)所有的產(chǎn)品都能夠用電話銷售

　　一些企業(yè)認(rèn)為，既然電話銷售是銷售的良好手段，那么干脆把企業(yè)的所有產(chǎn)品都納入電話銷售的范疇，這樣既可以提高銷售效率又可以降低銷售成本。

　　誤區(qū)二：電話銷售可以代替其他銷售手段

　　一些企業(yè)認(rèn)為，既然使用電話銷售可以在短時(shí)間內(nèi)向大量的用戶推薦產(chǎn)品，那么其它銷售方式、其它銷售渠道都可以不必要了。

　　誤區(qū)三：電話銷售人員的選擇較隨意

　　一些企業(yè)認(rèn)為，電話銷售代表與其他銷售人員一樣都是在賣東西，所以在人員的選擇上也沒有什么不同，可以隨意招些人來做電話銷售，或者把企業(yè)原來的銷售人員全部轉(zhuǎn)到電話銷售隊(duì)伍中。

　　誤區(qū)四：不對(duì)數(shù)據(jù)庫做分析地加以使用

　　企業(yè)也認(rèn)識(shí)到要想做電話銷售，有存儲(chǔ)客戶信息的數(shù)據(jù)庫是很重要的事。他們認(rèn)為只要有了這些數(shù)據(jù)，就可以進(jìn)行電話銷售了，至于是否要花力氣做好數(shù)據(jù)庫的管理、對(duì)數(shù)據(jù)分析使用就顯得不那么重要。

　　誤區(qū)五：項(xiàng)目流程設(shè)定隨意

　　一些企業(yè)在進(jìn)行電話銷售的時(shí)候，通?？紤]的比較簡單：先招些人員來，找一些用戶的信息，再配上幾部電話可以進(jìn)行了。

　　二、解決之道

　　第一、正確認(rèn)識(shí)適合電話銷售的產(chǎn)品

　　電話銷售的特點(diǎn)是在短時(shí)間內(nèi)、大規(guī)模地推廣企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到集約化經(jīng)濟(jì)的目的。但由于電話銷售是企業(yè)人員通過電話這個(gè)工具與用戶進(jìn)行溝通，向用戶介紹產(chǎn)品，達(dá)到使用戶購買的目的，所以不是所有的產(chǎn)品都適合使用電話銷售方式的。只有那些相對(duì)簡單、電話銷售人員能夠用語言闡述清楚、便于和用戶進(jìn)行有效溝通的產(chǎn)品，或者用戶通過其它渠道購買不到，再有就是企業(yè)其他銷售渠道覆蓋不了的產(chǎn)品才適合使用電話銷售的方式。

　　第二、正確認(rèn)識(shí)電話銷售

　　電話銷售不應(yīng)是孤立的，它需要市場活動(dòng)的積極支持和配合，市場活動(dòng)的價(jià)值在于，創(chuàng)造明確需求的客戶，或者吸引有明確需求的客戶。因?yàn)槠髽I(yè)掌握的數(shù)據(jù)資源有限，不可能涵蓋所有的用戶群體，故接受電話推廣的用戶是有限的。尤其在企業(yè)知名度不高時(shí)，企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要利用其它的市場活動(dòng)手段，從各個(gè)方面把企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌建立起來。市場活動(dòng)做得好，呼入量會(huì)很多，而一般主動(dòng)找上門來的客戶談起來就容易的多。同樣，電話銷售是主動(dòng)銷售方式，如果市場活動(dòng)做得好，當(dāng)電話銷售人員打電話給對(duì)方時(shí)，如果客戶之前已經(jīng)從各種途徑知道該企業(yè)，那么電話銷售人員做起工作來也相對(duì)容易的多。所以說，電話銷售不是孤立的，盡管電話銷售也是一種市場活動(dòng)。

　　另外，電話銷售作為一種產(chǎn)品推廣手段，在推廣過程中，有很多工作不能由電話銷售人員完成。比如豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng)利用電話給某保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，核保前的工作由豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng)呼叫完成，核保后的工作要全部交由保險(xiǎn)公司完成，這就需要呼叫中心與企業(yè)或者企業(yè)各部門之間良好的配合。

　　對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)還可以利用電話進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)的挖掘，即在數(shù)量眾多的企業(yè)中將有需求的用戶提煉出來，提供給企業(yè)的其它部門或渠道商進(jìn)一步跟進(jìn)，通過立體整合的銷售方式提升銷售工作的效率。但在進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)挖掘的同時(shí)，也需要和企業(yè)的其他部門或銷售渠道進(jìn)行配合。

　　第三、建立高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍

　　企業(yè)使用電話銷售的方式向用戶推薦產(chǎn)品，除了考慮使用的硬、軟件系統(tǒng)是否能夠支持銷售外，更重要的一點(diǎn)是要有受過專業(yè)訓(xùn)練的電話銷售人員。崗位的特殊性決定了對(duì)電話銷售的要求與其他的銷售人員不同。除要求電話銷售人員具有對(duì)企業(yè)產(chǎn)品本身的理解能力、良好的溝通能力、文字的表達(dá)能力之外，更要求電話銷售人員具有極強(qiáng)的耐心和良好的心理素質(zhì)，對(duì)這些技能的培養(yǎng)貫穿在工作的全過程中。

