顧客的消費(fèi)心理學(xué)歸納起來(lái)，無(wú)非就是一下幾種情況：

　　1、求新心理

　　有的顧客購(gòu)買物品注重時(shí)髦”和奇特”，好趕潮流”，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)，在西方國(guó)家的一些顧客身上也常見(jiàn)。

　　2、求實(shí)心理

　　這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)，他們購(gòu)物時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的個(gè)性”特點(diǎn)。

　　3、求美心理

　　愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以女人和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。他們?cè)谔暨x商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

　　4、求利心理

　　這是一種少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是廉價(jià)”。有求利心理的顧客在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品。具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多;當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購(gòu)買商品中得到較多利益的顧客，對(duì)商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。

　　5、求名心理

　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己”。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層。尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

　　6、仿效心理

　　這是一種從眾式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其核心是不落后”或勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)潮流和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購(gòu)買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的平衡和滿足。

　　7、偏好心理

　　這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買某一類型的商品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)，因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

　　8、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕上當(dāng)吃虧”。他們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購(gòu)買。

　　9、安全心理

　　有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保鮮期、藥品有無(wú)副作用、洗滌用品有無(wú)化學(xué)反應(yīng)、電器用品有無(wú)漏電現(xiàn)象等，在銷售人員解說(shuō)、保證后，才能放心地購(gòu)買。

　　10、隱秘心理

　　有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周圍無(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。青年人購(gòu)買特殊商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買高檔商品時(shí)，也有類似情況。

　　11、自尊心理

　　有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買之前，就希望他的購(gòu)買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。

　　掌握了顧客的消費(fèi)心理，那就可以展開(kāi)下一步工作，就是把顧客忽悠”成你的長(zhǎng)久客戶。