　　企業(yè)對(duì)電話銷售人員的選擇、培養(yǎng)需要一整套科學(xué)的流程。一個(gè)專業(yè)、高效的電話銷售隊(duì)伍與許多因素有關(guān)：銷售隊(duì)伍的招聘、培養(yǎng)、激勵(lì)、組織體系管理和計(jì)劃等。不是所有人都適合電話銷售工作的，除了后期對(duì)電話銷售人員的培養(yǎng)，還需要人員自身具有一定的素質(zhì)，所以對(duì)電話銷售人員的選擇就顯得非常重要。

　　當(dāng)然，除了培養(yǎng)電話銷售人員具有專業(yè)的電話銷售技巧、良好的心態(tài)和耐心之外，保持整個(gè)電話銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定也是非常重要的，這同樣需要一套科學(xué)的管理手段和方法。

　　第四、重視數(shù)據(jù)庫對(duì)電話銷售的影響

　　影響企業(yè)電話銷售的效果有多種因素，其中數(shù)據(jù)庫資源的合理使用也是一個(gè)方面。數(shù)據(jù)庫的存在為企業(yè)進(jìn)行電話銷售活動(dòng)提供了可能。數(shù)據(jù)庫的容量、信息的正確程度、涵蓋內(nèi)容的完整性以及使用過程中的分析管理等幾個(gè)方面，都決定著電話銷售效果的好壞。

　　數(shù)據(jù)庫中的客戶資料越準(zhǔn)確，電話銷售的效率就越高，成功也越明顯。數(shù)據(jù)庫的價(jià)值還在于企業(yè)可以不斷跟進(jìn)客戶，隨時(shí)把握客戶的需求變化，也使客戶管理容易許多。如果沒有這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫，電話銷售人員每天根本不能有效地工作。他們可能將每天中最重要的電話溝通時(shí)間用來查找潛在客戶名單上，工作缺乏計(jì)劃。更重要的是，由于數(shù)據(jù)庫不準(zhǔn)確，他們打電話的成功率會(huì)很低，雖然他們的專業(yè)能力和電話溝通能力都很強(qiáng)，而且每天也花相當(dāng)多的時(shí)間在電話溝通上，但他們的無效電話很多，結(jié)果業(yè)績不理想，對(duì)他們的信心和成就感有很大的影響，嚴(yán)重的話會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定。

　　一些缺乏電話銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，在對(duì)數(shù)據(jù)庫的認(rèn)識(shí)和管理上不夠?qū)I(yè)，這樣不僅導(dǎo)致使用電話銷售成本的增加、效率的降低，更導(dǎo)致電話銷售的最終失敗，所以企業(yè)要充分重視數(shù)據(jù)庫的靜態(tài)積累和動(dòng)態(tài)使用。

　　第五、合理制定電話銷售流程

　　電話銷售在很多情況下需要各部門的配合和支持，尤其是在那些復(fù)雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協(xié)調(diào)工作。流程的不清楚、不明確，會(huì)造成職責(zé)界定不清楚，有些事誰都負(fù)責(zé)，而有些事誰都可以不負(fù)責(zé)，這樣會(huì)給客戶一種混亂的感覺。比如，有些項(xiàng)目需要電話銷售人員尋找銷售線索，但有時(shí)電話銷售人員確認(rèn)是銷售線索，外部銷售人員卻認(rèn)為銷售線索不真；另外，在跟進(jìn)客戶時(shí)，有時(shí)外部銷售人員與電話銷售人員會(huì)出現(xiàn)溝通上的不順暢，可能會(huì)同時(shí)給同一個(gè)人打電話，為的是同一件事情，這都會(huì)給客戶造成不良印象。所以，一定要有一個(gè)明確的電話銷售流程，規(guī)范不同階段、不同部門、不同人的職責(zé)。同時(shí)，要加強(qiáng)各個(gè)部門之間的溝通。

　　電話作為一種有效的銷售工具，已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)的銷售人員所采用，但電話銷售作為一種新的銷售模式，在我國尚在推廣階段。隨著呼叫中心電話銷售管理系統(tǒng)在我國的推廣和應(yīng)用和電子商務(wù)發(fā)展的日漸成熟，都為電話銷售的推廣和普及打下基礎(chǔ)。企業(yè)要想使用電話銷售作為其銷售產(chǎn)品或銷售機(jī)會(huì)挖掘的手段，一定要對(duì)電話銷售有個(gè)科學(xué)的認(rèn)識(shí)、清楚其產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶，另外要有準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)庫、專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍、明確的電話銷售流程等等，這些都是保證企業(yè)電話銷售順利進(jìn)行的必要條件。